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袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:医药保健品淡季八大营销要领

关键词:[营销管理] 浏览:2127 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •   软硬终端要狠抓到位

      终端是产品销售的场所,是连接产品和消费者的纽带,是产品流通过程中最后、最重要的一个环节。直接与消费者面对面接触。产品信息是否准确及时地传递,在消费者购买过程中是否起到良好的导购作用,对消费者的购买选择至关重要。保健品销售终端主要包括药店、商场(商店)、超市(大卖场)等。

      终端已由原始的买卖结合处的商业终端,发展演变为今天的营销终端。终端工作的推进,可以展示企业文化及企业形象。良好的终端可以营造场景营销氛围,向消费者传递商品信息,使消费者对产品及企业产生信任感、安全感,从而争取到大量目标购买者,促成成交。

      终端工作依其性质可以分为软硬两部分。软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品;硬性工作指产品陈列、POP设置和堆场陈列、促销活动等。抓终端就是要重点抓好以下工作:

      营业员导向

      药店、商场中,营业员导向在消费者购买行为中起到重要作用。我们必须和营业员多沟通、交朋友,用真情去感动他们,让他(她)能真心实意地协助我们,在同类产品中首推我们的品牌。

      终端包装陈列

      所有终端宣传品,能上尽量上。宣传品包括大小招贴、不干贴、大包装盒、推拉、落地POP、桌面POP、横幅、“科普讲座”、车贴等,终端包装就是要将宣传品摆放到位,展示产品形象

      要求背柜均有产品陈列,并排至少有3盒以上,且为最佳位置,出样面尽可能大,将产品放在最直观、最醒目的地方。

      终端达标标准

      希望营业员尽力推荐公司产品,并掌握产品基础知识;如果推荐竞品,该终端点为“废点”;终端如有盲点也按“废点”处理。产品摆放正面至少3盒,要求摆放在最醒目的地方,礼品盒陈列面至少两盒;终端必须有公司的大包装盒、POP、吊旗悬挂于店中央或柜台上方,特别是A、B类终端,C类终端也要尽量。

      在AB类,至少要达到以下两种标准:挂广告横幅,在店门正上方或店内正上方,将大POP放在门口最显眼处;招贴画贴在最易看见的地方,每个药店至少要2张以上;有玻璃橱窗的必须把产品放进去;在店内产品模拟盒包装要摆好,A、B类终端必须有礼品装、书陈列,必须赠书给每个购买者。

      目前,在国家药品、保健品管理日渐严格,以及新广告法出台后,医药保健品纯广告或低档宣传的形式已然不符合市场要求,因而结合产品特点,开创有特色的终端工作显得尤为重要。

      高空宣传要适时落地

      高空宣传指的是电视、电台、报刊等广告,为配合地面推广,而起品牌提示作用,加深印象。投放广告,原则上选择播放力度最好的电视台。电视版本内容可分为功效广告、新闻资料片或观念广告,宣传科普,增强居民的保健意识,可看性要强,可提高电视台的收视率。

      电视是周边的主要宣传手段,如果量大。最好与电视台签定较长时间的合同,广告持续投入,不得无故中断。同电视台谈判,要充分发挥有利因素。所有高空广告启动要有周密计划。

      电视广告投放技巧

      投放电视广告时段选择相当重要。选当地收视率最高两个台,以央视调查数据为准,其中一个台最好是无线台。电视广告时段可分为黄金时间、亚黄金时间。电视广告应更趋向黄金时段,更着重选择当地新闻前倒数第一个和新闻后第一个广告是本产品广告;当地天气预报前倒数第一个和天气预报后第一个广告是本产品广告。

      电视广告插播要注意选定电视剧开始前倒数第一个广告,电视剧断剧后第一个广告(尾一头一)。各种版本电视广告必须互相配合,成系列性,但时间上要错开,不要挨在一起;广告词不得修改;新闻资料片不能出现公司名称、厂家、经销商名称、健康热线等。

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