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袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:医药保健品销售的新模式

关键词:[品牌策划] [营销管理] [销售技巧] [互联网+] [电子商务] 浏览:1830 发布日期:2016-08-08 网页收藏

  •   在较长时间内我们一直在苦苦追求新的营销理论与模式,希望能够促动我们现在僵硬的营销思维,带动我们的市场与销售不断向前迈进,为营销事业增添新的力量。突然有一天你会发现周围从事营销事业的许多企业已经在默默行动,在用自己的长时间实践,趟开营销领域中营销模式尘封已久的大门,笔者经过大量的时间与市场接触,了解到在市场中现有比较成熟规模的企业,有一种营销模式能够突破我们现有的僵硬模式,就是“会议营销”模式,这种模式的开发与利用好,将大大促动我们的销售领域,希望能够引起营销人士与营销企业的注意,与之共勉!

      目前医药保健品营销的客观现状

      医药保健品目前的营销现状是与国际上先进的发展比例不想吻合,有一点头重脚轻或脚重头轻的局面,市场发展的不规律也是主要现象,营销的主要模式是对渠道或商超而开展工作的,面比较广但不实,属于传统营销的基本范畴,营销的做作现象比较普遍,劳而无功现象比较突出,局部地域也有实际使用效果较好的,但不多,当年象三株、红桃k般的全面开花结局的也无从寻觅,营销的利用效率在行业里是比较粗糙与低廉的。

      会议营销的前身

      会议营销的前身就是活动营销,活动营销分室内与室外,会议营销就是室内活动营销,室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程,而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化,行业制约力强化,产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成,一般发达国家经过了较长时间的市场销售后,也出现了我们如今的销售局面,既而产生直销的销售模式,会议营销当属于这样的范畴。

      会议营销的切入点

      会议营销的切入点在于消费与市场已经饱和,却产品适合于推广,功效能够接受考验的产品,就能够通过会议营销的模式进行操作,消费与市场已经饱和这一点市场已经说明,现在的市场中早已饱和状态,适合于推广与功能功效齐备的产品就不是那么简单了,从现有的市场已经在运作的企业与产品来看,比较能够有支撑的当数功能性的保健品,比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应,这与我们操作的市场消费心理有关,如果条件具备,运作会议营销就轻松些,成功的机会就比较大。

      如何运作会议营销

      如何运作会议营销模式,从事市场营销的人士都清楚,要搞活动营销必须有足够消费者到场,一般的过程是先进行必要的宣传,通过广告的形式,邀请、招募消费者,当然这里面包括有一些常规的促销手段,比如到现场的奖励与优惠,接下去就是活动现场的准备与布置,准备好由头,现场精心运作进行促销,而在活动完毕后,再作一些广告在宣传,整个过程就完事了。这个就是常规的活动营销,非常普遍,也就失去了意义。而会议营销的区别就是与活动营销存在很大差异。

      会议营销也叫数据库营销,基本的要素也分三块:会议之前;会议之中;会议之后。会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集,要求名单真实、客观、实用,收集完名单后,确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作,比如现场部分的布置、控制与实施,之后,将名单根据不同的状况进行分类处理,然后通知消费者到会议现场。

      会议之中是在现场进行宣销活动,尽最大的效能去激发消费者的购买欲望,具体的做法与一般活动差不多,要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因数等等的改变而灵活运用。

      会议之后是将活动的消费者进行再次筛选,确定名单的有效性,作好服务营销工作是必要的前期准备,通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。

      会议营销的利弊

      会议营销的利弊主要是体现在会议营销本身上,因为会议营销涉及的范围比较大,包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴,要求相对比较高,任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石,会议营销是众多营销的合练,因此利在于会议营销销售环节加快,周转便利,是直接产生销售利润的最佳途径,弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作,这是一项非常重要的工作,直接影响销售与市场的顺利与否!

      如何看待会议营销

      会议营销是在我们这样一个营销环境下的必然产物,从国外的经验来看也是走了这一步,在尝试过许多营销模式与办法后,仍然觉得市场越来越难做,问题在于大量的模式被重复使用,市场的环境与消费心理被破坏,模式也将在无形中失去意义,存在的价值也就越来越使企业无所侍从,去留成为企业的一种心病,急需寻找一种营销突破口是现在营销的综合反应。

      会议营销真正意义

      会议营销看起来是十分简单,用通俗的话讲就是多功能营销,对传统营销的冲击非常大,也产生积极影响,如何使用?如何管理?员工素质?环境预测?外联关系?等都是会议营销的必须解决的问题,如果没有准备好,就不要使用这样的一种营销模式,否则破坏性也比较大。

      会议营销的真正意义是在于销售与渠道,销售与市场,销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径,会议营销等于是高科技下的航空母舰,对付现代营销的作用可想而知。成本营销是现在销售中最大的问题,利益的回报是这个行业要求比较高的现象,可以通过理解与实践,我们去从事这样的营销模式,也可以借鉴成功企业的会议营销模式,分析其中的利弊,从而真正意义上用好会议营销。

      会议营销的初步结果

      现在市场中会议营销运用比较成功的企业如珍奥核酸与安利产品,也有局部跟进的一些企业在运作,但都是在初步探索阶段,现有市场中运作的营销版本也大同小异,每一个环节的运作并不顺利,主要原因不是营销模式与营销方法,而是执行力上出现问题,比如服务营销这个环节,不是营销人员不懂,而是执行时的质量发生问题,因此在培训或训练员工的要求上比一般的营销人员要高出许多,否则,服务营销的价值体现就会发生偏差。

      在市场初期,我们能够比较清楚地了解到会议营销的实际效果还是比较好的,市场规模也比较大,但要防止急功近利,一些不能够搞会议营销的产品也拿来搞,不适应的企业也拿来搞,这样一来,市场马上会被做烂掉,希望能够引起注意。


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