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骏君:如何做好O2O全案营销?

关键词:[互联网+] 浏览:1885 发布日期:2016-01-20 网页收藏

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    预计2015年我国电子商务交易额或超18万亿。这是 一个相当庞大的市场,众多企业包括很多传统行业也纷纷试水O2O,希望能够成就辉煌。不想当将军的士兵不是好士兵,不想涉足O2O的企业也不是强企业,但是真的什么企业都能涉足O2O吗?真的什么企业都能试水成功吗?显然不是。这个社会,竞争激烈也不是一天两天了,这个时代,人们的心理和诉求也不是谁都把握的了的,所以要想在O2O领域创出自己的一片天,必须有强有力的O2O全案营销策划方案为后盾,凡是一股脑毫无目的毫无依据的乱撞,最后等待着的只会是遍体鳞伤。


    那么该如何做好O2O全案营销呢?

    一、首先我们先来看一下什么是全案营销:


    品牌营销全案策划是指以产品为基础,品牌为核心全面调整企业与市场经营状态的策划活动。其中包括品牌策划、产品策划、渠道和招商策划、终端策划、产品上市策划、品牌传播与推广策划、广告策划等。


    具体内容:


    营销环境和企业内部市场调研


    品牌策划品牌策略及品牌标志表现、品牌策略调整、品牌结构……


    产品策划现有产品、新增产品、产品规划、产品群、产品卖点……等等企业整体营销策略及调整。


    渠道策划渠道规划、渠道设计、区域、管理、招商、渠道分销设计、政策……


    终端策划终端模式、策略、方法、表现、宣传、人员……


    品牌传播与推广策划传播创意、传播策略、媒体推广方案、广告计划……


    销售组织规划:队伍、区域、考核、管理……


    其它单项的如:


    产品及新产品上市策划、产品概念、品牌概念、产品创意、形态设计、新产品策略、新品牌策略、产品竞争策略、动态竞争调整策略、营销模式调整、营销流程…


    二、什么样的企业适合做O2O?


    正向O2O模式较难为一般的传统企业采用,除非你有大量、稳定、成本不高(比如平台商愿意扶持的知名品牌)的online流量来源。而反向O2O模式,也 并不一定适合所有的消费品企业。什么样的企业适合做O2O?我们大致可以得出这样的结论,符合这5个要求应该适合做O2O营销:

    O2O营销


    1、反向O2O的核心价值:反向O2O是将传统的线下交易拓展到线上,最核心的价值是沉淀数据,精准的获取客户数据,同时针对性的进行顾客忠诚度管理(或者CRM)。


    2、O2O的个性化:每个企业根据具体的资源禀赋,O2O的设计会有不同。这种传统消费品品牌企业反向O2O的模式——“线下异业合作+门店资源+电商系统+可扩展的微商城套件+CRM”,充分的解决了传统企业电商流量获取难的 问题,也充分利用了移动互联时代“去中心化,去平台化”的特点,在品牌商、合作伙伴、线下门店、导购、顾客的链条间,形成了有效、可持续的商业生态。也 许,这就是我们重回独立B2C时代的一个开始。


    3、企业商品的属性:从客户数据的价值来说,越是能够让客户持续消费的商品(含服务),CRM的价值越大,所以,具有快消性质的商品是合适的。如食品、饮 料(酒类)、日化用品、母婴用品,服装的消费周期比快消长,但也属于日常消费,也还ok,而像家电、家具、建材这类的消费品,顾客消费周期长,三到五年甚 至更长的消费,CRM的维护成本更高且未必有较好的效果(我们还没有摸索到好的方法,也许有),因此客户数据的管理价值相对不如消费周期短的企业来得更明 显。但有的商品虽然属于耐消品,但配件更换或对应的服务周期并不是特别长,且客单价也不低,比如汽车,又属于特例。因此,我在起文章标题时,也特别纠结, 既不能完全说快消品企业都合适O2O,也不能说耐消品企业都不合适O2O,只能说,顾客消费周期不长的消费品(含服务),客户数据有足够的挖掘价值,适合 反向O2O,但这样说又不够精简,最后,只能中庸的说“消费品企业”的O2O。


    4、消费品企业的线下资源:反向O2O模式的最大价值是低成本获取客户的流量,因此,消费品企业如果线下的门店资源越丰富,越有利于实施。当然,和其他有 线下门店资源的伙伴异业合作,按对应利益分成,餐厅、茶社、社区店、连锁的酒类专营店等都是是值得挖掘的合作资源。


    5、企业商品的SKU及客单价:反向O2O模式,让顾客能够通过手机online下单,商品本身的丰富度及有一定特色的属性要能够满足顾客选购你的需求。 比如,有家做洗发水的企业就O2O规划跟我们沟通,企业的SKU数只有10种,洗发水单一的功能和无特色属性的诉求(只是洗发功能,非常普通的消费功能, 跟上节案例讲的**肉品不同,肉品虽然只能满足顾客消费的需求,但它有特色的品质及口味——非一般市场销售的肉品可比使它的属性诉求差异更明显,顾客愿意 单独采购),使得顾客很难有意愿单独通过online来采购,O2O至少在目前阶段意义不大(也许未来有更好的方式,但现在个人认为没有更好的办法)。另 一因素是商品的客单价必须达到一定的标准,比如,至少100元以上,否则,online下单后,无论是第三方物流成本,还是线下门店配送,客单价高一些, 有利于物流及其他运营成本的摊销。


    二十一世纪是一个网络盛行的时代,企业领导者岂能放过这么好的流量平台。近几年“全网营销”甚是流行,那么O2O全网营销应该怎么做呢?


    三、O2O全网营销怎么做?

    移动020全网营销四大神器


    微网站(手机网站+微信商城+手机App)


    微社区(公众微信+企业微博)


    微搜索(手机搜索营销)


    二维码(打通天地线)


    O2O全网营销要做什么?


    1、资深顾问:策划培训


    2、项目经理:管理推广


    3、网络推广:推广执行


    4、网站编辑:信息采集、发布


    5、网站开发:程序开发


    6、网站美工:网页设计


    O2O全网营销应该怎么做?

    1、全网市场调研


    2、全网战略定位


    3、全网成交网站


    4、全网品牌推广


    5、电商团队培训


    6、全网资源整合


    O2O营销四网合一:

    电脑官网、微信商城、微博商城、手机官网


    O2O营销八大功能:

    卖点展示、网络抓潜、超级鱼饵、客户见证系统、产品推荐系统、手机订购系统、seo优化系统、客户追踪系统

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