袁小琼网站_袁小琼博客

袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
http://yuanxiaoqiong.jiangshi.org收藏讲师购买讲师服务

袁小琼:医药保健品营销六大诀窍

关键词:[品牌策划] [营销管理] [销售技巧] [互联网+] [电子商务] 浏览:1609 发布日期:2016-07-23 网页收藏

  •   医药市场是最精彩、最能创造奇迹、最具诱惑力、最士气和诚信度最低、政府最无奈的市场,过去是“乱世出英雄”的时代,所以造成了中国经济飞速发展和空前的繁荣,现在是“时势造英雄的时代”,医药行业以强销售力和执行力成为国内营销的典范,在营销的探索上对中国市场具有积极的推动作用。目前即使国家政策监管加严,医药保健品依然大有可为!在此,总结出医药、保健品营销的六大秘诀与大家分享。

      秘诀之一:会议营销正在创新

      在医药圈最会卖产品的应该是做会议营销的朋友们,会议营销的模式从深藏不露到现身江湖,其间长达近几十年,甚至保健品企业的修炼功夫已经登峰造极,服务理念贴近人心,所以在近年赢得业界尊崇。

      说会议营销,因为会议营销不是单纯的一门功夫,而更像是一种系统理论,包括模式、服务和细节管理,以及每个企业厚厚的操作指南,会议营销最终不过是“服务到位”四个字,但是就是这四个字使中国保健品企业为之苦苦钻研。

      会议营销的核心就是顾客资源的收集、亲情服务的到位、健康文化的传播。而顾客来源有多种方式,包括(社区)义诊、大型宣传、广告投放、医疗机构合作等,亲情服务的内容可以说包罗万象,主要的目的是走近顾客并取得顾客的信任,而健康文化的传播也是为了销售,但是根据国内对保健的认识和对消费者心理的准确把握,会议营销已经超越了销售产品的范畴,融合了电话营销、体验营销、顾问营销、心智营销、专卖店营销、数据库营销多种营销的精华组合,成为服务营销代表性的里程碑。通过会议营销又先后衍生出餐饮营销、旅游营销等边缘性营销方式,但其主体还是以会议营销的顾客收集——服务——健康文化传播模式为基准。

      从小型酒店到人民大会堂再到旅游胜地,会议营销正一步步走出她的辉煌。但是很可惜的是以前的311模式,让整个会销陷入信任危机,严重“透支消费”,加上国家“四非”行动,目前会议营销陷入重重困难!很多年会销打拼的“大佬”也无力回天,现在逐步向新的营销方式转型!将来知识营销、数据营销、体验直销、旅游营销将是会议行销迅速发展的大方向!

      秘诀之二:小众媒体打天下——夹报也能赢市场

      现在大众媒体不容易做,很多人就采用了小众传播方式进行营销,从来没有哪个行业敢像医药保健品企业的小报“铺天盖地”的大场面,而且这种小众媒体一直被其他的行业所沿用,汽车、房地产也做小报类的印刷品,但是就不愿意和保健品一样雷同。很多行业在学习保健品行业,但是在面上却一直自命清高,不屑于和保健品为伍,这充分证明了保健品行业的工具有效,这个思路在将来的医药行业依然具有举足轻重的作用!

      秘诀之三:具有本土特色的营销——这是中国市场环境所决定

      中国保健品行业的营销,大多数人会认为“土”,就连做医药保健品策划的很多“大师”一出口就是要学习什么国外的营销,其实很多方法在中国的国情,中国的土地上养育的中国人的思想,有些时候真是对牛弹琴,当然这并不是否认国外的营销方法,而是中国的营销一定要以“本土”营销为结合点,决不可照搬。我们一起来看看中国的营销多么的本土,“农村包围城市”、“小城市包围大城市”、“华东战区”、“华北战区”……如果不是对国内市场有所了解,我们还以为又回到了战争时期;“游击战”、“巷战”“蒙派”、“北派”、“川派”……就是这些老土的营销方法;却把本土保健品公司一年做到了十几亿,也没有请国际公司做咨询,大多来自本土的医药策划团队。

    不过这几年医药行业可不土:研发的队伍除了诺贝尔奖获得者就是国家院士,让人以为是核武器的研制;代言动辄就是世界名模、国际影星、花钱不少但是效果却不敢恭维,小编觉得做策划与其“东施效颦”不如实实在在,把握住产品的核心、产品的卖点、产品的渠道,才能成本小,效果好。  

    秘诀之四:产品要火爆——策划很重要

      很多医药经销商总是打电话问“怎样才能让产品卖得更火,医药保健品火爆的基本的元素是什么?”,这关键还是要看策划,作为保健品企业成功的三大要素;可是有很多人不知道怎样科学的销售产品,有很多人不知道“保健品行业最大的问题是什么?”保健品最大的问题就是“夸大功效虚假宣传”,如果保健品当保健品售的话是不是真的就销售不出去了呢?

      USP的发明到今天,也不是保健品的独家专利,更不是什么秘密武器,可是竟然让国人用到了极致,我们不得不反思,以前的市场,我们让普通提高免疫力的产品竟然能“抑制肿瘤”,抗疲劳的产品能“改善性功能”…有的把“洗血”、“洗肺”、“洗肠”、“洗骨”这样的“中国式叫卖”响彻媒体;还有“补血而且清脂”,甚至“清脂洗血排毒养颜净肠”所有功能加在一起恐吓,策略的主要作用是“核心卖点”,怎样使产品具有强杀伤力,怎样一下抓住顾客的心,这无可厚非。

      但是市场不同了,消费者越来越理性,我们再说这个保健品能治各种各样的病的话,他们已经不再相信了,国家也在严打了,因为他们也逐渐认识到“国药的产品才能治病”,一下子市场变了,消费者心里变了,这就要我们的营销思路也要跟着转变!否则,也会水土不服,在吆喝声中慢慢夭折。现在医药保健品的策划思路急需转型,一定会对国内市场产生积极的影响。

      秘诀之五:影视广告要转变---逐步走向说理性科普性

      现在中国的老百姓都明白了,很多产品的广告是找演员拍出来的,再去搞形式的广告带子效果可想而知,这似乎一下把影视片子都推到了“风口浪尖”,其实想想哪个品牌产品不找一个公众的“代言”呢,只不过是说的内容不同而已,某补钙产品曾使用老中青三代明星集体补钙;中国的男明星好像都肾虚过,而女明星好像以前的肌肤都有问题……广告代言在这里不再是品位和性格,而是一种过渡的炒作,其实我们可以把代言、证言控制在一定的范围之内,不去过渡的“透支”,若依然按照规范式的思路走着,现在很多规定是不能有“明星”不能有“专家”也不能有“证言”,那么影视广告必将走向一个新的方向,去年央视播放的虫草火了,《养生堂》也火了。究竟是为什么呢?值得我们更多的学习和借鉴!未来的走向应倾向于说理性的传播和科普性的教育为主导,谁转型的快,谁将成为医药行业的大腕!

      秘诀之六:时势造英雄医药行业对社会的贡献

      大家都知道,过去中国最本土的保健品人士创造出众多的营销奇迹,医药行业曾经成就了无数“英雄豪杰”,曾经这个行业,有多少来自东北雪原,摸着石头过河,高举起中国市场的迎风旗帜,解决了上百万人的就业问题,培养了一批批行业的精英,由于医药对终端、管理、策略的高度要求,每个企业在培训方面都具有自己的特色,甚至建立类似跨国公司“企业大学”的“培训学院”,使企业文化的传输、素质能力的训练迅速适应企业的要求!

      目前中国有9000万以上的营销人,医药行业也有数百万之巨,这些小企业不占用银行资金,快速的流通对GDP的增长具有举足轻重的作用,这些企业的中坚力量对未来充满着热情和信心,如果在解决就业问题时更多考虑如何支持中小企业,合理规范市场,而不是一味的压制和限制,如果不把这个行业当作出气筒和瞄准器,相信中国市场一定会缔造出崭新的辉煌。

      现在国家政策越来越严格,医药企业的发展也越来越规范,医药保健品已经走进并改变着我们的生活,每年数百亿的销售额见证企业的兴衰成败,热血沸腾的营销人、策划人和经理人还在这条路上蹒跚前行,展望未来,让我们共同祝愿明天会更好!


    咨询电话:18161902150

    公司QQ号:657515659

    公司微信号:yuanxiaoqiong188

    公司网址:http://www.yuanxiaoqiong.com/

    更多精彩内容关注《深圳袁小琼营销策划》微信公众平台

企业会员在线交易流程