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刘华鹏:银行客户经理的营销法门

关键词:[营销管理] 浏览:9869 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 1、掌握正确的工作方法要想成为一名优秀银行客户经理,必须具备正确的理念,在头脑中清楚的知道什么是正确的工作方法及行为方式。在商业银行业绩最好的客户经理肯定不是最辛苦的客户经理,正确的方法加上勤奋你会成为王牌客户经理,方法可能比勤奋更加重要。

    2、练好三大本领

    a.练习胆量(见了客户不会怵头)

    b.练习眼力(准确找到理想客户)

    c.练习头脑(知道怎样搞定客户)

    案例:客户经理小吴的大额储蓄战略

    客户经理小吴是某股份制商业银行客户经理,虽然是主要做对公业务,但是也希望做大额的个人储蓄存款。一天晚上,在与同学通电话过程中,捕捉到江西吴先生八年前从广东到万州辖区的开县投资办厂,经济效益很好,成为很有实力的私营企业家,在广东有数千万元个人储蓄存款的信息。当时,小吴怦然心动,产生了主动营销的强烈愿望。但是,有了20多年银行经历的小吴心情十分复杂,因为说实话从来没有见过这么大的储蓄客户,是真是假?疑虑中充满着期待,期待中夹着疑虑。但是不管是真是假,这个信息对小吴实在太具诱惑力了,怎能错过?于是,迅速通过同学,以多种方式进一步了解到该客户的经济实力、个人爱好、生活习惯、家庭背景等情况,当确认他的确有资金实力以后,兴奋不已!及时对他有针对性的拟出了《××银行万州支行个人理财服务方案》,详细介绍了××银行的服务和产品优势,把××至尊金卡作为重点推荐产品,开始了秘密营销。

    ※点评

    找准客户,验证对客户的判断,银行营销的目标一定是资金大户。银行客户经理每日接触的信息浩若烟海,必须能够甄别,找到对于银行非常有价值的客户,投入大气力营销。

    为了替客户保密,小吴一点没有声张,向支行行长做了汇报,行长非常重视,表示支行将全力支持,要求一定要跟进营销,争取成功。在10月中下旬期间,小吴数次前往开县拜见客户,与他进行了真情交流。这位客户的坦诚、质朴和敬业的精神,令人肃然起敬。在小吴和他同为农民的儿子,靠求学读书创业至今的结合点上,找到了彼此共同的感受,谈起了小时侯的种种酸甜苦辣,拉近了心与心的距离;当他看到详尽的、装饰规范的《服务方案》时,被××银行和我的服务意识所感动;在得知在股份制银行工作压力巨大,如果任务完不成,作为个人业务的分管领导难辞其咎的情况时,他表示深深地理解;在××银行作为上市银行,具有竞争优势方面,小吴与他达成了共识。客户欣然同意与××银行合作……

    10月29日,小吴得知吴先生从广东到了开县。立即乘长途大巴回万州准备好开卡资料,连夜赶到距万州80多公里的开县,与吴先生商谈开卡事宜;10月30日一大早从开县回到支行,破例为客户开好了两张至尊金卡。由于开县没有我们的网点,我又整理打印好在××银行办理业务所应注意的若干事项和自助银行的相关操作程序等资料,顾不得吃午饭又将金卡及资料送到80公里以外的开县,指导客户完成了密码自助修改,直到客户确认安全。11月3日,万州支行真诚的营销,终于迎来了客户的厚报,吴先生在××行存入定期存款1500万元。这可以说是万州支行个人业务营销史上一个前所未有的奇迹。资金到位的那一刻,小吴偷偷激动得哭了,与支行班子和员工共同分享着那成功的喜悦!

    ※点评

    感动客户。一些资金量较大的客户更在意服务银行对其个性化的服务,客户经理必须投入很多个人的感情,与客户交朋友,让客户认同客户经理的人品,只有客户接受客户经理以后,业务自然搞定。

    吴先生成为××行黄金客户以后,支行班子更加高度重视,行长亲自主持制定了后续跟踪服务营销方案并带班子成员拜访客户;与客户加强感情联络和后续跟踪服务,经常征求客户意见,宣传××银行新的金融产品;为客户制定个性化理财计划;分行领导和专业部门也大力支持万州支行搞好维护营销。这些举措令客户真实感受到万州支行“一切为了客户”的温情服务,使其更加信赖××银行。12月9日,远在广东的客户特意委托其妹妹到万州支行拜访,在参观了营业场地、享受到贵宾服务以后,她非常满意,一再表示将会进一步支持该行的业务发展。在随后的日子里,吴先生又陆续存入定期存款2800多万元,现在在××行的存款余额达到4300万元。

    ※点评

    一个大客户成功切入后,银行的高层必须参与营销,帮助客户经理维护,通常一个大客户的维护,远远超出了一个客户经理个人的能力。客户经理可能通过个人的努力切入客户,但是最困难的是后续维护,大客户的深度维护和二次开发是个很重要的课题。


    3、正确的工作理念

    请记住:

    吸收存款立行

    对公信贷立行

    这是颠扑不灭的真理,请不要有任何的怀疑。银行的考核指标较多,但是存款这项指标是最关键的,所有工作的重点必须牢牢围绕存款展开;吸收存款,对公信贷业务是关键工具,掌握的好,使用等当,存款任务自然可以完成。

    4、遵循工作准则

    通过合理的金融产品组合,设计出存款

    在帮助企业商务经营交易活动中,吸收运动中存款

    根据银行价值取向结合企业需要,银行主导合作模式

    针对重点行业提供整体解决方案,而非个体营销

    通过银行启发式销售,创造出客户的需求

    设计出需要的存款

    企业存款不是拉来的,是设计出来的。拉存款很难,你想想,客户在其他银行有存款,你非得拉过来,需要跟另一家银行正面争竞。需要投入多少费用,至少你要超过另一家银行,才可能拉来存款吧,否则客户凭什么将存款搬家!现在各家银行都不是软柿子,费用相差无几,任你胡乱抢客户。

    其实,企业存款是设计出来的,通过设计金融服务方案,在帮助企业赚钱的同时,银行获得存款。比如通过票据的组合操作,通过票据与信托计划的组合,通过多种金融工具的交叉组合销售,存款自然来了,本书将告诉你设计存款的技巧。这种方式设计出来的存款,属于“绿色存款”,酒精含量很低,基本没有费用投入,而且成本很低。

    客户经理没有必要成天陪着客户,天天喝大酒,这不应当是客户经理的生活。

    吸收运动中的存款

    资金对企业而言是一种资本,资本是在运动过程中实现增值的。我们银行最希望企业将资金静静的放在你这家银行,金额越大越好,期限越长越好,最好还是活期存款的形式,企业最好还不要使用。你想想,这可能吗,这明显违反常理,如果你是企业的法人代表,你会这样做吗?

    银行应当是帮助企业做生意,完成商务交易,企业赚钱的同时,银行获得了希望的存款沉淀等。银行应当成为客户的“主要服务银行”,银行用尽可能多的产品“拉住”客户,相对降低银行的服务成本,做大客户的“钱包”,我们自己的“钱包”自然就做大了。通过我们的服务,让我们的客户尽可能的赚更多的钱,这样,没有任何一家银行可以将这个客户抢走。客户会与你终生斯守。

    客户经理没有必要成天围着客户老总转,琢磨客户老总的喜好,而应当是认真研究透客户的商务经营规律。能帮助客户赚钱,客户就会围着你转。客户离不开你,你是客户的上帝。

    主导银企的合作

    设计银企合作的思路,首先考虑是银行的利益,银行希望获得什么,其次才是客户的利益,客户需要什么。记住,我们是在给银行打工,给银行赚钱是天经地义的事情。

    一个很明显的案例,商业银行给小企业贷款都是要求在基准贷款利率基础上上浮一定的比例,为什么不是基准或基准下浮呢,不是客户是上帝吗,怎么对上帝都这么苛刻呢?很多项目,看似很好,但是总分行就是不批准,这是客户经理设计金融服务方案的时候没有考虑到银行的利益,整个方案银行投入资源过多,但是赚头太少。客户经理应当记住:一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则,“开心”就是银行提供的授信服务方案必须让你的上级机构感觉赚到了钱,银行愿意向客户销售产品;“放心”就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚,企业经营能力很清楚,认为项目是安全的,只有这样项目才能成功。

    做客户经理必须有极强的驾驭力量,在与客户建立合作之初,就应非常了解客户,占据有利位置,牢牢把握住合作的主动权,让客户按照你的意图行动。学会驾驭客户、控制客户,银行才能步步为赢,不断进行深入交叉销售。控制客户,无论合作关系多久,无论是大客户还是小客户,失去控制,信贷客户可能出现不良,存款客户可能丢失。

    如《孙子兵法》云,要“致人而不致于人”,只有客户处处受制于我,而我却不受制于客户才能真正拥有合作的主动权。对于信贷客户,这条原则非常重要。

    提供综合的整体融资方案

    要想成为一名伟大的商业银行客户经理必须首先成为一名伟大的产品经理。

    现代商业银行的客户经理营销绝对不能像以往一样,就是标准化的产品销售,简单发放一笔贷款或办理一笔银行承兑汇票完事。必须能够充分研究客户所处供应链各节点客户融资、融信需求及其交易特点,合理地将银行融资、融信产品的嵌入到客户的产业链中,这是现代银行营销的要求。

    融资强调进行多产品的交叉销售、提高客户的综合贡献度。以融资、融信促进企业的商务交易,依托于客户的供应链商务模式、结算方式及货物流转的具体特点,实现银行结算、票据、财务顾问、现金管理等产品的交叉销售,对供应链上各交易主体的综合化协同营销,最大化挖掘供应链价值贡献。

    银行现在应该为客户提供“客户商务交易的一揽子综合解决方案”,而不是单一标准化授信产品提供,一揽子综合解决方案的最大好处在于实现银行信贷产品完整嵌入客户的商务产业链,银行通过一揽子解决方案促成客户的商务交易。银行价值就在于协助企业提升竞争力,与企业并肩作战,而不再是旁观者,或者仅仅是锦上添花。银行的价值就是在帮助企业抢市场,扩大销售

    针对客户提供的一揽子综合融资解决方案,因此,必须透彻的分析客户所在产业链的运行规律,分析各节点的融资需求,熟练掌握银行的全线融资产品,进行科学合理的供应链融资方案设计。

    切记:

    融资方案必须依托客户现有的商务结算模式,银行方案属于嵌入性质,银行应当前期介入客户商务谈判,征得交易主体各方认同,必要时,要求商务交易主体适度微调商务模式以实现银行供应链融资方案与产业链运行模式的无缝对接。

    通过启发式销售,创造出客户的需求

    两个鞋子推销员在非洲推销鞋子的故事。两个推销鞋子的推销员来到非洲。结果发现这里的人都不穿鞋子的。其中一个叫苦连天,这么个地方怎么会卖得出鞋子呢?于是打包回去了。另一个却喜出望外,他喜出望外,多么大的一个市场啊。如果所有的人都穿鞋子,那么我的市场该有多大啊。怎么办,这个推销员首先找到土著长老,你穿上我的鞋子吧,其他人都没有鞋子,你看自己多神气。土著长老心动了,买走了一双皮鞋,在土著祭祀大会上穿上。推销员又说,回到家里穿皮鞋多不舒服。这样,一双拖鞋又销售出去了。在推销员的建议下,长老又买了一双运动鞋,在打猎时候穿。当然,长老又买走了袜子、鞋垫,这样穿着才舒服。后来呢,整个部落都穿上了鞋子,穿上鞋子以后,就都再也托不下来了。

    销售中,最关键的是诱发客户的消费需求,引发客户的消费欲望,激发客户的购买动力。对银行同样适用,对于很多的客户需求,需要银行客户经理去启发客户,创造出需求。比如,现在很多银行对交通厅推荐银行承兑汇票,这就是明显创造出的需求。

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