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刘华鹏:借贷宝,涉嫌传销or真·P2P平台?

关键词:[互联网+] 浏览:5214 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 号称首轮融资20亿元、估值逾220亿元、怒砸数十亿元推广费用、下载量长期居于APP Store的三甲榜单,宣称“人脉变钱脉”的借贷宝自成立之初至此仅4个月,便已接连频频地抛出“响雷”。就连团长君一位本来想去创业的朋友,也在最近放弃了做好了的BP和第一版App,改去了借贷宝。

    借贷宝一系列的高调姿态备受市场关注,赞誉、质疑、批判之声乍起。借贷宝背后的控股股东,九鼎投资也借此在新三板占上千亿市值。面对质疑,九鼎投资董事长也是借贷宝背后母公司“人人行科技”的董事长吴刚并不避讳,其曾公开表示借贷宝模式“借鉴”了传销的精髓。

    对此,团长君也是非常好奇,咨询了身边不少懂行的朋友,想搞清楚借贷宝到底是营销奇迹,还是资本市场的新“帽子戏法”。

    借贷宝的商业模式:销售路径说得通,风控能力存疑。

    借贷宝,主张“熟人借贷”模式。你可以通过借贷宝,向急需用钱的友伴伸出援手;亦可通过借贷宝、向身边朋友发起借款求助。究其本源,借贷宝旨在希望通过互联网手段与产品的设计,解决一直以来熟人借贷模式中的三个难题与痛点:

    其一、借贷需求方和资金方的信息不对称问题。即资金需求方可以在平台的朋友圈中发起借款信息,其需求明晰、不定向地传导到众多资金提供方,有助于快速达成交易。

    其二、缩窄了借贷过程中的利差。毫无疑问,无论是通过银行、小贷、担保的传统金融体系,抑或新兴的网贷平台上,其在中间环节留存的利差均较大(废话,别人要靠这点赚钱和覆盖风险)。而熟人借贷平台的特性,决定中间利差为零,借款者的平均借贷利率亦远低于陌生人之间的贷款利率。

    其三、是熟人借贷中的风控与征信难题。毕竟,最了解一个人的风险状况、信用状况与家庭状况的,不外乎他的熟人圈。陌生人借贷的风控,需引入担保公司、风险准备金、保险机构等第三方以分摊风险,而相较之下熟人间借贷的风控成本与贷后催收成本无疑更低一些;

    但值得注意的是,风控、催收成本得以大幅降低,但风控的效果则仍有待商榷。

    以早于借贷宝推向市场、同样主打熟人借贷的“熟信”平台为例,其贷后催收的终极手段是向违约者熟人圈披露其失信的事实,以违约方社交生态圈信用受损为代价要求其偿还贷款,但其实际效用、对违约者的震慑力几何,实在不好说。

    借贷宝才是真正的P2P,循环交易成为难题

    与业内一众打着“Peerto Peer”名号从事网贷业务的平台有所区别,借贷宝的本质确是如假包换的P2P平台,它不承担借贷双方的信用风险、不为资金出借方提供“隐形刚兑”、不触碰资金池,只扮演着信贷双方撮合平台的角色,在合规方面并无近虞。

    对于普通的网贷平台而言,要想实现批量获客,首先迫切需要解决的是平台增信问题,即通过“傍银行”、“傍保险”、“傍国企”、找社会名人作信用背书等林林总总的方式,向投资者自证其是一个可信的、不会跑路的平台。

    然而,对借贷宝言,则无须头疼如何实现自证资质。其亟需考虑的头号难题,在于如何促使借款人、资金方之间发生可持续性的交易。

    以借贷为核心的社交金融,其天然劣势在于借贷双方的交易频率过低,“借钱是冷冰冰的事情”,难以形成用户黏性。如何刺激客户在完成借、贷以外的需求,无疑是借贷宝运营团队需思量的。

    除此之外,熟人借贷的圈层、匹配度难题,仍然待解。换而言之,即便借贷宝在运营一年后拥有千万量级的用户,但如果其借贷链条仅涉足一级至一级半的圈层,则借、贷双方仍往往面临着“理财需求”、“借款需求”不对等的局面:

     

    刘华鹏老师在清华大学兴业银行讲授销售技能培训

    你要借一笔为期三年、年利率8%、总额80万的贷款,而我手中的100万流动资金却因购置房产的潜在需求,仅能出借1年;又或者说,我期望的理财资金年化收益率能达12%,而你却只愿意负担9%的利率。

    坦白说,在一个普通人所拥有的数百人交际圈中,要完成非标准化的“借款需求”、“理财需求”的无缝对接,绝非易事。正是在此考虑下,除了最基础的借款、理财功能外,借贷宝新设了一个“赚利差”版块。

    在人人行科技有限公司CEO王璐看来, 除了自风控、自征信、违约的声誉损失、好友圈提供催收信息等,借贷宝最重要的功能与价值体现是“赚利差”。

    必须搞明白的“赚利差”,场景化的三方借贷关系。

    假设A的朋友B在借贷宝平台上发起申请,以年化利率15%借款10万元;A认可B的信用,但苦于手头没有足够的现金可以借给他,在此情况下A利用“赚利差”模块,在其熟人圈内发起一个以A的名义、年化利率13%的借款,A的朋友C将款项打来,系统则将自动将款项转到B的账户上。

    如此一来,A帮助B以最快的速度筹集到期急需的资金,同时A亦通过此举赚得2000元的利差。借贷宝的“赚利差”功能,可以帮助用户将积累多年的人脉进行盘活、转化,不需投入任何本金即可以获取信用收入;同时该功能亦帮助拓宽、延展了借贷的边界,一定程度上解决了前述借贷双方需求不容易匹配的难题。

    然而,“赚利差”亦绝非无风险边界的顾虑,一方面,该模式中的居间人被承担了过多的担保风险,被同化于信用中介的职能,即一旦B违约未能及时还款,A将需按时将本息偿还给C;

    另一方面,该模式中,每个人只能基于首层的认识和信任,帮助朋友筹钱,但却无法保证款项最终流向了第几度的朋友圈。

    举例而言,人脉甚广的公务员C,可以从国有银行中层D处获得年利10%的资金,随后C将资金划拨给从事民间借贷工作的朋友E,E再将资金转向从事制造业的小企业主F处。

    如是者,在该链条中,所募集的资金最终将用于F的企业经营、抑或用于民间借贷、还是投向房地产、股票、债券、期货等,对此C并无法得知,由此“熟人借贷”将演变为“陌生人借贷”。一旦资金链的末端出现偿付困难,将牵一发而动全身,造成理论上C、E、F三方传导性违约。

    颇受争议的获客模式

    关于借贷宝的获客模式,无疑是备受争议的一部分,“20亿元巨额补贴”、“拉人获返现10万元”等系列狂风暴雨式的营销手段早已引起坊间热议。

    然而,在更注重客户体验的互联网公司看来,产品执行推广的节奏可谓是“犯了大忌”:

    正如精实创业提出者EricRies在其《精益创业实战》中所提出的MVP(Minimum ViableProduct)概念,即用最快、最建明的方式建立一个可用的产品原型,表达出产品最终想要的效果,然后通过迭代来修正细节与客户体验。

    随后,待产品逐渐成熟后,才引入大量资金猛砸渠道,将产品从小众用户推向大众用户;而绝非如借贷宝般,自问世起即迎来系列轰炸式的密集推广。

    “拉上好友抢现金,轻轻松松玩出钱”,这是借贷宝在微信朋友圈内传得火热的营销语。其推广方式,采取的是“一级+二级”的奖励模式,即用户获得奖励的总金额=自己推荐的新用户数*20元+新用户群推荐的二级新用户数*10元。

    细细思量,个人用户A向100位身边好友推广借贷宝,A将获得2000元收益,若100位好友中有20位再推广100人,则借贷宝的总成本支出约逾70000元,同期完成获客量超2000人。

    以此粗略测算,在良性扩张的循环体系内(不排除“羊毛党”和“刷单党”的存在),借贷宝平均单个获客成本将不足百元,略低于一线城市网贷平台150-300元不等的获客成本。(此处所指的是获得注册用户成本,并非转化为投资客户的成本)

    然而,该种推广手段却在业界掀起了一阵不小的波澜,不少媒体或自媒体更为借贷宝扣上“信贷传销组织”的帽子,翻天覆地的口水战,笔者就不在此赘述,请看官们自行百度。

    传销的定义,系“指组织者或者经营者发展人员,通过对被发展人员以其直接或间接发展的人员数量或销售业绩为依据计算和给付报仇,或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式谋取非法利益、扰乱经济秩序”。

    个人认为,根据前述的定义,在传销组织中,上线获得的收入大多是由下线所缴纳的款项或会费中的返佣。但在借贷宝模式下,无论是上线抑或下线,其收入统统源自唯一的出资方----借贷宝,以任何方式加入该平台的人无须缴纳任何资金、亦不需依赖发展下线以获得返佣收入。

    不偏不倚,往借贷宝身上泼“传销”的脏水并不高明,严格来说借贷宝的获客只能归类到“烧钱营销”之列,这是互联网金融机构惯用的商业宣传套路,能在短时间内迅速增加用户、提升流量,但其实际有效转化率、客户留存率与客户活跃度几何,则仍需打个问号。

    实际上,重金悬赏、行政命令HardSell的“萝卜加大棒”玩法对金融企业而言并不陌生。一如公众熟知的平安集团,其于2014年年初迅速推广拳头移动支付产品---“壹钱包”,马明哲层层下发军令状,让各分支机构每人需完成50个/人—120个/人不等的推广目标,其中推广人数排行前列者,将获得轿车、数码产品、现金红包不等的奖励。

    因此,相比去指责借贷宝的销售模式,借贷宝业务模式的种种疑问,才是更值得去关注的。

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