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刘华鹏:开锁师父告诉你如何降低引流成本

关键词:[互联网+] 浏览:9855 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 今天办公室的门不小心被锁上了,于是上网找开锁公司。

    对比了多家价格后,找了一家价格相对实惠的公司上门服务,价格是100元。师父跟我约定的上门时间是30分钟,但实际师父只花了20分钟就到了,很尖叫的服务。

    开锁的时间很短,只花了不到1分钟就打了开锁,后来感觉这锁不安全,又跟师父提出追加60元换了一把新锁,前后总共花了160元。

    完事了跟师父聊天。师父姓陈,这个开锁公司其实就他一个人,自己做老板和员工,开着的车基本没停过,做完一单马上就要赶往下一站。

    陈师父除了在网上每年花至少6000元做推广(3000元开户费,另外3000元是用户点击费,消费完继续冲),也在百度做竞价,此外还跟110报警开锁、开锁大王等其他渠道都有合作。

    每接一单才100元,这么小的生意做线上推广划算吗?

    的确,接一个新单的成本根本无法支撑高额的推广成本,而这个行业的猫腻就在于明明简单的工具就可以开锁,却经常被师父说成要换锁,通过换锁增加客户成本,基本上做完一单客户也就不会再有二次生意了。

    陈师父说,他的同行在网上推广都亏得一塌糊涂,后来也就不做了,现在附近坚持做线上推广的也就只剩下他了。


    刘华鹏老师在北京大学和博士生导师合影

    陈师父成功的秘诀在哪里?

    用实惠的价格吸引新客

    同样是老兵的这笔单,其他开锁公司报价都是至少150元以上,但陈师父的报价是100元,老兵毫不犹豫选择了这家。对于新客户询价,陈师父的签单成功率几乎达到100%,客户几乎不需要再讨价还价。

    互联网打破了价格鸿沟,消费的天平会向消费方倾斜,未来暴利的行业会越来越少。陈师父不一定知道这个趋势,但显然在尊重这个趋势。

    传统企业转型互联网,首先就要懂得并尊重互联网的规则,也就是在信息对称的前提下进行销售,在省去中间环节、压缩渠道层级的同时,给顾客提供质优、价低的商品。

    用尖叫的服务催生熟客

    他第一个尖叫的地方就在于他跟我约定的时间是30分钟,他只花了不到20分钟时间就到了。

    陈师父说得很实在,不塞车他15分钟就可以到目的地,但如果他说15分钟万一不准时有些客户会拒绝服务,所以他把时间预留长一些。这不就是超越用户的体验吗?

    第二个尖叫的地方是开锁快,我花半个小时开不了的锁,他只花了不到1分钟就开好了。对陈师父而言,他的手艺就是他最好的产品。

    据陈师父介绍,他现在超过50%的客户都是老客户以及老客户介绍。网上推广只是他开发新客户的工具,推广成本高一些无所谓。而那些第一次生意就漫天要价的,因为没有回头客,自然就无法支撑高额的推广成本。开锁生意虽小,但一年消费一次也是门大生意。

    陈师父成功秘诀的核心就是利用互联渠道为自己引流后,用实在的价格和尖叫的服务绑定客户,当客户再需要开锁时,第一时间想到的一定是他。

    用百度竞价之类的推广方式,如果不能沉淀客户,每一个新客都要掏出真金白银去拉,那么你的生意永远将停留在亏损边缘。这个锁匠的故事,你看明白了吗?

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