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袁小琼:OTC重在品牌营销

关键词:[销售技巧] 浏览:1792 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •   OTC重在品牌营销,品牌不单单依靠广告,正确的渠道策略也能为品牌加分,否则会极大影响OTC销售。本文重点谈谈渠道策略中的商业渠道策略。

      目前OTC的商务经理工作压力较大,客户抱怨较多,队伍整体作战力不强,主要表现在:1.制度不完善。商务经理的业绩评判比较简单,往往只看结果不管过程,导致商务经理不太在乎销售制度,收到款是最重要的任务,也是领导评判其优劣的标准。2.销售无计划。没有具体明确的KPI指标。其实,销售计划除了回款目标和其他定性、定量目标外,还要根据目标编制预算和预算分配方案,落实具体执行人员、职责和时间。3.信息无反馈。信息是企业决策的生命,业务员身处市场一线,最了解市场动向、消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义。然而,许多企业没有建立起一套系统的信息报告体系,未能及时收集和反馈信息。4.客户无管理。客户销售管理过程中普遍存在的问题是客户对企业不忠诚,出现窜货、应收账款、旧批号和滞销品等,这些都是企业对客户销售管理不当的结果。

      那么如何才能让客户赚到钱呢?OTC商务策略应该向医院商务看齐,像医院渠道一样让各个环节都能得到稳定而合理的利润,才能充分发挥各方积极性。遵循渠道控制"五力模型"的逻辑关系,才能做到终端为王、渠道制胜、品牌无敌。

      天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。渠道策略的宗旨是要让客户能赚到钱,那么,厂商就要建立良好的业务关系和个人客情关系,然后加强分销、促销,对不遵守市场价格秩序的客户给予强制制裁,同时,要为客户提供业务培训支持。这样,客户就能不断成长,赚到合理的利润,跟随厂家共进退。

      不同客户要有不同的策略。OTC渠道具有调拨、分销、地区配送、直供连锁等多样性,决定其策略要因地制宜、因客而异,不可一刀切,但对性质相通的企业,要能找到核心的策略指导。

      商务经理对平台公司的具体策略是:找对门,认对人。

      首先找采购,这是入门,让公司的货尽量占据其仓库,保证足够的存量。第二,找销售,只有找到出门,才能更容易入门。第三,找枪手,相当于敲门,公司的开票员、销售员、送货员等都是很好的合作对象,让他们成为你的兼职销售员。第四,找老友,代你看门。一般是找老板的秘书、财务人员等,他们第一时间知道公司有价值的信息,诸如资金情况、收购拓展等,为自己的销售提供信息,做到比别人快一步。最后,要找高管,相当于豪门,一入豪门好办事。平台公司下面的人知道你和领导关系好,就会给予方便。

      和平台商业公司合作,品牌OTC企业一般都能做到先收款后发货,先分销后收款,先收款后促销。只要满足其对利润不高的要求,做到这点并不难,这样主动权就抓在厂家手里。

      大数据的核心是预测。做好OTC商务策略,还必须掌握大数据分析方法,OTC商务日常要对销售财务的几个重要指标进行分析。1.财务数据分析(简称"四率"),主要分析客户任务完成率、产品销售周转率、销售同比增长率、客户销售产品的利润率。2.销售流向管理(简称"四流")就是流向(销往哪里)、流量(销了多少)、流速(销得多快)、流利(销售赢利多少)。

      正如《大数据时代》告诉我们的,大数据的核心是预测,人们对数据信息等的加工和分析,并不是为了证明其因果关系,而是从因果关系的串联思维变成相关关系的并联思维。商务经理应当通过对客户销售数据的分析,开拓视野,找到服务客户的更好方法;未雨绸缪,挖掘更多市场机会;并联思维,实现更高的销售目标。

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