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袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:医药新生代如何整合区域内商业公司!

关键词:[营销管理] 浏览:1016 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 一般来说,刚刚毕业的医药院校毕业生在公司通过简单培训后,大部分将踏上市场一线的区域市场,肩上开始承担企业的发展重任。  医药市场环境在不断变化,区域医药市场竞争同样越来越激烈,作为一个营销新手,在公司资源力不足和自身经验不足的双重压力下,借“船”(区域内商业公司)出“海”(区域市场)成了许多医药新生代朋友的最好选择。来到一个完全陌生的市场,医药新生代如何快速拓展区域市场,在区域市场快速整合区域内纯销型商业公司资源?快速与纯销型商业公司开展合作?  这是许多刚刚进入医药行业的朋友感到迷茫的共性问题,感到迷茫的根源是因为公司只能提供平台和产品,根本没有实力去建控销自营团队,就是这样的控销招商团队也是建得很吃力。  第一个问题:纯销型商业的信息从哪里来?以下渠道都是比较好的获取渠道:  1)通过国家药监总局数据库找出该区域较完整的医药商业公司名单;  2)通过各地市《电信黄页》找出该地市较完整的医药商业公司名单;  3)通过各地市工业信息化局找出该地市较完整的医药商业公司名单;  4)通过各地市商务局找出该地市较完整医药商业公司名单;  5)通过区域内行业协会了解该地市较完整医药商业公司名单;  6)通过医药圈内同行了解区域内纯销型医药商业公司名单;  7)通过区域内知名连锁药店管理人员了解区域内纯销型医药商业公司情况;  8)公司领导或者部门领导提供的纯销型商业公司信息。  综合上述数据再进行统筹分析后,一份完整的区域内纯销型商业公司名单将出现在你面前。  第二个问题:合作商业必须具备哪些几个条件?个人认为基本上必须具备以下条件:  1)已经通过新版GSP的大中型商业型公司;  2)商业信誉比较好的大中型商业型公司;  3)认同公司营销模式和公司产品;  4)目前主打产品与我方合作品种不冲突;  5)公司有正在快速成长中的控销团队。  第三个问题:合作前的预热工作如何开展?个人认为以下流程是最基本的程序:  1)通过熟悉该目标合作伙伴的圈内朋友将该公司关键人物邀请到咖啡厅或者茶楼见面交流;  2)互相交换名片等联系方式;  3)介绍企业情况及企业发展战略;  4)介绍企业领军人物的创业经历和诚信做人、诚信经营的相关情况;  5)介绍系列产品的产品卖点和销售卖点;  6)留下产品画册和相关资料;  7)见面结束时递上有企业所在地特色的礼品等。  第四个问题:双方首次沟通后的工作总结如何做?可以从以下几点着手:  1)把所有首次沟通中有分歧的问题进行汇总;  2)通过汇总问题分析商业公司需求(后勤保障、促销支持等);  3)再进一步分析主要竞品的销售政策;  4)扬长避短、寻求突破口、确定二轮洽谈策略;  5)真诚征询对方与公司发展的相关建议。  第五个问题:开展正式的业务合作需要关注哪些事项?以下内容都是需要关注的:  1、签订正式的合作协议;  2、对方交纳市场保证金和任务保证金;  3、交换合作文件(首营资料、银行账号等);  4、对方确认汇第一笔货款后,及时与公司财务部沟通,并督促运营部门协调发货事宜;  5、跟踪货物途中情况并将信息反馈给客户。  医药新生代是中国医药事业发展的后备力量,要快速成长,与客户快速达成合作,直接领导的指导与帮助必不可少。在与客户沟通交流的过程中,遇到不清楚的问题要及时记录下来并向直接领导寻求帮助,以促使自己快速成长!(药客)

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