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刘华鹏:从对方点的饮料,判断成交机率有多高!

关键词:[互联网+] 浏览:7563 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 在一般想法里,业务人员的年资愈久,愈能掌握人与人之间互动的技巧,不过,日本知名执事新井直之却认为,年资不见得可以完全转换成业务能力,重点在于平常工作时「观察力」够不够敏锐。

    新井是日本Butler & Concierge 株式会社负责人,这间公司专门为世界级的贵宾和名人提供「最高等级的执事服务」。新井本身也拥有三十年执事经验,深受业界好评,只要是与执事题材相关的电视剧或电影,都会委托他担任专业指导。

    他从执事经验中发现,顶级服务不只是心思细腻、举止彬彬有礼就好,而是要掌握「观察技巧」,最好能在对方开口说话之前,就先察觉对方内心的需求,抢先做出行动。因此,如果职场工作者能培养出犀利的观察力,更能在业务上洞烛机先。

    举例来说,主管加班到半夜十二点时告诉你:「莫斯科的客户明天会来日本,对方希望我们帮他准备从东京飞大阪的机票。」

    一般人会马上依照主管的指示去做,不过,顶尖的执事会先「观察」下指令的主管,如果他提到「明天」的时候,没有看着时钟或日历说出确切的日期或时间,代表他很可能不知道目前的时间点,因此,有必要向主管再次确认的机票时间,预防机票订错。

    1.成交机会有多大,看对方点什么饮料就能猜到

    曾经有位砂糖公司的社长来拜访新井服侍的主人,当时新井端出咖啡时,也端出了该公司的砂糖,这位客人大为感动,之后的交易洽谈也非常顺利,主人顺利获得数百亿日圆的生意。

     新井指出,心理学有一个名词叫做「镜像效应」(Mirror Effect)。意思是人会像镜子一样模仿对方的行为或动作,以获得共鸣。与潜在合作对象洽谈时,不妨制造一些与对方的共同点,象是点相同的餐点、饮料等等,透过镜像效应来引发共鸣,为良好关系铺路。

    反过来说,如果你想测试对方对于这笔交易的接受程度有多大,你不妨先点稍微特殊的饮料或餐点,再观察对方的态度。例如,从咖啡改成咖啡欧蕾、柳橙汁,假如对方说:「我也跟你一样」时,代表成交机率非常高。

    2.从领带颜色读懂对方的内心状态

    新井认为,领带会充分显示一个人的性格。通常个性朴实的人不太会系明亮颜色的领带,开朗的人也很少选择暗色系领带。系红色往往代表是个热情的人,蓝色则代表个性沉着冷静,粉红色表示友善的态度,黄色则表示想引人注目。

    如果会与同一个人见面好几次的话,记得观察对方系不同的领带时的心情与态度,藉此分析对方的行为模式。

    举例来说,当对方打算购买产品时,通常系红色领带,提出严厉质问时,往往正系着蓝色领带,那么下次见面时,要是对方打上红色领带,你就可以多费一点心力在产品推销上;若是对方系了蓝色领带,你必须更谨慎、理性地回答问题。


    刘华鹏老师参加中国领导人才论坛与北大博导合影

    3.第三度拜访才会得到对方的真心话

    一般来说,业务人员第一次拜访客户时,将要传达给对方的事情讲完之后,会面也就结束了;等到第二次见面时,客户其实还在观望你的态度,因此,第一次、第二次见面时听到的,往往都不是真心话。

    业务人员最好编出一些理由,制造能够自然而然地拜访第三次的理由,象是拜年、中秋祝贺、带新产品给对方看等等。就算是极短的见面时间、或是改成打电话,对方也会在关系比较融洽的基础上,不经意地说出内心话。

    此时,要仔细聆听对方挑了产品或服务的哪些毛病,这些问题肯定是影响成交的重要关键!

    假如已经在前两次拜访就签了约,那么还是有必要进行第三次拜访,因为这会影响未来合作关系是否稳固。此时,应该和客户仔细确认双方的认知,让客户确实了解产品或服务的内容,以免日后产生纠纷。

    4.从模糊的回答里判断对方意愿

    假设你是汽车业务员,当你询问正在看车的客人:「请问您也有考虑其他公司的车款吗」这个问题时,他明确回答:「其实我也在看B公司与C公司的车」,代表他是说真话,你可以继续追问他的需求,针对他的需求找到交易突破点。

    但是,假如他回答「哎呀,我都会列入考虑啦。」代表他心中其实另外有一家更想选的公司,只是因为不想让你干预自己内心的决定,就说些含糊的回答,隐藏真实想法。

    一般来说,如果在此时穷追猛打,很可能会冒犯对方,因此,不妨隔一段时间之后再问一次,或者改用其他方式询问。例如,如果你的公司是国产车品牌,可以改成询问对方「那么,您有考虑买进口车吗?」来探测对方是否想选其他品牌的车。

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