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袁小琼:医药O2O:颠覆传统药店or共赢?

关键词:[品牌策划] [营销管理] [销售技巧] [互联网+] [电子商务] 浏览:1906 发布日期:2016-06-22 网页收藏

  •   对于资本并不算雄厚、经营模式略显传统的零售药店来说,如今零售渠道最后一公里的争夺之激烈,玩家之多样化,玩法变化之快,多少有点令其无所适从,特别是今年上半年在与送药APP们的合作,效果就并非模式的初衷那样理想化;但是,2015年下半年,京东、阿里重整旗鼓,新推出的京东健康到家、阿里健康与药店的合作,据称取得了令人惊喜的进展。

    如今,随着阿里健康等野蛮人的“自省”与“重构”,使得线下零售药店在嫁接医药O2O时,不管是药店老板们的心态,还是双方的嫁接模式,均已经发生显著变化。

      药店成为配角?

      有零售药店老板表示,电话送药上门业务已经存在多年,从某种程度上讲,这也是O2O。而基于医药电商衍生的医药O2O,据称最早的是金象网2012年3月推出的“金象一小时”服务,承诺100种药品在1小时内送达,但只维持了一年时间便黯然退场。

      直到2015年,在各大生活服务领域的O2O创业项目风生水起之后,主打快速送药的APP也突然集中出现。

      动脉网曾统计了14个主打快速送药的项目——U医U药、康康买药、快方送药、搜药送、在线药店、药给力、送药360、药快好、好药师药急送、百度药直达、叮当快药、阿里健康、京东健康到家、平安好医生药急送(注:事实上,还有药快到、嗖嗖送药、药去哪等项目动脉网没有覆盖到),除两家在上海、一家在武汉外,其他项目均集中在北京,承诺的送药到达时间从2小时、1小时、30分钟、28分钟不等。

      看看这些项目的出身,主要可以分为四大类,第一类是互联网”草根“出身,如药给力、快方送药等单纯以送药切入,有8个项目属于此类;第二类如阿里健康、百度药直达、京东健康到家等,系依托互联网巨头大平台的项目;第三类是叮当快药、好药师药急送等传统医药工业、流通企业的延伸布局项目;最后一类是平安好医生药急送,可看作保险巨头布局移动医疗项目闭环的代表。

      这些快速送药APP,一开始几乎都是与药店合作,定位于线上接单、精准分派的平台,只是在配送上,有的项目完全依赖药店店员,有的自建配送队伍或外包给第三方物流配送公司。

      在此种体系中,不难看出药店的“被动”,几乎没有一个APP项目是连锁药店主导推出来的。而且,用行业人士的话来讲,这些快速送药APP,几乎都是十分明显的将顾客从药店往线上平台拉的趋势。首单免费、配送免费、补贴……都是培养消费习惯的熟悉招数。

      而另一方面,从市场调研来看,在各种公开场合宣称2016年要加大O2O投入的老板不在少数,有药店老板表示,接入O2O送药平台,相比于增加盈利点,他更主要的目的是提升消费者服务。与此同时,在私下里对发展O2O表示谨慎态度的药店老板也很多,特别是要求药店自己安排配送时,老板们就不那么情愿了。

      共存,还是革命?

      尽管送药上门业务本身还存在诸多争议和质疑,尽管据说已经有项目关门歇业,但是,也有些项目后台硬、不缺钱,不断公布屡创新高的日订单量,反击有关伪需求的质疑;而且,有的项目还已经启动送药上门之后的新模式构建。

      我们先来看看这个阵营中,仅有的两家公布宣布获得千万级、甚至亿元级融资的两个项目:药给力和快方送药。

      2015年6月宣布获得数千万元人民币A轮融资的药给力,11月初公布的运营数据显示,其用户超过100万,日订单量峰值突破1万单。该公司已经不满足于仅仅帮药店卖货,还要帮药店进货——推出了帮药店团购药品的业务。

      10月底,药给力创始人任斌向媒体透露,药给力与华润三九合作,正式启动B2B业务:即将合作药店的采购需求整合起来,集中向上游更高级别的批发商甚至药企业进货,从而帮助药店降低进货成本。任斌表示,药厂、更高级药品批发商支持这种模式,可以省去跟一个个小型药店谈判的高额渠道成本。

      如果说药给力还是立足于和药店共存、以药店为服务对像而优化供应链,那么,快方送药对于零售药店界来说,则是十足的“革命派”。

      据公开资料称,快方送药累计融资已经超过2.5亿元(2014年12月获得九合创投数百万美元投资;2015年6月获得5000万元人民币A轮融资;2015年9月获得天图资本2亿人民币B轮融资)。

      快方送药上市之初,也是发展合作药店,但是,也许是“人品”出问题,也许是“标准”不一致,外界对医药O2O的诸多质疑,快方送药基本都遭遇了。创始人高越后来透露,与药店联营启动很快,但问题也多,配送不及时、缺药、线上线下冲突。

      比如,合作药店每天承接10-20单,双方合作关系比较稳定,但再多的话,药店人手紧缺的问题就暴露了,竞争关系超过了合作关系。在业务量攀升时,很多药店经营者都直接跟快方送药表示不再合作。有媒体曾报道,不仅是快方送药,在几乎同时起步的各家送药APP在迎来第一轮业绩爆发后,合作药店“撂挑子“都是他们共同面对的问题。

      但是,作为连续创业者,也许是有底气(两位创始人此前共同创办的德开大药房,已卖给康复之家),或者是对融资有把握,快方送药开始走上“重资产”模式。

      在6月、9月两轮融资宣布时,都强调加速线下布局。即以50平方公里区域内建设自营药店为落点,并基于线上业务模式对药店进行“互联网改造”,同时建设大仓作为药店供应源头,不断向区域药店补充货源。

      这种“药店+互联网”模式,令每个自营药店可承载订单增长15倍,北京17家自营药店可承载单量高达3.4~5.1万。高越曾向外界表示,他们预计,一线城市将有一半药店在新模式(专门的O2O药店)的冲击下消失。

      官网介绍显示,快方送药已扩展至北京、上海、广州、深圳和杭州,不过,除北京基本覆盖五环以内,其他城市的覆盖区域都相当不完整,比如广州只有天河区,上海的覆盖区域也很小,而在深圳也只有罗湖、福田和南山三个核心区域。

      京东、阿里为药店减负

      某些送药APP新贵,比如快方送药,是如此快速地站在线下零售药店的对立面,而且颠覆之“野心”如此直接,不过,据业内人士透露,药店老板对其并不担心。

      另外值得注意的是,京东、阿里健康两大巨头,比如阿里健康2014年倾力打造的抢单业务,尽管初期与药店初次合作并不顺利,但在2015年下半年,二者重整业务模式,似乎大有与药店突然进入蜜月期的态势。

      以京东健康到家为例,据其11月20日对外披露的资料显示,从8月底正式启动运营之后的大约三个月的时间里,已经覆盖了北京等11个城市,合作的百强连锁药店和其他品类的企业70余家、前10强中有7家已经与京东健康到家合作,合作门店总数超过1000家。

      其具体的合作模式,是京东健康到家做线上药品信息展示,由消费者附近的合作药店提供药品,由京东自有人员驻店进行配送,可以做到在1小时内完成送达任务。

      此外,根据《第一药店报》此前在浙江地区的调研,阿里健康在10月份推出的“未来药店合伙人计划”,意在与零售药店合作打通线上线下的B2C+O2O“未来药店”模式,目前还只在浙江地区试点,一改此前的激进风格,此次力争做透浙江市场再向其他地区推广。

      消费者在阿里健康上购药,既可以选择天猫医药馆下单,也可以选择线下送药上门。如今,阿里健康也放弃了抢单模式,改由原淘点点配送团队,直接到药店取货再配送,基本也能保证一小时送达。

      据实地调研了解到,阿里健康能给某些门店,一天带来最多200单的O2O订单

      而且,药店老板对京东健康到家以及阿里健康的态度,也较此前有了很了大变化。据此前朋友圈消息显示,一心堂董事长阮鸿献亲自到访京东,洽谈医药O2O 的合作事宜。

      首先,解开死结的关键一环,就是物流配送。如今,京东健康到家和阿里健康两家都将药店从配送困境中解放出来,合作意愿大幅上升。

      再者,APP使用者以年轻为主,而药店原有主要顾客群体以中老人群为主,二者交叉较少,也就避免了顾客流失的顾虑,反之,开通与京东、阿里的合作,反而是增加了新的顾客群、一条的新的营销渠道。

      另外,阿里健康目前收取一定的佣金,但比例很低,大约在2%-3%左右,药店对此也表示满意。

      当然,医药O2O刚开始起步,不管是拓展B2B业务,还是快方送药的“互联网+药店“,各种新模式还要等市场检验。只是,连锁药店特别是中小型的药店,不管是暂时依附第三方O2O平台,还是主力独自基于发展本地市场的O2O业务,竞争将会越来越激烈。

      尽管诸多连锁药店老板认同移动互联等新技术给传统零售业带来的智能化改造趋势,但在具体模式的选择上,仍在尝试中。而且,比这更需要担心的问题,是消费者习惯的演变进程及速度。

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