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袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:让顾客100%信任产品!员工这么说,顾客准买账!

关键词:[品牌策划] [营销管理] [销售技巧] [互联网+] [电子商务] 浏览:1199 发布日期:2016-05-13 网页收藏

  •       对于保健品行业的销售员工来说,不管是收单、家访、邀约、攻单,还是之后的回款、售后等等环节,无时无刻都有可能面对来自顾客的,各种各样的疑问和责难,比如邀约时顾客说“你别给我打电话了,很多卖保健品的都给我打,我都不去”、拒绝家访、员工去了只接资料不让员工进家门……

      这种时候,我们应该用怎样的心态和具体的解答话术,来接触顾客抗拒,解答顾客疑问,让顾客信任员工,相信产品呢?下面就是为大家准备的,在产品推销过程中面对顾客质疑时的具体解答话术!希望大家能够认真阅读,积极转发,让自己和自己的团队能够得以启发,获得成长!

      1.有很多人给我打过电话了,你不要再打了

      “我知道现在有很多小的保健品厂家经常给您打电话,我现在的很多顾客刚开始的时候也和您一样把我们当成了小厂家的骚扰电话,但通过我们的服务,都获得了更加健康的身体,现在我们都成为了好朋友,我相信,通过一段时间的了解,您也一定会接受我,因为我们是………我们的行为都有非常严格的规范要求,和我接触,您尽可以放心。”

      2.听说过XX产品,但不想用,不接受

      “您误会了,我们不是就为了产品才和您联系的,我们的联谊会有丰富多彩的节目,有先进仪器的检测,知名专家的讲座,还有有奖知识问答和趣味小游戏等环节,而且这里有很多和您一样的老年朋友,您们也可以互相交流啊。”

      3.用过XX产品,但不理想,没效果

      “是吗?不应该啊!我们有很多朋友服用XX产品,效果都非常满意,不知道您是什么样的情况。不过您放心,我们对每一位服用XX产品的朋友都是非常负责的,您看这样好不好,我请我们的专家再给您看一下,看看到底是什么原因。”

      4.上过会了,拒绝,不来

      找出对方上次上会没有购买的原因,寻找突破口。

      5.不让去家访,反感

      在提出家访之前,一定要做好充分的电话预热沟通工作,只有在电话里已经熟悉并确立信任了,你的家访要求才有可能被采纳。当你没有把握好这个尺度提出家访,对方谢绝时,要学会给自己找台阶下。

      “叔叔/阿姨,那这样,过两天我们新出版了一本关于健康方面的期刊,里面的内容挺适合您的,到时候如果您方便的情况下,我给您送去。”

      然后在接下来的几天里,通过电话沟通,进一步培养相互的信任感。

      6.你是不是开会卖药的啊

      “您可以放心,我们不是这样的!我们组织这个活动的目的就是让所有的人都能知道和了解XX与人体健康的关系!

      7.家访不让进门,接完资料就关门

      在送资料的时候,要善于察言观色,如果对方没有让你进门的意思,那么,我们就要主动告辞,给对方留下一个好的第一印象,为下一次的家访做好铺垫。

      反省自己的衣着、言行是否给对方留下不信任的感觉,及时调整。

      8.没钱买产品

      买不买产品的关键不是有没有钱,而是对产品信不信任,如果他对产品的信任程度就象对医院的信任程度,那我们的产品他就一定会接受。

      “叔叔/阿姨,您不买产品没关系,我同样可以为您服务,因为我们就是以社会公益事业作为自己的行为准则的。”

      即使他最后没有买产品,也会为你的真诚所打动,成为你的一个最好的口碑宣传员。

      9.没有时间参加活动

      同样,参不参加活动不是有没有时间,而是对活动是否感兴趣,你在邀约的时候一定要组织好邀约的话术。

      10.没有文化,听不懂

      营销领域有这样一句话:见人说人话,见鬼说鬼话,不人不鬼说胡话。针对这样的顾客,我们要用最通俗的、最符合他文化习惯语言来表达我们所要表达的内容。

      11.不信会议营销,曾经被骗过

      这样的顾客是非常好的顾客,既然他被骗过,就说明他曾经接受过会议营销,具备会议营销开发客户的基本要求。那么,我们就要针对他现在的抵触心理,提供具有特色的服务,同时,经常随意地在他面前表现出你为其他顾客服务的场景。

      “叔叔/阿姨,对不起,我现在就要走了,我和XX叔叔/阿姨约好了,今天带专家上门跟踪产品服用的情况,我改天再来。”

      12.答应的很好,也接受邀请,就是不来,总说有事

      在对方接受邀请的时候用最肯定的语言和最肯定的问句确定是否参加。

      “您到时一定能去吗?不会有什么变化吧?我一定会给您留座位的。”

      13.上会顾客坚持不住,想提前走

      在邀约的时候就应该想到上会人员的身体情况,如果在会场发生了这样的情况,应尽量避免在专家讲座、老顾客发言的时候退场。如果是已经能够产生购买的意向顾客,要在第一时间开单,并在会后把产品送到顾客家中;如果是还没有形成购买意向,可借题发挥。

      “叔叔/阿姨,您看,您的身体已经很虚弱了,应该马上调理,我以前就有过几位象您一样的老顾客,在服用产品之后,现在体力都恢复的不错。叔叔/阿姨,那您就先回去,本来应该我送您回去的,但我这里还有很多人等着我,等会议结束后,我会上您家去看望您的。”

      14.现场买产品回家后,家人反对

      首先摸清真是家人反对,还是他的借口,以及他们的家庭关系怎么样。同时了解反对的理由是什么,在针对不同的情况进行处理,必要时可以请专家出面协同解决。

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