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许徐
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许徐:业绩提升百倍的促销新方法

关键词:[营销管理] [品牌策划] [终端零售] [快消品] [江苏] 浏览:2063 发布日期:2016-05-31 网页收藏


  •    《业绩提升百倍的促销新方法》微课课程详细设计

    一开场白:感谢-----的邀请,让我来参加本次的分享。我今天分享课程主题是《业绩提升百倍的促销新方法》。先简单做个自我介绍,我是许徐。首先做个自我介绍:我是许徐。大家一听名字有点怪怪的。我的名字是真名字,不是笔名,是爸妈的姓合起来就成了我的名字。(九一开讲啦特邀讲师,按实际状况确定)。一个从业代到总裁的职业营销经理人,业代是月薪只要350元的铺点业务员,总裁是和路雪(中国)的执行总裁。一个每年有二百多天奔波在市场一线的实战策划人,给客户单位做落地辅导,业绩提升。一个用血,泪,汗和脚丈量产品的销售庸才,一个视销售为生命,业绩为唯一的管理咨询顾问。自诩为知名实战营销专家,雄鹰营销创始人,民企业绩提升导师。中国国内极少数既能出策划咨询案,又能到企业内部落地执行的培训师,策划师,管理咨询师,职业营销经理人四位一体的智力服务提供者。今天课程分为三个部分:第一部分:现代常用促销的6大误区,三种错误思维方式及原因分析探讨。第二部分:六大误区带来的三大伤害。第三部分:业绩提升百倍的促销新方法。课程按照不良现象及原因,危害及实质,解决方案的思路展开,是当下最为常见的课程结构形式。好。我们下面开始第一部分的学习。(语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫,时长控制在2---4分钟。避免感觉在读稿子)。

    现代常用促销6大误区之第一大误区“买赠”。现代常用促销6大误区之第一大误区:买赠。买赠通常有两种方式:1是买多赠少。2是买A送B.现在在大街上几乎所有的商家都在进行着买赠的促销活动。我的邻居王阿姨不小心摔了一跤,去医院做了全身检查,医院送了她一箱草鸡蛋。她高兴坏了,不顾疼痛,舍不得打车。硬是把一箱鸡蛋提回家。前几天爸爸去营业厅充话费,回来中国移动送了桶食用油。家里的洗衣粉够用两年的,都是太太在商家做促销活动时买的。我去专卖店买西裤,由于是新品上市,不打折。销售员先是送我鞋油,后是送我一条腰带我才买。不是我出不起西裤价钱,而是通过送东西让我感受到被尊重,找回了花钱的心理平衡。我想绝大部分顾客都有我这种消费心理。现在婴幼儿奶粉市场是风起云涌,竞争惨烈。纽贝滋奶粉刚推出买三赠一,贝因美则是迎头赶上,正面痛击,买二赠一。价格战成为行业挥之不去的阴影。(本节重点:两大买赠方式1买多赠少2买A送B.四大人物案例:1王阿姨医院检查送草鸡蛋2爸爸手机充值送食用油3太太买洗衣粉够用两年。4我去专卖店买西裤。两大物品奶粉促销案例:纽贝滋与贝因美。时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫,。避免感觉在读稿子)。

    现代常用促销6大误区之第二大误区“打折”。打折实际是降价的代名词。相比与买赠而言,打折更是商家促销的双刃剑。折扣多,商家利润降低,单品摊销成本增加,商家承受不起。折扣低,对顾客没有吸引力,促销没有任何意义。所以,许徐建议,能够买赠能够解决的促销尽量不要打折,因为折下去都是真金白银,你的利润。尽量送顾客不知道价值的产品,让顾客感觉到非常值。在这里着重提一下,到节假日把商品价格上调再打很大折扣的做法,风险很大,涉嫌价格欺诈,一旦被消费者举报并有相关证据证明的情况下,商家将面临工商处罚,消费者投诉,商业信誉损失等一系列不利后果。以前在信息不对称,资讯不发达的时代,这种促销打折方式非常盛行。现在时代不如,许徐建议尽量少用这种打折促销方式。六一儿童节育婴店全场满300元打9折,服装店换季时最后大减价的促销都是打折促销方式的运营。(本节重点:1打折是双刃剑2能够买赠尽量不打折3提价再打折的促销分析,4两个案例:时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫,。避免感觉在读稿子)

    现代常用促销6大误区之第三大误区“赠品”。赠品促销是送印有商家LOGO的促销品,一般包括毛巾,T恤,茶杯,挂历等,相比与买赠,打折而言,赠品促销有一定的合理性和先进性,因为赠品除了销售实物使用功能之外,还有广告宣传的作用,但赠品的有一定的时间差和滞后性,通常的促销赠品都是过时过季的商品,通常是春天的赠品是保暖裤,棉拖鞋等。而促销的时间要求非常紧。所以大多数的赠品成为“鸡肋”,赠品没有充分发挥组合促销带来销售的功能。在促销赠品的设计中。我们一定要满足客户除本品之外较深层需求和客户最亲近的关联人的较深层次需求。举例:给年经爸爸的购买运动装备的赠品可以是孩子的玩具。给年轻白领女士的化妆品的赠品可以是《瑞丽》一年杂志。(本节重点:1赠品促销的定义2赠品促销的先进性3赠品促销的局限性4赠品促销的设计要求.时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫,。避免感觉在读稿子)

    现代常用促销6大误区之第四大误区“甩卖”。甩卖通常和清仓联系在一起,成为“清仓甩卖”。以前我们认为“清仓甩卖”是一种着实有效的促销方式,因为大多数人都有抄底买便宜货的心理。但是,在当今社会,挥泪大甩卖,跳楼价,老板不在,店员偷卖,房租到期,不计成本这些促销方式基本上没有用了因为顾客感觉你关店走人,商家倒闭肯定是产品质量有问题。那谁还会敢买你产品。如果你一“清仓甩卖”就是几个月,你可能会涉嫌虚假宣传,被工商部门处罚。所以,就是你真正倒闭,也要想办法促销,不要恳求哀求消费者,套用那句话:商场从来都不相信眼泪,成功者不是不流泪,而是含着热泪依旧在奔跑。(本节重点1甩卖的表现2甩卖无用的原因分析3清仓甩卖的作假后与责任,4商场甩卖正面思维。时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫,。避免感觉在读稿。)

    现代常用促销6大误区之第五大误区“摆台”。 摆台这种促销相比与买赠,赠品,甩卖有很大对的进步,因为卖家的营销意识从坐等门客到主动拓客了。通常我们看到的家电下乡,日化品流动售货车都是这种促销方式。但是,我们通常看到教育机构的摆台展业,只是放几张宣传彩页,搭一个遮阳棚,销售员还在那里低头玩手机,看视频。也许是老板发现了一个人流密集,商机需求旺盛的的地方,并且交了钱才获得摆台资格。由于没有相关的店员的展业培训和业务考核奖惩。结果只能是把销售台从店里搬到了门外,思维还是坐等门客,其促销效果也是可想而知。相反,保险公司的摆台展业的效果就好的多,因为保险公司有一整套专业的培训体系,有完整的绩效考核制度,销售员很清楚今天的努力带来的明确汇报,所以积极主动得去开发市场。(本节重点,1摆台进步性2摆台表现3摆台的反面分析,教育机构展业4摆台正面分析,保险公司展业。时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫,。避免感觉在读稿)

    现代常用促销6大误区之第六大误区“演艺”。近几年由于受一些综艺选秀节目和热播电视剧的影响,演艺促销愈来愈广泛流行。每逢五一,十一,元旦,春节,大小城市的主要商业街都是锣鼓喧天,人山人海,有模仿秀的倾情演唱,有二人转演员的卖力表演,也有大爷大妈的民俗表演。所有这些,对于活跃人民群众文化艺术生活都起到积极作用。但是,在商言商,商家花钱做演艺促销是为了某种目的在。是为了开业打品牌聚人气?还是借演艺活动销售滞销产品?还是为了和竞争商家比影响,扩大市场占有率?在大多数的情况下,许多商家老板对自己为什么要做演艺促销目的根本不清楚。目的不清当然行动不明。通常是现场很热闹,但客流不能转化为销量,人气不能带来财气。(本节重点1演艺流行原因2演艺表现3演艺积极作用4演艺的三种目的5现在演艺促销的现状。时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫,。避免感觉在读稿)

    以上就是现代常用促销6大误区:买赠,打折,赠品,甩卖,摆台,演艺的内容讲授。下面我们讲现代促销三种错误思维方式。

    现代常用促销三大错误思维方式之一:模仿。看到别人新奇特的促销方式便一味去模仿。举例:当年王志刚老师为健力宝策划了“百万大抽奖”活动,获得了空前的成功。很多饮料企业纷纷跟进模仿,“千万大抽奖”甚至“亿万大抽奖”,但全部是铩羽而归,功败垂成。国人急于成功,快速致富的浮躁心理,使得我们对模仿趋之如骛。现在,几乎所有的服务型企业都在学海底捞,但是他们都学不会海底捞“双手改变命运,为顾客服务不计成本,用心创造差异化,把员工当家人”的企业文化。而这些才是海底捞能够成功的核心精髓所在。现在几乎所有的中国企业都在学华为的狼性营销,但是他们都学不会华为的痴,傻,憨。学不到华为28年只专注一个信息通信领域,学不会华为28年坚持学西方先进管理思想和制度,学不会任正非自己只占公司的股份的1.42%。所以,你学习华为的狼性营销没有任何意义。你自己本身就不是一只合格的头狼,不能要求你的高管,你的员工成为一只只狼。(本节重点1模仿原因2模仿的三个案例,一健力宝策划,二学习海底捞,三学习华为。时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫,。避免感觉在读稿)

    现代常用促销三大错误思维方式之二:复杂。现在很多企业促销做得很复杂,一步步设计好方案让顾客去参与,很多消费者感觉自己被套牢,被商家牵着鼻子走,最后拿到奖品更是感觉不值,大呼上当。举例:我经常给快消品企业做一些营销策划活动,给饮料行业做一些促销设计,发现“再来一瓶”促销方式经久不衰,而其他的买饮料中大奖,买饮料送旅游等促销方式由于限制多,方案负责,消费者关注度参与度都很低。在现今生活节奏那么快的时代里,促销不要搞得那么复杂,否则,你自己会被复杂所抛弃。(本节重点:1促销复杂表现2饮料促销经典方式对比分析3促销复杂的不利原因时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫。避免感觉在读稿)

    现代促销三大错误思维方式之三:结果。商业促销是一种经济行为。是为了达到某种目的或结果。我们通常会讲促销会有三种目的:1品牌提升认知,消费者关注率提升,2扩大销量,增加销售额,3阻击竞品,扩大市场份额,而这三个目的更有相对应的细化指标。评价一个促销的成败就是看他促销的目的是否达到,结果是否完成,就像前面所说的演艺促销,本来想借销售来甩库存的,过程活动做得花里胡哨,可结果却是销售额几乎为零。老板只好自我安慰,权且当花钱做广告了。以上是现代促销三大错误思维方式的内容讲授,下面我们来学习现代促销6大误区的原因分析。(本节重点1促销三种目的2评级促销成败的标准3演艺促销的成败标准分析4过渡词。时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫。避免感觉在读稿)

    一买赠误区原因分析。大家都知道营销到现在经历过四个时代,分别是产品时代,商品时代,网络时代,互联网+时代。各个时代的营销本质都有所不同。产品时代以生产者为核心,渠道为最终关注点,目的是通过各种方式把产品卖出去。商品时代以消费者为核心,便利性为最终关注点,目的是通过各种方式满足客户需求,从而达到或实现自己商品价值。网络时代的核心是买卖结合,省时,便捷,去中介化为其主要关注点,目的是通过科技信息技术提高工作生活效率和质量。互联网+时代是以充分满足客户心理需求预期,提升内心精神需求为其主要特征的。但是,我们今天的大部分商家的促销方式还停留在产品时代,只考虑自己原因,从不考虑客户需求和感受,这样的促销焉能不败?与其王婆卖瓜自卖自夸,不如考虑王叔买瓜是给老伴买还是给孙子买。(本节重点1营销四大时代的本质分析2今天商家的错误促销本质认识3王婆与王叔的营销思维转化案例。时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫。避免感觉在读稿)

    二,打折误区原因分析。打折的本质是降价,因为在成本一定的情况下,你打的每一份折扣都是你的利润。国人现在的消费心理是买涨不买跌,贪图便宜的时代已经过去,就像曾经的小米手机借助智能手机的爆发期横空出世,大打性价比,曾经盛极一时,而现在已经沦为屌丝品牌,对消费者激发不起购买欲望了。现在的消费者更加关注产品品质和文化理念。性价比只是开拓市场的一种方法,不可能是包打天下的利器。(本节重点1打折本质2现在国人消费心理反面3小米案例4现在国人的消费心理正面5性价比本质。时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫。避免感觉在读稿)

    三,赠品误区原因分析。消费者在购买某种商品或者服务时,一定是为了解决某种问题,满足某种需求,这是商业交换的核心。但赠品这种促销方式却试图转移这种核心,试图通过其他关联赠品来激起消费者购买欲望。这其实给客户的不是客户真正想要的。如果一个客户因为赠品去购买本品,岂不成了买椟还珠?所以我们商家一定要转换思维,要站在顾客角度,考虑他们需要什么,最需要什么,能够满足他们真正切实的需求,我们的促销才有意义。否则,一文不值。举例:给一个年轻妈妈买奶粉的赠品是一个毛巾重要,还是一包尿不湿有价值,答案明显是后者吧。(本节重点1商业交换本质2促销的商业交换本质分析3促销的正确的商业交换本质探讨4年轻妈妈买奶粉赠品案例分析。时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫。避免感觉在读稿)

    四甩卖误区原因分析。商业交换本质是等价交换。怜悯,同情等人性因素通常适合于社会生活领域,乞丐行乞。扶贫救灾。而在商业领域,人性的弱点会被骗子们利用,例如:香港少妇借种生子等。你甩卖,你清仓,现在的消费者通常会认为你的产品质量不行,经营不善才倒闭的,而不认为自己买你商品捡了个大便宜。所以,不要在甩卖了,哪怕那是真的!说实话,你挥泪,你甩卖,你跳楼,与客户何干?(本节重点1商业交换本质2人性道德适应领域3人性弱点与商业诈骗4消费者对甩卖的真实理解5劝解,甩卖与消费者需求无关。时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫。避免感觉在读稿)

    五摆台误区原因。心不改,销售台摆在哪里都是白搭?这里心指的是老板店员主动拓客之心,密切联系顾客,主动全面切实满足客户需求之心,指的是对店员展业培训包括:产品介绍,竞品分析,卖点提炼,沟通技巧,服务技能,指的是对店员促销工作的业绩考核和奖励。有了这些,足不出店也能把业绩做好,还要摆台做什么?(本节重点1店面营销重点四大重点1主动拓客2满足客户需求3店员培训管理手册4绩效考核制度5重要作用。。时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫。避免感觉在读稿)

    六演艺误区原因分析。商家老板一定要弄清楚演艺促销是干啥的?自己最终想得到什么?是品牌知名度提升,消费者知晓率和关注率提升?还是新产品上市,尽快形成销售高峰?是促销滞销产品?还是阻隔竞品,扩大市场占有率?弄清楚目的,商家老板就应该知道自己要的不是“热闹”,而是“效果”。按具体的效果指标去评估演艺促销的成败,总结教训,提炼经验,商家的促销会做得愈来愈好。(本节重点1商家演艺促销目的2促销的四种目的3目的评价效果,指标衡量业绩4促销总结比促销行为重要。时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫。避免感觉在读稿)

    以上是现代促销6大误区的原因分析,下面来学习现代常用促销三种错误思维方式原因探讨分析。(本节重点,过渡词)

    现代常用促销三种错误思维之一,模仿。近年来,在“不管白猫黑猫,抓到老鼠就是好猫”的思想指引下,国人思想浮躁急功近利,急于快速成功快速致富,所以对模仿山寨趋之若鹜,奉若神灵。补脑饮料七个核桃成功后,市场上很快出现十数字以内的其他几个核桃。其次商家在模仿时没有分析自己的资源状况,没有分析自己的产业行业状况,没有分析自己的财务状况和人力资源现状,没有分析模仿的现实性,可操作性。便一味去生搬硬套,结果只能是死路一条。山东有家科技企业去模仿聚成的管理系统和企业文化,从愿景,使命,到企业LOGO 再到培训早会制度和业绩起启动大会,员工的薪酬待遇,晋升机制完全模仿聚成,结果是一年以后企业业绩大幅下滑,员工大量离职,企业濒临倒闭。老板没有弄清楚企业地处山东,深受孔孟之道儒家思想的熏陶,员工的安于现状,进取心不足,家庭观念较重,人际关系崇尚和谐,不愿竞争。所有这些都是老板没有细致分析,盲目模仿的结果。在功能手机时代里,我国有个手机品牌叫CECT(中电电子)看到市场上哪种手机火,它便迅速跟进。摩托罗拉V6手机成功后,它便推出模仿产品推向市场,当时引起轰动。可两年后在市场上销声匿迹。再次商家在模仿时没有学到核心,学到的只是表面和表象。举例:过去几年,大家都在学习小米,都认为它营销做的好,互联网思维先进。其实,这些都是表面。小米的成功除了雷军的行业经验,思维方式外,更重要的是短时间内打造一支包括黎万强等人在内的土洋结合,中西合璧,技术大咖云集的合伙人队伍。这才是小米成功的真正核心。最后要说明的是:模仿只是手段,不是目的。模仿,学习,竞争,超越是现代咨询实务中常用的标杆学习法的四个阶段。模仿时起步,最终是为了超越竞争对手。(本节重点1模仿的指导思想,急功近利,案例:很多核桃2没有分析自己资源,案例:山东某企业学习聚成,中电电子学习摩托罗拉3没有学到核心,只是表面。案例:学习小米案例,4模仿目和是标杆学习法四阶段。时长控制在3-5分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫。避免感觉在读稿)

    现代常用促销三种错误思维方式之二:复杂。现代社会工作压力大,生活节奏快,搞得那么复杂让人觉得忒累。首先,复杂的错误的思维促销方式没有充分考虑到客户消费体验的便捷性。我们男士都知道陪太太买衣服是一件非常头疼的事情。她们左试右看,拿着这件想着那件。我们在旁边像太监一样伺候着。直到淘宝出现,她们在网上便能买到心仪的漂亮衣服,又不要老公陪,真是便捷。于是她们便纷纷加入了剁手党的行列,疯狂的买买买。其次,促销方案细则铁律:不要超过四条。太多了,记都己不住,更别说参与了。最后是促销方案原则:简单,有效,直接,粗暴。促销方案要刀刀见血,剑剑封喉,直指顾客购买心理,购买动机,购买过程和异议处理,其他全部可以忽略不计。举例:暗恋和直接表白的不同后果。(本节重点1复杂思维没有考虑顾客购买的便捷性,案例:女人买衣服2促销方案细则:不超过四条3促销方案原则:简单,有效,直接,粗暴。时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫。避免感觉在读稿)

    现代常用促销三种错误思维方式之三:结果。现代促销大多数是关注过程而不关注结果。就像前面所讲的演艺促销那样,演艺很热闹,效果很可怜。这里面大多数原因是商家老板促销目的和结果不明确。这就像男女谈恋爱,如果两人都想谈场轰轰烈烈的恋爱或者要个平平淡淡的婚姻,那就好办,怕的是你想结婚,她却想恋爱。那样岂不很悲催。其次是缺乏促销结果的评估和反馈,没有具体促销量化指标。好与不好太笼统,尽量用数字来明确相关指标。例如把现场促销指标分解为:成交金额,成交人数,有意购买的顾客数量,待追踪的顾客数量,成交顾客单人成本,整个促销活动投入产出比等详细指标,通过这些指标的完成情况来判断本次促销的成败,以便未来做得更好。最后是促销方案的激励考核制度,这主要是对临时招募的促销员和正式的店员,销售员的奖惩制度。没有相应的制度,顾客问话了,他还在那里玩手机看视频,能样的促销怎么会有效果?(本节重点:1关注过程不关注结果,案例:恋爱不同目的分析,2缺乏促销结果的评估和反馈,衍生:细化指标3促销方案的激励考核制度的重要性。时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫。避免感觉在读稿)

    以上是本次课程的第一部分:现代常用促销6大误区三种错误思维方式及其原因探讨分析。下面我们讲课程的第二部分:6大误区带来的三大伤害。(本节重点:过渡词)

    第一大伤害:伤利润。通过买赠,打折,赠品,甩卖等促销手段,是可以使销量增加一些,但是利润却非常低,甚至没有或亏损。企业的目的就是盈利,企业不赚钱就是对国家社会的犯罪,而利润是企业生存和发展的先决条件。没有利润,何来研发?没有利润,何来品控?没有利润,何来服务?其次,大家都知道商业竞争的本质是提供更好的产品或服务来满足顾客需求,这六种促销方式为主的商业活动确实低层次的价格战,使市场陷入恶性竞争的怪圈,劣币驱逐良币,背离商业本质。最后:买赠,赠品,摆台,演艺等促销方式使企业和商家的成本增加,在销售额没有大幅增加的情况下,从而降低了利润。(本节重点:1企业的终极目的2有销量无利润3背离商业本质,陷入恶性竞争4成本增加5企业做大做强做久的关系探讨。时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫。避免感觉在读稿)

    第二大伤害:伤品牌。品牌竞争是现代商业竞争的高级阶段。而品牌是知名度,满意度,美誉度和忠诚度的综合体。而在这中间,满意度和美誉度尤为重要。一个经常做促销的品牌,只能让公众觉得产品不好卖,只好降价促销,严重伤害了公众对品牌的满意度,美誉度和传播欲望,更不会使顾客向他的亲朋好友主动推荐。举例:我是江苏泗洪人,双沟酒被我定位为“我的家乡我的酒”。我总是向我全国各地的朋友推荐双沟酒,并在回老家时给朋友们积极主动待会双沟珍宝坊作为礼品。但是,当双沟酒经常进行价格促销,品牌诉求“懂得通融,方能从容”严重背离我的心智时。我果断放弃双沟酒,转向洋河蓝色经典。(本节重点:1品牌竞争重要性2品牌四度3促销伤害品牌满意度,美誉度和传播欲望4案例:我选择洋河放弃双沟的事实与理由。时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫。避免感觉在读稿)

    第三大伤害:伤害消费者忠诚和信心。现今时代是高度发达的粉丝时代。忠实狂热的品牌追随者是每个企业生存和发展的重要条件。从早年“卖肾买苹果”的报道中,我们可以感受端倪。首先:当今国人的消费心理:便宜没好货,给那些经常降价促销的品牌贴上了沉重的标签。其次:对品牌粉丝而言,促销会削减其对品牌的持续关注和购买,其中的一部分转投其他品牌。(本节重点:1粉丝的作用与意义2国人的消费心理3促销会削减品牌在消费者心智中的关注和购买4衍生:粉丝培养方法1价值2情感3粘性4互动5尊重6利益7延伸。时长控制在2-3分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫。避免感觉在读稿)

    以上是课程第二部分6大促销带来的三大伤害,伤利润,伤品牌,伤消费者忠诚与信心。下面我们开始第三部分:业绩提升百倍的促销新方法的内容学习。本章内容包括三个小节,一,三大营销公式,二一个核心关键词,三一个实战案例的全面解析。好,我们下面来学习《业绩提升百倍的促销新方法》之第一部分:三大营销公式。(过渡词)

    一大营销公式:客户占便宜≠客户买便宜。现代常用6大促销方式全部是让客户买到便宜的商品,是传统的思维模式。要知道,数字只要更小,没有最小。今天客户的购买心理不是买便宜货,而是买值得买超值买的商品。举例:移动手机促销299=300元大屏手机+300分钟话费+300兆流量。这种促销是利用顾客的“视觉错误”来进行的。299元有一件东西就值了,况且是三样呀,简直是超值。我们来详细分析一下,300元的大屏手机都是移动包销定制机,成本不超过80元。300分钟话费成本可以忽略不计,按一元钱计算。300兆流量的成本也可以忽略不计,同样按一块钱计算。不超过82元的成本,售价299元,利润高达200元,还让消费者感觉非常值,这就是促销的巧妙设计了。我们再看一个房地产定价案例:如果一套房子原价50万。现在打6折30万出售,顾客会不会买?我认为不一定,顾客首先感受房子便宜了,而是感到这个房子有问题。如果说房价不变,交两万抵四万,你感觉如何?我的感觉是我的两万块钱可以当4万购房款,我占了大便宜。所以,第一个营销公式:客户占便宜≠客户买便宜。要让客户占到超值便宜,而不是让客户买到更为便宜的商品。(本节重点:1现代客户购买心理,2移动手机促销案例3房地产定价案例4重述总结。时长控制在3-5分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫。避免感觉在读稿)

    二大营销公式:给客户想要≠给商家所有。举例:情侣分手女孩最后表白,一种表白,你是和好人,但是我们不合适,祝愿你找到一个比我好的女孩。在此情况在,我们会判断男生给她的不是她最想要的。即所给非索要。这种情况较常见,对于男生来讲比较悲催。另一种表白:你个混蛋王八蛋,我恨你一辈子,你去死吧!在此情况下,我们判断男孩给的是她想要的,但可能给别人更多。从恋爱中的市场营销角度来分析,分手时男生宁愿被骂,也不要被说是个好人。我们做父母,在看到孩子踩水时大多数采取训斥制止的态度,那时我们考虑问题的出发点是怕弄脏衣服,怕不安全,引发危险。但是,大多数父母不知道自己的观点是极其错误和自私的。孩子的童年充满好奇,探索。他们对水有天生的亲近感,一是因为人体的组成70%是水。二是孩子在母体中是被羊水包围的。我们父母总是以自己成年的眼光去看待孩子,这也不能干,那也不能干,抹杀孩子的天性和快乐。(本节重点:1一个公式2女孩分手最后表白案例分析3孩子踩水案例分析。4延伸:买赠的案例分析,奶粉一阶段。时长控制在3--5分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫。避免感觉在读稿)

    三大营销公式:公关公益公德>利益驱使。举例:农夫山泉每买一瓶水,它便捐一分钱给希望工程,让消费者看到农夫山泉的社会责任心和扶贫济困的道德责任感,从而产生情感认同去购买。2008年汶川地震后,加多宝凉茶抗震救灾捐款1亿元人民币成为民企捐款之最。也成就了当年160多亿的凉茶销售额,远超两乐。夏天到来,一些饮料冷饮企业给环卫工人提供免费绿豆汤,遮阳棚等防暑降温用品,都是这种公式的高级运用。在当今社会,价值,文化,精神层面的认同与褒奖远比物质经济刺激更能代来购买和销售。(本节重点:1三公大于一利2三个案例。3总结陈述。时长控制在3--5分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫。避免感觉在读稿)

    上面讲授完三大营销公式,下面讲述促销新方法中的一个核心关键词:捆绑。(过渡词)

    第一:明确捆绑的主体,以“我”为主。我指的是促销活动的发起商家。第二 选择捆绑的对象。捆绑对象的条件1 无直接竞争关系。2行业内品牌地位地位低于我司。3与我司产品客户相同,需求互补。4处于市场导入期和成长期。5产品质量稳定有保证6决策者思维模式先进开放7团队执行能力强(简单解释下)第三如何捆绑1免费提供促销品,我方提供客户与渠道。2产品置换,易货。以货换货的方式取得对方的促销品。3成本价购买。这种方式尽量不用。尽量有免费提供促销品的方式来捆绑。第四:满足客户需求,每个客户的需求都不止一个,角色不同,功能不同,需求也不同。举例:  一个宝宝饿了要吃奶粉,尿了,拉了要纸尿裤,记录快乐时光要有相机和相册,学习快乐成长要有早教机和相关玩具。这些不同需求组合起来就是捆绑营销。第五:取得各自利益,按照付出和风险分配利益。风险共担,利益共享,谁付出,谁得到。多出多得,少出少得,不出不得。(本节重点:按照课件五点来讲。时长控制在3--5分钟之内,语速较舒缓,声音要有激情,有感情,语音语调富于变化,抑扬顿挫。避免感觉在读稿)

    以上是促销新方法中的三大营销公式和一个核心关键词讲述完。下面来分享一个我亲自操刀的促销案例:一个促销费用不到3000元,三天节日促销消化一个冬季的库存350万《某品牌男装3.8妇女节库存促销策划案》。把三大营销公式和一个核心关键词综合运用其中,取得了良好的促销效果。

    一活动背景:威驰男装是国外品牌的高档男装,产品线齐全,有单西,套西,休闲,商务,风衣,皮具等产品。2014年以来,由于电商冲击,行业竞争加剧,经济下行等因素,截止2015年3月镇江地区六家专卖店库存达350万。

    任何策划活动都是在一定背景下进行的,因此相关背景一定要描述清楚,包括厂家,产品,竞争,行业状况,现实困难(策划解决的核心问题)

    二活动目的:冬清,甩库存,为夏装上市让路。

    策划目的一定要明确具体,具有可操作性和感知性。达到目的,策划成功。达不到目的,策划失败。脑白金广告被骂了那么多年,可产品卖得那么火。广告策划目的达到。

    三活动预算:3000元。少花钱多办事是策划原则,四两拨千斤是策划的终极目标。按赠品,买赠,演艺等常规促销方式,3000元演员的劳务费都不够,更别说其他赠品了。

    四活动主题:微信主题:男人的一半是女人,女人的一半是男人,副标题:威驰男装祝天下女王节日快乐。店面门头横幅主题:女神花美丽,男人心编制,副标题:威驰男装祝天下女王节日快乐。活动主题有如下要求:1主题明确鲜明,2主题要针对目标客户需求和购买动机,3主题设计要有感染力(内心打动)冲击力(视觉美感)震撼力(情感升华)千万不要说“感恩大回馈”,店庆大酬宾那样没有实在意义的大白话,大实话,激荡不起任何消费者的促销参与感。主题设计非常重要,它设计好,整个促销活动成功一半。否则,便失败一半。

    在本案中。微信营销的主题和门头横幅主题不一致,是基于网络和现实不同的特点而设计的。

    五活动时间:3月7,8,9三天。策划是有时间节点要求的,特别是节假日促销策划,时效性更强。因为过几天可能是下一个节日了。

    六活动方案:

            活动方案一,上述时间内,男女单独进店劝退,异性结伴进店有奖。奖品为纸巾,口香糖等产品。为何如此设计?有学员说是故作玄虚。我是基于以下考虑:1男性单独进店购买男装与3.8妇女节主题无关。2女性单独进店购买男装,不符合夫妻,情侣共同购买男装的消费惯例。所以,我才会如此设计。

           活动方案二,上述时间内,女王凭男友或者老公买的3.8节礼物价值享有给他们买衣物的不同折扣。具体打折方式是:价值1千打九折,2千打八折,最高一万及以上打一折。这里边有几个核心问题:1时间节点要求,3月1日后购买的礼物才算。因为2月有情人节。2如何确定礼品价值,以价签,发票(销售小票),银行卡账单三选一确定。

          活动方案三,上述时间内,夫妻凭结婚证确定婚龄,1年买男装打九折,2年打八折,最高十年及以上打一折。以感情去打折,只是合法感情,不是小三等非法感情。不伤害利润,不伤害品牌,不伤害消费者忠诚和信心。相反会引起顾客的情感共鸣,从而引发趋同性购买。有学员问:用假结婚证可以吗?我说,可以。我们活动只有三天,他们办假证是否来的及?事情一旦败露,承担的道德风险远比几件衣服沉重的多。

            活动方案四,上述时间内,购买者推荐朋友再次购买,新购买者除享受上述权益外,享受折上折,三千以下98折,五千以下68折,一万以上及以下38折。推荐者奖励另附。直销中推荐单奖我改为双奖,用人脉转介绍来解决客流问题。不需要再用摆台,演艺等促销方式来吸引客流。把3000元全部用来做直销双奖的奖品设置。

            推荐者奖励明细:1推荐者为夫妻,两份中老年保健品。一份小学1--6年课外兴趣班名额一个。二选一,凭券免费领取。2推荐者为恋人,礼物为双人电影票,咖啡厅ktv免费4小时券,扬州瘦西湖双人一日游旅游票三选一。凭券免费领取。大家看一下,我的推荐者奖励设置是不是完全符合三个营销公式:客户占便宜≠客户买便宜。给客户想要≠给商家所有。公关公益公德>利益驱使。一个核心关键词:捆绑,共同捆绑商家去满足目标客户的不同需求。

    七活动效果:3月9日下午两点多,甩光全部库存,我按比例提取策划费。

    附则:微信营销有公众平台发布消息,朋友圈转发,加附近的人点对点营销,不是本次策划设计重点,叙述从略。

    给大家一个课后思考题,本次策划有哪些亮点,难点,改进点,请大家通过课程播出平台的客服与我互动探讨交流。

    结束语:以上就是我本次分享的全部内容,感谢大家的观看(聆听)。谢谢大家,再见。

    附则:1本次课程适合时长在两个小时之内额微课形式的分享,包括但不仅限于视频在线,录屏直播,音频点播,电视栏目(盛视,前言讲座,赢家大讲堂,中和黄埔)或者广播直播。

        2本次课程的课件ppt已经做好,可以按每个播出平台的要求进行详细修改。

        3许徐对本次课程拥有相关的著作权的一切权利。按照相关协议许可相关播出机构行使部分权利。

        4未尽事宜或者不明白不清楚的地方,请各合作机构联系许徐本人。我会做更为详尽的解释和说明。包括课程内容部分和商务合作部分。

    许徐联系方式:手机13805246149.

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