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袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:如何在市场上混的如鱼得水

关键词:[终端零售] 浏览:1894 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •   一、人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。

      二、擒客先擒心:不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。每天早上,你应该准备结交多些朋友。你不应向客户推销什么,你应替他寻找想买的。比如卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

      集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的物品,务求使顾客感到满意。顾客不是单想买一个物品,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。与客户沟通时的注意事项

      1、勿悲观消极,应乐观看世界

      2、知己知彼,配合客人说话的节奏

      3、多称呼客人的姓名

      4、语言简练,表达清晰

      5、多些微笑,从容人的角度考虑问题

      6、产生共鸣感

      7、别插嘴打断客人的说话

      8、勿滥用专业化术语

      9、学会使用成语

      初步接触是要找寻合适的机会,吸引顾客的注意,并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近,创造销售机会。有三点应特别留意:

      一是即使是老客户,也不能因交情深厚而掉以轻心;

      二是你不可能将客户的生意全包了;

      三是你虽有出售的东西给客户,但客户拥有买与不买的权利。

      激发他的兴趣,利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。

      促销成交:

      1、钓鱼促销法

      利用人类需求心理,通过让顾客得到些好处,来吸引他们采取购买行动。

      2、感情联络法

      通过投顾客之所好,帮顾客实现所需,使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感,建立心理相容的关系,使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除,从而达到销售目的。

      3、动之以利法

      通过提问、答疑、算账等方式,向顾客提示购买商品所给他们带来的好处,从而打动顾客的心,刺激他们增强购买的欲望。

      4、以攻为守法

      当估计到顾客有可能提出反对意见,抢在他提出之前有针对性地提出阐述,发动攻势,有效地排除成交的潜在障碍。

      5、从众关连法

      利用人们从众的心理,制造人气或大量成交的气氛,令顾客有紧迫感,来促进顾客购买。

      6、引而不发法

      在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流,并作出适当的引导和暗示,让顾客领悟到购买的好处,从而达成交易。

      7、动之以诚法

      抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态,让顾客感受到你真诚的服务,从心理上接受。

      8、欲擒故纵法

      针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象,在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望,而是抓住对方的需求心理,先摆出相应的事实条件,表现出“条件不够,不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理,从而主动迎合我方条件成交。

      9、激将促销法

      当顾客已出现欲购买信号,但又犹豫不决的时候,推销员不是直接从正面鼓励他购买,而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。

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