刘兆阳:老板的销售角色

关键词:[营销管理] 浏览:1731 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 请作如下选择题:老板在销售组织里相当于如下何种角色?

    A、老板   B销售总监   C、区域经理  D、业务员   E、以上全对

    看到这道题,您肯定会说:你有病啊?是脑残还是开玩笑?老板,当然是老板了,这还用说?

    但是,如果你真的在一线销售有几年时间,如果你仔细琢磨琢磨,可能还真是有点意思。不信?请看实际发生的一些例子。

    企业A:小A一直在知名大公司做业务,销售口香糖等,风里来雨里去,辛苦几年,挣钱也不是很多,关键是学历不太高,眼瞅着岁数越来越大,一直在最底层混,没什么发展。索性几年前开始自己单干,一开始就是一个小二批,慢慢开始代理一些小品牌,今年代理了雅客系列,终于可以扬眉吐气了。他买了两个小货,雇了俩司机,招了几个业务。这下叫做公司了,鸟枪换炮了吧?还真不行!不仅下面的几个县级二批他得维护,而且几个大的KA也得他自己做,每天累得臭死!自己常说:有什么办法呀?都是新手,自己不做,哪能放心?

     

    企业B:老板B可是老江湖了。做油品三十几年,风风雨雨,代理福临门几年来,销售额发展近一个亿,名副其实是本市油品行业的“老大”。看看岁数越来越大,总想请个职业经理人做销售总监,开价倒是很高,可不是招不来,就是来了待不了几天就走。没办法,自己还得三天两头给业务员开会。当然,据说恰恰是他总喜欢直接管业务员,导致那些空降部队无所适从,只好黯然离开。可老也是一脸无奈:这些人花拳绣腿的,光会整名词,有啥用?我做了一辈子业务,销售得实打实的!

     

    企业C:纯外资企业,按理说应该先进吧!还真不是。新来的外国老板是生产出身,看到业绩下滑,决定下大力气整顿销售。于是,一天一小会,三天一大会,报表几十张。促销费一支笔,小到几百块钱,也得他批!结果呢?不到一年,业绩没有好转,头发却白了不少。俗话说:“可怜之人必有可恨之处”,原来这规律也适用于老外啊。

    。。。。。。

    各位,是不是上面的例子,就发生在你的身边呢?你可能是普通业务员,对老板的所作所为见怪不怪呢?;也可能是区域经理,对老板的常常越级管理,又惊又喜但慢慢也就麻木了呢?;也可能是那个倒霉的销售总监,当个“男花瓶”的滋味不好受吧?当然,你也可能就是那个无论有意还是无意,都管的太多太细的老板呢?。。。

     

    很多书籍、培训都说过这个问题,本来也就是个老生常谈!老板在销售中的不恰当的角色,不是促进了销售,而是干扰了销售。这个自不必讳言。但是,今天我们要谈的是,老板都不是一般人,哪一个也不是省油的灯,也听了不少课,受了不少训,想当初也曾想回去好好当个真正的“老板”。谁知回去没几天,又是旧病复发,涛声依旧了,重新回到自己的总监、经理甚至业务员的位置上。这到底为什么呢?

     

    原因一、别人都不行,我不上阵谁上阵?!

    很多刚刚创业或成立的公司,无论是做经销商,还是小企业,亦或是小的广告公司等,老板本身就是“大业务”,凭着自己的行业经验,或者是人脉关系,一年拿几个固定大单,勉强维持公司运转。本来也想让手下的业务员历练一下,谁知看着容易做着难,上阵一试还真不行,又没有时间精力去培养人,只好自己当业务了。累的臭死,却也无可奈何。当然,也有的老板,刻意不让业务员接触大客户,防止“大权旁落”,这样的累,就是咎由自取了。

    原因二、只信自己,不信别人

    要说刚创业的企业,苦点累点,倒也有情可原。可往往企业都十几年了,也有一定规模了,销售额也有个大几千万,怎么说也是个老板,也算个人物了。可偏偏这样的老板,越发不敢放权。其实,小企业靠什么生存?不就是销售吗?没有业务量,怎么生存呀?可是,要说找个销售经理,或者销售总监,一想每年至少十几万花着,多心疼啊!再者说了,什么高手啊,来了几个月,也没有什么翻天覆地的变化,光知道花钱,左看右看,还不如自己呢!要碰上个把道德不好的,把公司再搅和乱了?更不上算!想想,信谁也不如信自己。这十几万还是自家留着吧。

    原因三、管销售,就是“成败来源于细节”

    汪中求先生的“细节决定成败”,确实火了一把。对中国的很多企业都有启示。但本人觉得,对于生产、技术等,这本书很是实用,因为技术越是追求细节,越是完美,当然越好!可是,销售,毕竟是一门实践的艺术!不是程序化的行业,尤其是我国的营销刚刚走过三十年,正是一片混沌之时。我们理解销售,是原则性与灵活性高度统一的艺术。过度灵活,必然漏洞百出;过于死板,肯定必败无疑。君不见,三十年来,多少民企倒在过于随意灵活;多少外企输在过于僵化教条。。。

     

    可是,如何掌握这个“度”呢?中国人可不像老外。老外做菜,盐几克,味精几毫克等等,所以洋快餐虽不好吃,却可以风行全国;我们做菜,必然是盐少许,味精适量,个人有个人的风格,换个厨师,口感肯定不一样,但中餐确实可称作为“艺术”,但很难量化。于是各个企业如何把握管理销售的尺度,就是一门学问了。无论说什么过程管理,还是结果导向,都不能过于偏颇。但像某些老板过于追求销售细节管理,肯定不灵!

     

    老板自己的销售角色误区,原因那是很多很多,各家企业肯定是五花八门。这些都可以理解,因为我们用三十年走过了国外近百年的营销历程。营销行业从无到有,从弱变强,八千万营销人员推动中国经济增长,可以说功不可没。但是,关于营销的含义,营销的真正意义,却是你方唱罢我登场,各成一派,缺乏系统。正像本刊所说:中国营销,到了该反思的时候了。

     

    但是,恰如前文所说,老板们真正懂营销吗?即便出身于营销,一旦坐上老板的位置,便不知营销为何物了。所以,王文良先生做培训,说教老板销售,不无道理。但教给他们什么呢?不是销售的意义,价值,不是技巧,手段,而应该是根本的一个问题:老板,你应该如何定位自己在销售中的位置。

    当然,行业不同,企业各异,方法肯定不一样。我赞同一句话:兵无常势,水无定形,兵法之妙,存乎一心。但,我们的老板该怎么做呢?

     

    一、 学习稻盛合夫,用亲情感人

    一生创立两大世界级企业的稻盛,著述甚丰,管理造诣很深。但给我最感动的一条,也是日本企业的一贯作风,就是“以人为本”。关心人,爱护人,亲情打造团队。反观我们的一些老板,把销售人员仅仅当成挣钱的工具,如果出发点是这样,你再有什么激励,也不能持久。又如何奢望销售有战斗力呢?

     

    二 学习柳传志,用严格育人

    联想是我们非常尊敬的企业,柳传志更是中国企业界的“教父级”人物。他的名言就是“建班子,带队伍”。联想的发展,很大程度上是杨元庆和他的“十八勇士”的销售团队创立的。但柳传志对销售团队尤其是杨元庆非常严格,而这严格,恰恰成就了联想。但是,严格是要讲究技巧的。柳传志当面批评杨元庆毫不留情面,但下来会给杨元庆写一封长信,入情入理地分析,让杨懂得为什么批评他。使杨很是感动,也就越发地忠诚敬业。

    我们的老板,要说严格,那是不用学习,一点就会;但是,仅仅是拍桌子,发脾气,那不是严格,那是莽夫,是没素质;真正的严格,是发自内心地培养员工,严格要求,目的是让业务人员更好地成长。相信这样的严格,没有一个业务员会拒绝。

     

    三、学习马云,用激情教人

    阿里巴巴的马云,是一个很有激情和个人魅力的人。他也说过,看一个人或一个企业,不是看他是什么哈弗、斯坦福毕业,也不是看里面有多少名牌大学生,而是看他们是不是像疯子一样干活,下了班还笑眯眯回家。。。。一个老板,没有激情,那么这家企业,就没有激情!而销售就是一个充满激情的工作。仅仅用奖金提成,达不到真正的激励。只有用情感去教化,才能锻造一支销售的铁军。

     

     

    四、学习任正非,用高薪留人

    华为是一家很奇特的公司,不事张扬,老板任正非更是低调。但真正懂行的专家,都非常推崇这家企业。因为这是一家真正有核心技术和核心竞争力的公司。任正非在管理销售团队的时候,就是要高薪留人。舍得花钱,绝对在行业里待遇不能低于外企。这是多大的魄力。

    看看我们的很多老板,恨不得“又想马儿跑,又不想让马儿吃草”保底工资给少点,补贴给低点,提成再赖点。。。哪个业务员会为你卖命呢?

     

    五、学习 500强 ,用制度管人

    之所以最后才说制度,是因为用制度管人,说说容易,做起来很难。每一个企业都是很多规章制度以及报表。有的让业务员天天网上报表,这无可厚非,还有很多企业,让去外地的业务员用当地的固定电话给公司早晚汇报,为的是确认他确实在当地;更可笑的是,有些企业为了监控业务员,竟然使用定位电话,看来以后都该配“3G”手机了。制度不是这样的,制度是建立在起码的信任上。这就是国内法律的“有罪推定”和国外的“无罪推定”的最大区别。很多老板先认为业务员一定会偷懒耍滑,一定会拿回扣,吃黑钱,于是处处防贼一样防着,结果呢,越防越出事。所以制度要科学合理,要讲究人性化,否则就是负面影响。

     

    简单说了这么多,无外乎想各位中小企业老板,能够真正理解销售,学会销售,给自己在销售找到合适的角色,促进自己企业的不断发展。这样的话,我们企业将不断壮大,员工将不断进步,经济将不断发展,岂不是国家幸甚,营销幸甚!?

企业会员在线交易流程