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袁小琼:药店开拓多元化保健品之路

关键词:[品牌策划] [营销管理] [销售技巧] [互联网+] [电子商务] 浏览:1672 发布日期:2016-08-01 网页收藏

  •   禁止医保定点药店销售非药品的相关措施日见严厉而普遍,受政策之困,一部分药店忍痛放弃了医保定点资格,但更多不愿放弃医保资格的企业就真的只能放弃多元化经营吗?

      减少同质产品

      “仅鱼油一个产品,店内就有5个品牌,同质化产品较多。”成都某药店店长介绍。以其100平米的药店为例,店内有两个专柜专门摆放各类保健品,保健品能占到总销售的20%左右。保健品貌似品类丰富,但大多集中于补钙、美容、鱼油等功能性产品,产品重复现象严重,店员主要推荐的也是利润较大或者厂家关系较好的两三个品牌,其它产品属于自然销售。


    保健品同质化,还体现在生产环节上:一是走礼品路线的礼盒装保健品太多,二是打国际化概念的瓶装营养补充剂太滥。同质化现象严重这一问题的出现,主要集中在采购环节上。上述店长表示,由于企业多元化走的较晚,负责采购保健品的采购员通常是由原先的药品采购员转岗而来,且从源头上与管理层的重视程度较低有着密切关系。

      目前,保健品实体经营渠道主要有三类:药店、商超以及以绿A为代表的保健品品牌专营店。近两年来,商超的保健品经营热情更是高涨,以广百集团为例,欲将保健品从百货中独立出来,预计5月份开业的广百•尚宜国际保健精品城选址落户在广州农林下路省老干部活动中心商场,目前已有华润堂、福生堂、广药集团汉方公司等知名品牌率先进驻,30多家保健品企业签约。有业内人士表示,百盛集团、大连友谊集团也欲在保健品领域中有所动作。

      保健品是一个特殊行业,虽然在传统渠道中,具有专业优势以及起步较早的药店是消费者的首选购物渠道,但与传统药品不同,保健品的消费属于“附带式消费”,强制性需求没有那么强,品牌厂家更愿意选择客流量较大的快消领域商超渠道,该渠道也大有后来居上之势。药店经营保健品必须要减少同质产品,改变以往陈列看似丰满,实则产品线单一的问题。特别是在目前多渠道的竞争下,药店需要更加专业,以避开与商超、专营店的争夺。

      品类革新

      企业正改变往常以保健企业专柜进行产品展示的方式,现在按照功能对品类进行产品逐个梳理,并以组柜形式陈列。如保健饮品,在可口可乐等饮品不允许在店内销售后,采购人员找到了红牛、东虹特饮、日加满、力克多维饮料等蓝帽饮品。目前,保健饮品采购系统已囊括了保健酒类、解酒类、减肥类、调节胃肠功能类、改善贫血类、口腔护理类、无糖食品类、中药花茶等十大品类。

      关于保健食品的功能分类,国家食品药品监督管理局(SFDA)将进行重新定义,在《保健食品功能范围调整方案(征求意见稿)意见的函》中可以看到,现有27项保健功能进行调整后将取消5项,合并6项(成为两个功能保存),最终剩下18项。

      拟取消的功能4项,包括:改善生长发育;对辐射危害有辅助保护;改善皮肤水份;改善皮肤油份;辅助降血压。

      剩下的18项保健功能包括:增强免疫力;辅助降血脂;辅助降血糖;改善睡眠;抗氧化;缓解体力疲劳;减肥;增加骨密度;改善营养性贫血;辅助改善记忆;清咽;提高缺氧耐受力;对化学性肝损伤有辅助保护;促进排铅;促进泌乳;缓解视疲劳;将通便、调节肠道菌群、促进消化、对胃粘膜损伤有辅助保护4项合并为1项——有助于改善胃肠功能;将祛痤疮、祛黄褐斑2项合并为1项——有助于促进面部皮肤健康。

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