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袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:为什么消费者不选你的产品?

关键词:[品牌策划] [营销管理] [销售技巧] [互联网+] [电子商务] 浏览:1837 发布日期:2016-07-27 网页收藏

  •   经济的高速发展,众多企业加入到浓烈的商业竟争中,造成市场上的商品严重的供大于求,为了让自己的商品能够快速的流通,变成现金让企业赢利,营销的各种战术动作在市场上此起彼伏,明星战、价格战、渠道战,战战精彩,每一场战争过后都是满目疮痍,惨不忍堵,特别是一些中小企业,集中自己的有限资源,拼抢市场,过后确是一身伤痕,严重是甚至是一蹶不振。

      在终端陈列上,同样功能的产品少的十多个品牌,多的几十个品牌,在琳琅满目的货架上,在品牌影响力不强大情况下,凭什么让消费者挑中你,是需要狠下功夫的事情。陈列做了,海报贴了,导购也上了,消费者为什么还是不选你,回归本源,产品才是营销的第一要素,如何让产品俘获消费者,需要从三个方面进行设计。

      用视觉冲击力抢占消费者的眼球

      消费者对产品信息的接受在大多数情况下并非是主动积极的,在货柜上琳琅满目的产品中,包装就必须要有强烈的视觉冲击力,才能从众多的产品中跳进消费者的视线,吸引消费者的注意,刺激客户的购买欲望。货架上的产品目不暇接,形形色色的包装争奇斗艳,消费者只能在瞬间用的时间进行视觉接触,产品包装有吸引力了,消费者才会停下他们的脚步来驻足观目。特别是在许多品牌的包装己陷入同类型的情况下,包装的独特性更加重要。

      我们来看一下现实案例,加多宝与王老吉战争中,两个品牌的包装一样,大红的颜色十分抢眼,功能诉求一样、VI形象己到难分彼此的地步,在卖场的货架上,这两个品牌的陈列通常会放在一起,不认真关注很难分清两个品牌的差异点,消费者在选择上就会容易随机性购买,而无法达到企业进入卖场的动机。品牌进入卖场是为了提高销售额,增加品牌影响力,但在此情况下,资源投入了,但效果肯定都不是双方想要的。在包装的设计上,应该在不违背企业的VI形象下做细微而又能特别显眼的设计,才能在陈列上区别于竟争对手,增加消费者的认知,吸引消费者的目光而达到陈列的目的。

      独特产品特性叩开消费者心扉

      同类产品千万,竟争对手无数,今天的顾客已经越来越理性化,他凭什么对你的产品过目不忘?凭什么掏钱买你的产品,回归本源,消费者购买的是产品,你的产品能给消费者带来什么利益?产品是企业的核心,在最核心的问题上找到最为强势的差异化方向!必须要换位思考,顾客是怎么想的?我们应该怎么做?如何让消费者认知到你的产品是同类产品里最好的,首先需要从消费者购物的思维习惯入手,使产品具有一个完全独立且与竟争对手相区隔的概念,让消费者找不到可以比较的对象,从而形成独特的产品差异点。

      我们可以看看空调行业的例子,在GL空调垄断市场份额的情况下,其它品牌空调可谓绞尽脑汁也是收效甚微,而MD空调在产品的功能性寻找突破口,“一晚一度电”响亮的口号,在空调市场上激起层层浪花,快速的攻城掠地,在很多市场能与竟争对手平分秋色,将其它品牌远远地抛在了后面,这是一个从产品上为消费者找到受益点成功的完美案例。而我们很多品牌在产品宣传上更多是在告诉消费者我们的怎么好,很少有告诉消费者你能为他带来什么,消费者为什么有花钱买你的好,他只会愿意买能为他解决什么问题的产品,而这个产品提供的特性其它产品是无法解决的。当然,在产品特性共同点太多的情况下,就需要认真的站在消费者的层面,从细微处入手,洞察消费者的内心需求,打造产品独特产品特性,叩开消费者的心扉。

      完美演绎引起消费者共鸣的品牌诉求

      在品牌营销体系中,诉求占据非常重要的位置。一句好的诉求会让让消费者对一个品牌产生深刻印象,产生关注,最后促进购买欲望,形成良好的传播,积淀无形的品牌价值,形成品牌良好传播。顾客买产品是在买他能给消费者带来的特质属性与精神诉求,消费者购买产品也在间接表达产品的主人的社会形象,并在产品个性与品牌精神演绎下,让别人认识与理解自己的形象。消费者在社会中所要追求的形象,就是品牌诉求的方向。在品牌发展进程中,产品会一代一代演变下去,产品的个性也会不断变化然而这些产品所体现的共同精神会凝结在品牌身上,成为品牌的内涵。不同时间内的产品,可以表现不同时期消费者对产品不同的功能需求,但不会改变品牌的内涵。比如美的家电,这么多年都用一句“原来生活生活可以更美的”来演绎品牌的精神,让消费者感受到他的产品是能为自己带来美的生活感受。品牌的诉求是能让消费者持续热爱这个品牌动力。

      企业能持续性的发展,必须通过产品表现到消费者的眼前和心智,当品牌精神,产品诉求,产品个性,与顾客需求的形象达统一,就会引起消费者的共鸣,这种共鸣不仅在潜在顾客意识中,在其他大众脑海中也会产生相同的观念,最终让产品在终端畅销,品牌得到大众的认可。

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