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袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:如何在会销行业做到人无我有、人有我精、人精我专、人专我博想不成功都难?

关键词:[品牌策划] [营销管理] [销售技巧] [互联网+] [电子商务] 浏览:1433 发布日期:2016-07-12 网页收藏

  •   只要是对国内保健品市场,尤其是会销市场稍有了解的人都知道,不论是媒体曝光的频率和力度,还是自身的传递出的产品同质化、竞争无序化、市场混乱化,行业将面临着见顶回落的趋势。作为从业者,如何能在“战火纷飞”的保健品市场中坐看云生涛灭,而不坠入其中?一位前辈曾说过“当我们换不了角度,我们就换个高度。”我们不仅要换高度,还有深度、广度和长度。

      目前市场销售面临的困境

      第一,客户保健理念的培养。保健意识薄弱是行业普遍面临的困境:有些会销的销售员工都不忍心向客户推销新产品或加单老产品;有些新客户,即便是病情不严重,是可预防的,向他们推销保健品,他们也不会买。这类“糊涂”的客户往往会选择去医院体检,接受医生的建议,或更换几万元的假关节,或做十几万的心脏搭桥或支架。保健品行业的同仁,您遇到过这类客户没有?

      有些子女对保健品非常排斥,家里老人购买任何保健品,他们不是投诉就是退货,可当父母花费巨额做大手术时,他们借钱也会给老人治疗,他们是不孝吗?他们拒绝父母来开会买产品,可自己办个美容卡、健身卡动辄就是一两万,买个名牌包、戒指几万,房子上百万,他们是没钱吗?

      第二,客户类型的把控区分。“客户是我们的上帝”这句话同样适用在保健品市场,开发和维护好客户是保健品企业,尤其是会销企业的头等大事。但,在客户实际开发维护过程中,对客户类型进行区分显得尤为重要。有两类客户是保健品企业最惧怕的:一是什么产品都不买的,他们多的是我提到的第一点中保健意识薄弱的代表。二是什么产品都买的客户,他们防范意识薄弱容易被忽悠,上当受骗,给假冒伪劣产品提供了可趁之机。客户是企业赖以生存的基础,客户基础稳健了,企业才能发展。

      第三,老客户的维护利用。很多保健品企业,尤其是会销企业,都有一批稳定的老客户,他们都被推销过大单,对保健品也是深信不疑,信赖有加。走进老客户的家里,满眼都是保健品,比有的公司仓库里堆放的产品还要多,弃之不用的保健器械也是林林总总,落满灰尘,他们家里俨然就是一座保健品展览馆。对于这些客户而言,我们所面临的最大悲哀就是:老客户人走了,保健品还没吃完。

      产品“四维空间”,行业方向性的转折

      市场上为什么会出现上述各层面各阶层的发展困境呢?我认为,问题的关键是企业销售的产品没能带给他们想要的感受体验。保健品领域里的销售,不管是保健器械类还是内服外敷类,都要找到精准的维度,带给客户理想的感受体验才算找准了发展方向。

      高度:保健品,尤其是会销企业的保健品,尴尬的社会地位注定了他没有尊重的官方身份,这就要求保健品行业从业者通过自身努力来提升其高度。比如说,某个产品是多项专利技术的成果体现,由国内知名上市公司出品,获得了国内外相关机构的多项认证,这些实实在在的机构和证书,无形中就提升了产品的高度。

      深度:口服类、外敷类的产品暂且不论,以家用保健器械类产品为例,其深度体现在多个方面:市面上正规产品都能完整复制适宜人类长寿健康的生存环境,通过自然界的远红外线和地磁场来治疗有生存环境恶化所带来的慢性疾病,疗养身体。卖点新颖独特,有深度。

      广度:功能性家用理疗设备往往都是通过改善环境来提升体质的,具有广谱性强,全国皆可享用等优点,无形中提升了受益群体的广度。

      长度:长度是四维空间里的“时间”,落实在保健品领域就是售后服务。过硬的产品质量,良好的售后服务,可以让客户放心购买。同时,商家会搭配赠送客户口服类保健品,让客户能内服加外用,实现立体调节,此举又可谓后续口服产品的销售打好基础。如此,可谓增加了双方共赢的长度。

      产品的“四维空间”其实就是“品牌性、独特性、广谱性和服务性”,这是市场上任何一件商品都应具备的基本要素。保健品会销界的任何一款产品如果能达到这一基本要素,都会出现连续创造佳绩的景象。其实,做市场、做产品,只要做到人无我有,人有我精,人精我专,人专我博,想不成功都很难。

      “四维空间”下的模式势在必行

      做保健品会销,好产品是前提,好模式是保障。在产品同质化严重的会销行业,一个好的模式显得尤为重要,在产品招商会上或者行业交流会上,很多同行开口必问的都是何种模式,会销企业对模式的钻研也达到了痴迷的地步。去年,3天快消模式风靡全国,靠的不是产品而是模式,当然,因为部分企业产品质量过差而导致市场短暂兴奋过后一片狼藉。如此,固然不可取,却也传递出模式的重要性。而体验营销模式,因为产品有效果,才能让客户欣然买单。不管何种模式,仍旧要把握好四个度:

      高度:会销离不开活动,举办活动时就要师出有名,由政府机构挂名、权威部门协助,正规企业承办,并且全程确保活动的合法性和规范性,如此,可信度才会提升。会销诚信度缺失是众所周知的,我认为,很大程度上就是缘于会销活动缺乏高度。

      深度:为每位客户调节最合适的温度、体验时间、档位、姿势等,以确保每位体验客户都能感受到效果;良好的体验过后,让客户能感受到员工服务的专业性,产生信赖感和购买欲。这里的深度也可以当做高度来讲。

      广度:模式里的广度主要针对代理商而言。一个项目要有好的知名度、美誉度,实现好的经济和社会效益,就要求领导者要有薄利多销、散财聚人的理念。会销厂家的思维广了,胸怀宽了,经销商包袱也就小了,只需经销商提供客户和场地就能展开活动,市场自然就大了。

      长度:确切地说,就是要有长线发展的思维。长线发展对产品、模式的要求自然会高,尤其是会销中的服务、售后服务等工作更要做好,做长久。

      综合性的“四维空间”可能是未来发展的关键

      我们身处的社会中有长度、宽度、高度,有质量、体积、密度,这些因素都是固有难以改变的,也是人类生存必须遵守的。随着爱因斯坦相对论的加入,时间因素的加入,构成了人类的“四维空间”。现代物理学证明,四维空间里的事物都不是绝对的,在一定时间下,是可以转化的。同样,我也深信,四维化的思考方式是普遍真理,这一真理具体到保健品行业,会销企业中,不仅是产品、模式需要四维空间,企业文化、团队建设、市场扩张等方面都需要。行业的发展,企业的壮大是一项综合性的工程,只有立体化的发展才能健康前行。


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