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刘华鹏:初创公司如何获得第一批 10 万用户

关键词:[互联网+] 浏览:7732 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 选择创业时,我们总是一腔热血,觉得自己 Idea 多靠谱,有多少资源可用,推广主意多妙,一年 100 万用户问题不大。接着,一轮接一轮融资,走向人生巅峰,赢取白富美。可现实情况,往往和预想相差很大。

    拿到种子投资的创业公司,第一个挑战就是:把产品做出来。不少产品未问世,就夭折了,或者找外包公司做的 Bug 满天飞的产品,能组一个靠谱团队,把产品按自己想象开发出来,实属不易。而当这个挑战跨过去,就要开始找用户,不管用什么办法,必须拿到 10 万用户,然后才有机会有下轮融资,否则基本拜拜,至少有 80% 公司,没走过这一道坎。

    融资过程两个不要:

    第一,别放太多预算在公开市场推广。

    公开市场指的是所有人都知道的渠道,包括:应用市场排名、刷榜、积分墙、微博粉丝通、腾讯广点通等,主要原因是:

    1、产品初期,各方面都不够完善,转化率、活跃度都比较低,花钱带来的用户,难以留存,不如先把产品做好,或是把钱放在提高创始团队福利上,以提升效率。有的创业者,一下花掉公司 10% 的钱做推广,这是很危险的。

    2、公开市场价格较为透明,所有公司做市场的人都盯着,价格较高,即使通过很大努力,ROI 可以做到行业平均的 1.5 倍,但仍然很贵,尤其对没有收入、商业模式还不清晰的产品。

    第二,别放太多希望在无效的 BD 上。

    往往很多“人脉达人”的创业者,容易陷进这个问题,导致分心,觉得和朋友公司一起做个活动,导点量很容易。但好兄弟喝酒是一回事儿,公司业务级别的“帮忙”很难帮太深,转化率也会很低。不少朋友都和我聊过一起做活动,但生掰硬扯的活动,或互推真没什么用。早期时间很宝贵,把心思花在更有效的地方。人脉好,有资源是好事,但要分清:哪些是你现阶段,真正需要并可撼动的资源,每个资源都要想好时机和结合点,充分利用,否则很浪费时间。

    现在,来看看有什么是创业公司要做的,我提四点。


    刘华鹏老师在农业银行讲授互联网金融

    “要做”之一:非公开市场/Nicht 渠道

    现在,往往我们能想到的渠道,就是微博、微信,找段子手、大号来发广告,他们性价比越来越低,反而可能忽略一些更适合你的“特殊”渠道。这些渠道还没被广告太侵蚀,初期效果会很好。

    举两个例子:案例 1:今夜酒店特价。当时,我们抓住最牛逼的华人色情社区——“草榴”,13 年时,草榴每天 300 万UV,4000 万PV。当时,基本所有做酒店的都打“约炮订酒店”的点,“今夜”也不例外,看草榴的基本是男生,社区核心帖子就是晒约炮贴,背景全是酒店,精品贴浏览量至少几十万,免费给如家、7天、锦江打了大量免费广告。

    我们想:如果贴子能提到”今夜酒店特价“,效果可能不错。然后费尽九牛二虎之力,摸索出一套在“草榴”推广的方式,找到一帮约炮发帖达人,送他们优惠券,他们写的贴子都会加一句,是通过“今夜”定的房。很便宜,顶峰时期,10 篇精华帖,6 篇是我们文章,累计不过花 5000 元吧,带来多少用户呢?10 万~几分钱一个用户。如下图,不过不适合传播,马赛克带过……

    接着,我们想尽办法获得一批珍贵的草榴邀请码,做了“草榴订酒店”的 App,不过可惜没通过市场审核,后来听说不少投资人都找天卓、Mars 要码,俨然把草榴邀请码当成见面礼。

    案例 2:女性美容社区—美丽神器 App。朋友的公司,做女生美容社区,同时对接线下整形机构,已经获得 A 轮,发展迅速,行业前三。初期推广时,绞尽脑汁,各种办法都尝试,借郭美美整容炒作过、创始人吃饭看到美女,就发名片介绍 App、各类女性社区发广告、甚至差点花钱做电梯广告!

    不过,总算功夫不负有心人,他们找到了非常适合他们的人群:在夜总会工作的女生。据不完全统计,上海有 10 万女生在夜总会工作,她们都很爱美丽,收入也比较高,随便消费点美白针、玻尿酸等微整形问题不大。

    通过各种办法,他们摸清上海夜总会圈子情况、用尽资源,进入这些女生的达人微信群,给他们送福利,做活动,接受度很快,获取上万用户,而且非常精准,到线下整形机构消费的转化率很高。

    后来就顺利拿到融资,有了钱后,开始规模化投钱在微博粉丝通、微信大号上了、各类应用市场做活动,规模很快起来。

    “要做”之二:主流渠道,创新的形式,短平快

    目前,国内最主流营销渠道,非微信莫属。无论微信如何强调我们不能重蹈微博覆辙,都拦不住众多“营销狗”魔鬼的步伐。我相信,很多国内创业者都跟我有一样梦想:引爆朋友圈。

    总结下来,其实就得到几个关键词:趣味、炫耀、参与感、好玩、跟风,只要你设计一个互动形式,能很好满足这 5 大关键词,那么恭喜你,你有 10% 概率引爆朋友圈。

    那么,刷屏效果到底是什么样的呢?我们做过几次刷屏事件,其中效果最好一次是:“单身狗指数测试”,没做任何开发、没任何设计作图,没花任何一分钱,2 小时做出的活动,2 天带来 30 万微信粉,30 万粉丝是什么概念?超过大部分创业公司运营一年以上微信公众号的粉丝量,这也为我们后面推广 App 打下很好基础。

    “要做”之三:产品上找到一个“点”,和市场紧密配合

    产品和市场,在产品技术驱动的公司初期,我觉得是没法分开的,产品就是市场市场也是产品,侧重面和指标都不同,但共同目标是:把产品体验做好,形成优秀口碑和正向循环,形成增长。

    听起来很简单,但其实要求很高,一般要求团队核心既要懂市场又要懂产品,还要会运营,有很多实战经验。真正做到的很少,而一旦做到,基本也牛逼了。

    往往一想到市场,感觉做的事情就是:送钱、转发、抽奖,可是在嘀嘀、快的、饿了么、美团、支付宝这些土豪的狂轰滥炸下,搞得小公司送钱送奖品完全拿不出手,扔进去,激不起任何波澜。所以要另辟蹊径,做点动脑子的事,举两个我觉得特别值得借鉴的例子吧。

    案例 1、某医生类应用。任务中心、礼品中心做的非常有意思,你注册“医生”后,会通过各种办法,激励你来邀请同医院/科室同事、医学院校友,帮你定制水晶名片、送你暖心鞋子(实际淘宝上 20 可以买到,可以标 100 多)、CEO 手写的信、专属定制封面的笔记本,免费手机流量,种种“高大上”且实用的东西,让医生忍不住参加,同时拿到东西后,晒到朋友圈、微博,继续带来流量和曝光。获取医生速度非常快,成本也能控制。

    案例 2、图片社交一直不断有人尝试,很多应用风光一阵然后陨落,Nice 却突飞猛进,气势如虹,同样的标签功能,为啥它就大红大紫,备受用户喜爱?因为戳中了人们晒朋友圈第一痛点:“高逼格”。哪怕是穿着优衣库上衣、H&M 裤子、凡客帆布鞋这种搭配,都要在图片上把“品牌”标签戳出来,晒一晒,证明自己品位很年轻。

     “要做”之四:做好客服,尤其抓住关键人物

    这点真的非常重要。很实在,很多创始人,喜欢去参加行业论坛做各种分享,做 Panel Talk 嘉宾,觉得面子倍儿足。我个人觉得,不如把这些时间花在和用户沟通上。

    有几个指标来判断创始人是否在乎用户:

    1、微信里是否有 200 个以上用户?看看他们朋友圈,看看他们生活状态

    2、每周是否和超过 20 个用户有过联系?

    3、每周能否请 3 个用户吃饭?

    4、每周能否解决 5 个用户反馈的问题?各种产品疑问、Bug 等

    例如,我有强烈偷窥欲,所以自己微信里有超过 3000 个用户,观察他们每天干些啥,为他们提供更好产品和服务。

    而为什么我说做客服这么重要:产品早期开始曝光,很多尝鲜者会来看看,早期体验者中,一般有意见领袖,他们愿意探索、接受新东西,你和他联系,主动询问他们需求,是否遇到什么问题,也许会有意外收获。

    举个例子:我们碰到一个用户,他是西安电子科技大学的社团联合会负责人,听说我们产品适合社团使用,就尝试。我一看他发的测试活动,就觉得这哥们不简单,赶紧联系,帮他解决了不少疑问,他一个人,给我们产品拉了超过 100 个社团、4000 个学生。

    类似例子还有很多,做“客服”意义远不止帮助 1 个用户解决 1 个小问题,而是和用户拉近距离,理解用户的痛苦。

    如果能有一个机制,让团队和用户打成一片,对公司意义会很大!之前听说大姨吗的柴可为体验用户感受,自己带着卫生巾上班,是个很让人敬佩的举动。小米奉行的让工程师每天都在论坛里泡 1 小时规则,将开发人员和用户拉到一起,大大促进生产力、提升了员工对业务认可度、凝聚力也变强了。

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