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黄钰茗:销售系列话术参考(一)
2016-01-20 14745

                                                    结缘破冰话术策略(一)

      话题可以从下列方面入手:

(一)称呼:(使用非正式称呼可以获得这些称呼平时的人际关系氛围,这是销售人员建立人际关系的重要技巧之一。)如:

l  (50岁以下)   *哥   

l  (超过50岁)  *叔

(二)请教:(主动当学生的意图,可以满足对方要给予教诲的心理预期。)如:

1、在您看来,我现在这个阶段,大学毕业不久,经验和资历都挺浅,又是做现在社会流行看法上还不怎么认可的销售,您觉得我怎样才能把这项业务做好呢?就是说,我怎样做您觉得更满意?毕竟销售还是商业社会必不可少的环节,您在细节上帮我指点指点,谢谢您。(可以考虑放到面谈结尾时使用)

 

(三)健康:如:您放假出去玩了吗?

1、(没去哪玩)我认识不少当老板的就害怕放假,一到放假就觉得心里空落落的,其实,一个人没日没夜奋斗3-5年以后,事业有成就可以有更多时间陪伴家人、享受生活了,不知道您是不是也是这么考虑的?……(*总,今天我来找您,主要的目的是……)

2、(去玩了)一个人想成就梦想还得有个好身体,该放松就得放松下,有个好身体才能更有精力把事业做得更长久,您说是吧。

 

(四)家庭:如:您孩子多大了?上小学(中学、大学)了吗?(等待对方回答)

1、(根据对方回答,适用于上小学和中学的回答)给孩子请家教了吗(或者报学习班了吗)?(如报学习班或请家教)其实,孩子在某些方面要加强,请个辅导老师是最好的办法,毕竟老师在这方面有更多的经验,能快速地帮孩子找到好的学习方法,您说是吧。

(如未报学习班或请家教)打算请家教吗?(不请)其实,像你们这个年龄的人也没请过家教,照样创出了这么大的一片天地(最起码比起同龄人,你们已经是先行者了),我总觉得现在过分关注孩子学习成绩真的有点过分,其实一个人除了学校教育学习之外还有很多值得关注的,比如健康的身体、顽强的意志,有时候社会学习(从实践中学习、人际交往学习)更重要,正如罗伯特清崎说过,‘银行家不看我们的数学成绩。’说到底,综合发展才是最重要的,您是不是也是这么考虑的?

2、父母跟您一起住吗?

(1)(客户答:一起住。)您真有孝心,其实父母要求也不多,能有时间陪陪父母他们也就满足了,说实在的,家有一老如有一宝,家里有父母照顾会省好多事,这样您也会有更多精力投入到事业上,您说是吧;

(2)(客户答:没有一起住。)石老师常说,小孝在侧,大孝显父母。以前我也不明白,后来觉得,能成就一番大事,报效国家,服务社会,其实是更高层次的孝,您说是吧。


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