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庞峰:策略化经营 无限拓展你的事业(二)

关键词:[销售技巧] 浏览:15870 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 策略二:产品形象与个人品牌策略

    有很多时候,当我们拥有好的产品的时候,都会以产品形象创造出客户需求。而当我们在客户没有任何准备的时候,上门推荐并销售我们的产品(陌生拜访)则打出的是我们的个人品牌。

    如果当客户提出:“听说××公司新推出了××产品。”进行主动询问时,客户所注重的大多是产品形象,我们只需要巩固产品在他们心目中的地位就可以了。而当客户未产生购买需求,销售员创造需求主动销售时,所强调的首先就应该是个人品牌。这就是为什么我们要以超音速销售及行销心智突破与客户沟通障碍的原因。因为我们必须让客户先认可我们,客户才会认可我们所推荐的产品。

        何时我们应该运用产品形象策略,何时我们应该运用个人品牌策略是我们必须明确的。

    如何运用身边的资源发挥我们的绩效呢?策略联盟是综合绩效充分发挥最好的方法。

    通过现在市场的改变,我们会发现一些旧有的业务拓展方法已被更多新的方式所取代。这些新的方式就是运用现有的优势,整合资源。所谓市场营销中的整合就是指“利用”资源优势。“利”是指创造共同的“利”润,“用”则是善“用”彼此的资源。

    这不仅是市场的变革,也是我们头脑的变革。因为这需要我们在拓展业务的过程中拓宽思路、不断思考,善用资源、付诸行动。

    举个例子来说,现在我们在买一部新的手机的时候,手机店在为我们开具的发票后面,往往都有免费摄影的奖券,我们可以买到手机同时得到免费摄影的机会。这就是所谓的策略联盟。

    不同性质的两家公司互相结盟后,摄影公司可以利用手机店的通路拥有大量客户,而手机店则利用摄影公司的专业,推出多样化的服务形态,提高双方的效益。

    市场营销中的策略联盟

    策略联盟就是指多元化合作经营,面对不同的行销渠道。

    在行销市场里,合作中有竞争,竞争中也有合作,合作模式成为一种互动的关系,没有一定的逻辑或固定模式,且多半是以网络形态呈现。我们的工作可以成为:异业交流,或是与同业合作。竞争与合作不再是对立的两个名词,而是同一件事,同一种关系。

    销售的过程中,我们除了具备本身的竞争优势,找到并运用方法,将之发展为一套有效的系统之外,接下来要做的,就是与其它便于我们拓展业务的公司合作了。

    如:在儿童产品销售行业中,销售员提供××育婴公司产品,育婴公司提供给销售员客户名单;或汽车厂商与××娱乐公司联手,成立大客户俱乐部;再或者是与××公司合作举行新产品发布会,合作公司提供发布会相应物品,主办方与合作公司利益分享等等,互相运用彼此之间的资源优势,拓展销售渠道。

    与企业合作,当然所选择的联盟企业,必须直接或间接的与我们产品中的目标客户有直接或间接的利益关系。比如就上面提到的,儿童产品,可以和育婴公司合作;保健产品可以找到医药健康推广中心等等。

    通过策略联盟,我们也可以以合作网络的形式面对不同客户进行合作。比如通过客户的影响力,面对周围的群体进行转介绍客户等,我们还可以通过策略联盟很快地拥有大量的准客户。

    未来市场的行销策略不在‘如何扩大市场’,而在于‘如何创造新市场’。创新的关键在于思考逻辑的改变,惟有跳脱旧思维,才能提升创造力。

    创造策略联盟的机会,通常是来自如何提供合作者更多的附加价值上面。也就是如何使合作双方都有利可图。

    如:销售员或企业和合作伙伴进行联盟,则首先应想到的是企业可以提供给对方什么样有价值的利益,而对方也可以为我们提供什么样的信息来源或直接利润,我们运用对方提供的信息来源拥有大量的准客户或其他利益。

    另外提高客户购买的附加价值,也是拥有客户和成交的关键。如一些行业,创办自己的大客户联谊会、客户子女的少儿培训班,亲子教育辅导或使客户在购买之后能够得到除产品外的什么样的附加价值等其他的各各方面。这属于通过服务创造销售的一种方法。

    因为除了对产品基本功能的满足之外,额外附带的好处是更吸引人的地方,也是我们的机会点。

    人们经常会因为附加价值而购买产品。比如客户会考虑,除了购买的产品外,我们购买了什么其它的附加价值。

    认真思考一下:通过策略联盟我怎样进行我的事业?我怎样有效运用身边的资源?哪些产品适合于哪些合作关系?如何提高客户购买的附加价值?这些问题是能否有效运用资源、整合资源的关键。

    前面我们讲到过的连锁式经营拓展方式和单一式经营拓展方式,赚取利润的多少是完全不同的。

    当我们创造出一种策略联盟后,接着需要的是一套完善的系统,来发挥其最大的作用。我们需要学会让一个可以掌握的行销优势成为创造利益的来源基础,并能够将之独特化、复制化、系统化。创造系统化的策略联盟,就等于实现了最大的价值。如同利用一种连锁式经营的方式来创造更多的财富。

    如果不能运用连锁式经营的原理来帮助自己,我们就会工作得非常辛苦,因为再好的东西,如果只有一个人做,不但劳累不堪产能也不会提高。

    由此我们可以看出,如何将自己创造的策略联盟运用系统化的方法,花费一次工夫就能赚取更多的财富,才是快速的关键。

    比如说,在一个月内,和你联盟的一家合作企业为你提供10个准客户名单,而这10个准客户里面有1位在你这里购买产品,剩下的都是潜在客户。而你这一套系统里面拥有合作企业20家,那么在一个月之内,你就可以拥有200为准了户名单,20位能够在你这里购买产品的客户了。

    又如同,我们提供一家或多家企业产品或服务,如:免费试用产品、提供产品培训、宣传产品利益、进行公益活动及政府有关于产品方面的宣传等等,这些企业为我们提供客户资源,而我们提供给这些企业的其它服务也有可能是来自于另外的联盟企业等等。

    运用好策略联盟是不需要花费我们太多力量的。而且运用一套已建立好的完善的策略联盟系统无限拓展我们的事业,比单一经营要省时、省力得多。

    事业成功与否的关键最重要的首先在于资源,当获得最大化的资源整合之后,就需要我们创建出一套可以复制的系统。策略联盟就是指系统在协助我们拓展事业,而不是我们自己在拓展事业。

    当然,个人的财务系统、沟通系统等,也都必须一一建构起来,让个人系统化,将减少许多不知该从何处着手的情况发生,避免造成过多的资源损失和浪费。

    认真思考一下:如何运用策略联盟形成系统化、网络化经营。

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