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袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:店长有9个等级,你在哪一级?

关键词:[品牌策划] [销售技巧] [营销管理] [电子商务] 浏览:682 发布日期:2016-03-17 网页收藏

  •   一级店长:级店长:等上门

      这个段位的店长基本上是等客户上门,不去主动搜集商机和拜访客户,所有的收入全部来自客户上门或接听电话,这样的店长基本上是业绩完成不好并被公司淘法。

      二级店长:走出去

      这个段位的店长知道作为销售人员勤奋是第一天条,勤能补拙,店长具备—种百折不挠、坚持到底的精神,店长该像运动员—样不怕失败,甚至到最后一刻也不放弃努力。

      三级店长:做投入

      这个段位的店长知道专业的业务知识和产品知识是生存的本领,知道花时间、甚至投入金钱去学习和打造自己,并认为收入的来源主要是靠人际关系和公司产品,注重产品特点,倾向于客户使用者。

      四级店长:塑价值

      这个段位的店长,从销售型转向市场型,用市场手段捜索商机、塑造公司产品价值,通过大面积的市场宣传,善于运用市场促销话动、研讨会、产品折让等手段让客户主动购买。

      五级店长:做方案

      这个段位的店长经意识到,光靠人际关系、产品价值、市场活动已经不能搞定很“知识型”客户了,客户已经有了明显的个性需求。一味的推销产品,让客户的需求满足自己的产品已经不能解决客户的问题。这个时候就必须根据客户的需求,形成个性化解决方案。

      六级店长:做顾问

      这个段位的店长已经站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务。使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。通过这种方式建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度,有利于进一步开展关系营销,达到较长期稳定的合作关系。

      这个阶段的店长已经能够了解目标客户,甄选目标客户,消除客户的抗拒心理,表现出亲近感,在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。

      七级店长:做经营

      这个段位的店长,以客户为中心,做客户长期信赖的朋友,不管是大客户还是小客户,都进行全生命周期的经营,特别注意对老客户的提升,深挖老客户内在需求,创造新的商业机会。同时也不忘记对有潜力的新客户商机的挖掘,“潜伏”在有成长、有需求的新客户身边,积极地建立关系、了解需求,为未来的成交客户做准备。

      八级店长:做流程

      这个段位的店长,熟悉客户的采购流程,并根据客户的此案够流程对应自己的销售流程,帮助客户想象自己的产品或解决方案能帮助客户实现目标、解决问题,已经能够做到仁、义、礼、智、信。

      ▲首先站在帮助客户的角度,知道客户愿意向真诚、有能力的人购买,这个是仁;

      ▲其次是和客户成为朋友,了解客户的组织机构,清楚关键人的目标,懂得物以类聚,人以群分;

      ▲第三是尊重自己的客户,知道先诊断,再开处方,学会倾听和提问;

      ▲第四是以专业的业务知识和市场知识,先求同,再展示自己的不同,得到客户的认可;

      ▲第五是做个诚信的人,知道信任等于真诚加能力,对成交的客户倍加珍惜,决定做客户永远的合作伙伴。

      九级店长:带团队

      他们知道一个人的力量不行,自己就是优秀销售人员,但仅靠一个人是完成不了任务的,必须打造能打胜仗的团队,复制自己,复制业绩,做教练式管理;同时知道团队要成功,必须有统一目标和价值观,并建立一套行之有效的绩效考核制度,实现优胜劣汰,保证团队的活力和打胜仗的威力。

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