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庞峰:销售成功案例分析(一)

关键词:[销售技巧] 浏览:15787 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 在这部分的内容中,我们可以通过一些销售行业运作成功的案例,找到与客户沟通或合作的切入点。这里所列举的行业包括:人寿保险行业、房地产销售行业、家用电器销售行业、保健品销售行业等。我们也可以通过这些行业的成功经验举一反三,将有价值的方法运用在自身的销售行业上。

    案例一:人寿保险行业团体投保(大保单)的运作

    和企业老总洽谈员工福利保障计划的案例(可用于协助私有制中小企业进行有效的人力资源管理)

    协助这样的企业解决问题,成功的关键在于两点:

    1.     确定你所提供的商业保障计划真正能够解决企业存在的问题。

    2.     肯定客户的购买行为。

    销售员发现企业老总对企业投保商业保险很感兴趣的时候,就需要根据客户的需求制作投保计划书。(计划书的制作应遵循的原则,在《运用超音速销售及行销心智成功缔结客户》之中相应部分中详述)

    确定你所提供的商业保障计划真正能够解决企业存在的问题

    针对这样企业的计划书可以分为三个部分:

    a)  商业保险在企业人力资源中的应用

    b)  商业保险在企业资金中的运用

    c)  商业保险在企业中的分配

    第一部分着重讲述的是投保商业保险能够给企业带来什么样的利益,也是最关键的所在。企业投保商业保险,决定与否,最关键的问题在于你所推荐的商业保险能否为企业真正解决问题。无论是明面的问题,还是里面的问题。

    销售员可以在这里着重阐述商业保障计划如何协助企业创立有效的人力竞争机制。建议企业根据企业人力资源架构,设定分级保障制度和年终福利奖项制度等竞争机制。

    第二部分《商业保险在企业资金中的运用》是就企业目前现状分析,设定不同资金分配方案,如员工试用期、转正期所拥有不同基本保障、晋升后所拥有保障、不同职务不同保障待遇等,进一步使企业明确投资商业保险为企业带来的利益:协助完善公司各项分配制度。免除员工后顾之忧,全身心投入工作为企业带来更大的效益。体现公司以人为本的精神,关爱下属使其产生归属感,有利于企业留住人才、把握人才。帮助员工明确:按劳分配多劳多得,作为激励的手段,使员工更好的为企业工作。

    第三部分举例落实,按不同职务划分交费及收益情况。

    肯定客户的行为

    企业老总是寿险营销员最终的大客户,他们大权在握,可决定是否成交。只要打通这一关,其它的自然容易解决。如多少人投保,费用多少等等。但要说服客户却需要了解诀窍。一些销售员只急着去牵老总的手盖章,签字,却忘记了老总的真正需求:一是保险是否对企业有利益?二是他们有自己的职工,也会担心自己是不是真的提供职工真正需要的东西?可能有些人会说:“买保险干嘛?不如直接把钱发给我们算了。”

    在确定你所提供的商业保障计划真正能够帮助企业解决问题之后,下一步的应对策略就是肯定客户的购买行为。这一步骤也可以成为大量开拓新客户的开始。

    肯定客户的购买行为就是与在企业的相关决策者达成共识的基础上协助企业做内部员工的市场调查(购买满意度调查)。

    每一个员工的市场调查方法同开拓客户的方法一样要从宣传保险理念开始。在调查的过程中,也使销售员了解到每一位员工对保险的认知度。员工一旦对保险产生认可,所希望的就是拥有保障。而提供给员工一个由企业为员工购买人寿保险的机会,更是创造了他们的需求。同时逐一拜访又使销售员拥有了大量的准客户。

    在这里我们需要明确,进行企业内部员工的市场调查的目的可以分为两个方面:

    1.      肯定客户的行为。使企业老总明确投保员工福利保障计划是企业需要的并且能够为企业解决问题。

    2.      开拓新的客户群,拥有大量准客户。

     

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