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刘华鹏:运动O2O的金线是什么?

关键词:[互联网+] 浏览:8461 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 最近半年内,全民健身潮开始席卷传统健身行业,无数的资本涌入运动O2O的蓝海。截止到目前,已经有20多个健身运动项目跃入用户视野,在有待探索和开发的健身市场,很难去判断孰优孰劣。原因有二:

    一是国内的体育行业起步较晚,国人对健身的认识与欧美国家还有很大的差距,二是国人对运动的诉求也呈多样化,单一的健身房模式并不能适应不一而足的需求。因此不论是以何种方式切入市场,每个品牌都在摸着石头过河。

    但判断一个新的商业模式是否靠谱确实有一条金线。这条金线与用户量和日活量都没有直接正相关的关系。不说执行层面,单说战略层面,这条金线主要分成三个维度:1是否有市场需求2是否解决痛点3是否能提供标准化、个性化的服务。


    1、千亿级市场

    目前市场占有量最大,红海拼杀最激烈的行业无非是两类:打车APP和团购外卖APP。

    这些O2O项目都有一个共同的特征----以满足人的基本需求为战略侧重点。出行,吃饭,玩乐… … 既是高频需求,也是刚性需求。对比马洛斯的需求金字塔,越是底层的需求,就越接近于硬需求,因为是生活必需品。

    而有些人认为健身运动是一个低频,弱的需求,实际不准确。按照运动的目的,可以分成,健身(最弱,自我实现的需求)、减肥(较弱,尊重的需求)、爱好习惯娱乐(最强,基本需求)、约人一起运动(较强,社会关系需求)。不同的目的,需求的强弱也不同。而中国的运动市场还处在一个初级的阶段,国人还没有形成健身意识。体育运动O2O发展方向应以培育市场,教育用户为方向。培养人们的运动习惯,把健身运动从一个低频的弱需求,转化成一个高频的强需求。

    要达成这种转化,遥客儿认为切入市场的模式十分重要。目前体育O2O的切入模式非常多样化,核心的方式无非几种:约教练、约场馆、约好友。这几种模式之下,约教练是最为贴近教育市场战略原则的。

    初炼的CEO章恒曾做过调查:中国有3.76亿运动人群,未来会增加到5亿。不过,目前的3.76亿人群中,接受过除体育老师以外的专业人士指导的不到4%,很多人对于现在进行的运动基本是零经验,那就算是“初次”。

    对于健身运动来讲,专业性其实很强,要经过长期的教育和专业的培训。教练是必不可少的。师傅领进门,修行在个人。以教练为切入点,恰是解决了体验“初次”的问题。

    国内大多健身运动平台是以场馆为切入点。但在国民运动习惯没养成,行业成熟度低,与健身场馆利益冲突多发的情况下,直接导致了用户黏性差,使用率低,与传统健身行业矛盾突出等问题。

    以此也可以窥见初炼的野心,培养习惯的定位意在消化整个千亿级的运动市场,虽然这个教育市场的过程是缓慢、循序渐进的,但作为一个未来的发展方向,是无可替代的。

    2、健身行业的三大痛点

    传统的健身行业给用户带来了非常糟糕的体验--价格高,性价比低。目前很多健身房的年卡在3000--5000元之间,会员办理了年卡之后积极性不高,健身房就会拼命的推销健身课程,再从中抽成。这种盈利模式使健身的成本和门槛变的非常高,大多数人无法承受,私教的收入也不高。因此健身O2O要对传统行业进行改造,就必须要解决三个方面的痛点:

    1 解决用户平价健身的需求:

    就O2O来说,节省时间价格和提供全新的体验是最重要的。目前很多健身平台如小熊快跑、全城热炼都是将闲置资源整合,用便宜的价格出售。但是在使用上有很多限制,用户只有在规定的时间或规定的次数之内去健身,在体验上打了折扣。

    2 解决健身教练延长职业发展的需求:

    传统健身教练的职业局限性非常大,由于受制于健身房,再加上缺少宣传和包装的平台,二次推销仅仅是通过学员的口碑来实现,导致健身教练只能吃一碗年轻饭,很难发展自己的职业体系。例如初炼这样的约教练平台,就是通过解放健身教练,去掉中间环节,直接接受用户预约,改变原本渠道单一封闭的局面。

    3 寻求与健身房合作共赢的契合点。

    健身O2O平台和线下健身房的关系既是依赖也是竞争。健身场馆希望平台为他带来客流,但最终目的还是推销年卡,在这种趋利的模式下,健身房只是把平台当成一个导流宣传的角色。这也是我不看好类似美国CLASSPASS模式在中国发展前景的原因。在发展的初级阶段,需要绕过去,避免直接的竞争。从长线来讲,健身行业本身增量巨大,培育市场对双方都是有好处的。从短线来讲,平台要多投入一些场馆,绑定合作一些场馆,把剩余利润给到场馆一部分,共赢的程度就会高一些。

    3、标准化、个性化的服务

    真正的O2O应该提供的是可定制化、标准化的服务,而不是简单的线上线下互联,才能够体现出这个模式的价值。从这一层面来讲,初炼对于教练的把控上做到了一个标准。在教练的筛选上,和体育院校如上海体院,北京体育大学形成合作,并邀请专业的教练进行培训,通过用户的反馈,评定价格。在内容上提供包括羽毛球、健身、游泳数十种运动分类。

    4、总结

    总的来讲,执行是针,战略是线,不管以何种方式切入市场,如何让体育O2O平台发挥最大内在价值,通过口碑相传,提供更多增值服务,为线下保证优质的体验留住客户,一手拿针,一手穿线,瞄准时机才能在风口来临之时一蹴而就。

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