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袁小琼 认证讲师
营销策划实战专家、NLP导师、国家三级心理咨询师
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袁小琼:未来营销的5个关键词

关键词:[品牌策划] [营销管理] [销售技巧] [互联网+] [电子商务] 浏览:1564 发布日期:2016-09-09 网页收藏

  •   面向未来,中国企业该如何做营销策略?也许首先要关注以下趋势。

      共振中国市场逐渐融入全球市场,对消费的需求将会随全球消费趋势的波动而波动,形成一种“共振”。中国与国际市场越来越接轨了,消费趋势也同全球消费形态变化而共振,这是第一个趋势。

      融合网上渠道与网下渠道的混合使用已成趋势。很多企业非常注重强化传统渠道,却忽视网上渠道的沟通与分销功能;但另外一些企业又完全依赖于互联网,这样的做法适用于小网店而非大企业。不管是全球还是中国,市场机会都在于网上和网下的结合,这两种渠道相互融合、相互促进,是非常显着的趋势。

      成熟消费者不成熟表现在两方面:①购买力有待提升,未来三五年中国政府会加大力度提升广大普通消费者收入,消费者购买能力增强,需求就会被激发;②消费经验、判断能力有待加强,缺乏消费经验的消费者会盲从商家的推销,盲目跟随潮流,当更加有知识、有经验时,消费者就会以自己的价值观、自己能获取的信息和自身经验来比较分析,获取真正对自己有价值的产品和服务。中国的消费者正在迅速从不成熟走向成熟,企业要真正迎合顾客对价值的看法,价值营销变得越来越重要。

      创新基于中国市场,我们也会有许多创新的机会。中国有一些产品和服务,国外可能从来没有。中国企业可以根据这些进行创新,使创新成果在中国获得广泛认同后走向国际。云南白药本是传统中药,人们用它止血、治疗跌打损伤等,现在云南白药被应用于生产创可贴、牙膏等,甚至大幅度压制了一些国际大牌的市场。市场需要这样的创新,中国也有这样的市场潜力和资源来进行创新。尤其在今天,中国传统文化中的许多理念越来越得到了全世界的接受和认同,中国很多产品和服务的创新,不仅能在中国获取市场机会,而且可能发展到国外。

      阿里巴巴为中小企业创造开展国际贸易的机会,这种商业模式来源于中国,也会给更多的新兴国家带来启示。所以,我们也可以向世界贡献我们新的营销智慧,包括产品创新、渠道创新,会给世界市场带来很多启发。

      需求导向企业的营销理念决定商业模式与生产方式,真正以顾客为中心的营销会成为企业商业模式创新的重要原动力。中国正在从短缺经济转向更加充分竞争的市场经济,企业的营销理念将从“生产—销售”理念转向真正的“以顾客需求为导向”,这也将从根本上改变企业的商业观念和商业模式。

      在短缺经济时期,企业强调“大规模、低成本、功能强、质量优”的竞争优势,这符合当时的市场逻辑,但是在一个逐渐开放的、在许多领域已经出现供过于求的经济体中,这种模式就会使企业陷入同质化竞争。当生产观念、销售观念实质性主导企业营销行为时,企业口头上宣称“以顾客为中心”,其实所采取的各种推销手段往往都有“诱导”与“瞒骗”的成分,并不是真心希望通过赢得顾客内心的认同和满意,来形成顾客的长期忠诚。我认为,现在可能是一个时间点,企业营销理念真正由生产-销售导向转变为市场导向模式,商业模式因此也会发生根本性地改变:业务流程需要重组,企业边界变得模糊,外包同企业内部的研发、生产将一体化,企业价值链可以得到无限延伸、并被重组。企业只需要掌握整个价值链中最核心的环节,就能形成自己的核心竞争力。简单来讲,营销同企业商业模式创新将是一体的,营销会带来企业商业模式的变革和创新,这是一个重要趋势。

      那么,面对这些变化,企业应该做些什么准备呢?

      首先,要有智慧。短缺经济时期,企业在营销上的思考是浅层次的,不够深刻、不够系统化、不够具有前瞻性。要能够真正从顾客所需要的价值角度出发,真正去理解顾客的需求和价值认知,企业就得有智慧。如何获得智慧?企业要有受过良好教育的专业营销人才,组成人才结构合理的团队;团队成员之间要保持良好的沟通与合作关系,并且与外部专家进行合作,集思广益。

      其次,要懂得借鉴。我们许多中国企业总是自己探索,成功了很好,失败了就自以为交学费买教训。事实上,我们完全可以借鉴西方大量的理论和实践,让营销成功机率更高,效率更高。当然,引进经验时,我们要做好本地化的探索,不是照搬,而是要洋为中用。

           最后,企业要保持创新。企业时刻要进行创新,而且创新不仅适合中国市场,甚至可以为国外,尤其是一些新兴市场、新兴国家所借鉴。在中国,消费者阶层差异大,不同地区的消费者需求差异也很大,市场时刻在变动之中,创新始终是企业营销发展致胜的武器。如果不以创新的观念去发展未来的营销战略,那我们一定会陷入粗放的规模扩张、粗暴的价格竞争的漩涡之中。


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