周海斌:关于电商营销的22条军规

关键词:[销售技巧] 浏览:2644 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 一句话概括电商营销?

    商品是根基,品牌是关键,广告及分销是基础,决胜在LandingPage—这是最小的营销场,也是最大的战场。

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    跨境电商都要3.0时代传统的广告还有价值吗?

    电商营销,一般规律是一个用户看了同一个电商促销广告8次左右才下单购买,而前几次都是知名度与信任积累。所以互联网广告有知名度价值与成交转化率两种广告价值,如SEM及导航是成交价值;而门户广告等就是知名度信任价值,本身转化率低但价值转化到其他渠道。不了解这个电商常识,会陷入纠结与争论—到底还要不要做广告?在什么渠道做什么类型和内容的广告?做多少钱和做多久的广告?只有把要不要做广告,做广告是要达成什么效果事先想明白了,才能做好广告营销,而不是今天尝试一下A,明天尝试一下B,试错成本需要控制,切忌盲目投放广告,浅尝辄止之后说广告这个东西OUT了。

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    电商的品牌意识到底是什么?

    中国制造甚至中国质造的概念在电商行业也不是第一次提了,关键你对自己网店有品牌意识吗?有的话,再问自己是否有统一的品牌意识?电商其实是最理想的品牌保护方式,把公司名字、产品的注册商标名、网站域名(拼音) 、大型电商平台之外自建B2C网站及店铺名称、新浪微博官博账号名、微信公众账号等高度一致,外贸电商的英文品牌和各种社交帐号都是一个统一的名字,这。估计电商中能做到以上全部统一的不多吧?

    计划篇

    有了思想,接下来是安排工作计划。

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    第一步,树立整体行动指南:具体该做哪些工作?

    传统企业进军电商,先自检下如下品牌关键点是否提上了工作日程安排中,如果一时没有足够的人手和资金来多线作战,最起码要有日后在这些方面展开工作的安排和时间表:1)品牌规划、定位、创意;2)网络专销产品重新规划柔性生产;3)天猫/亚马逊店铺及分销加盟;4)电商全渠道前100名进入;5)后端供应链及仓储物流客服系统打造;6)PR公关软文线;7)微博、微信等自媒体;8)网络媒体投放;9)B2C官网建设及运营;10)EDM/SEM/CPS等三板斧及优惠券等三把火。

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    第二步,确立各项行动目标下的考核指南:知道该做哪些工作,接下来就是知道该用什么目标如何指导自己的工作。

    电商人需要掌握电商运营骨髓的核心理念:

    1)复购率:没有重复购买就没有未来;

    2)转化率:斤斤计较每一分钱的产出;

    3)交叉营销:提高客单价和毛利率的手段;

    4)品类杀手:只有品类杀手才能黏住用户,品类杀手必须保持同行领先;

    5)体验模型:不断优化,提高用户满意度;

    6)人效比平效比:保持轻运营思路。

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    第三步,明确具体应该怎么设立和执行好营销计划?

    1)分析市场环境与竞争态势;

    2)梳理出核心营销策略,重点推什么产品,以什么价格体系竞争,主攻什么渠道,何种推广渠道最为有效;

    3)列出清晰的目标分解及行动计划;

    4)配套的团队结构与预算;

    5)最后把它形成一张纸,人手一份,确保团队中人人可理解才能可执行。

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    第四步,注意避免可能会犯的错误—贪多嚼不烂。

    社会化营销的阵地越来越多了,国内电商有微博、微信、空间、易信、来往、微淘、豆瓣等等,外贸电商有twitter, Tumblr,Facebook,instagram,linkedin等,即使从业者把每个工具都弄透彻也很难,多数企业更只是尝试而已,但仅仅尝试是不够的,正确的方法是专而不广,在任何一个社会化营销平台做到前三名都一定会成为标杆且回报颇丰。聚焦比广撒网力量大一万倍!

    行动篇-修炼内功-先做好网站或者网
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    先做好内容,网店推广三板斧

    淘客、直通车、钻展 。

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    网店运营三板斧

    先确认目的(清库存?冲销量?上新?回馈用户?),然后确定主题,明确活动规则,落实细节(选品;定价等),制作专题。不同类型的活动作用不同,但资源人力投入与作用不一定成正比,而是由用户兴趣点决定,比如折扣清仓作用大效果好但用户的兴趣点在价格,专题就没必要做的美轮美奂。

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    划分不同层面的推广目标

    把自己的推广目标分为3个层面:1)针对消费者以效果营销为主即线上推广追求订单为主要目标;2)针对行业公众以品牌营销为主即扩大知名度及公信力为主;3)针对商家供应商用户,通过商圈线下推广及行业论坛为主。三个层面的推广目标受众要采取不同的营销策略。

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    如果觉得三个层面的营销策略太复杂,不妨先从最简单的电商营销策略做起

    具体包括:

    1)发展新客户促销三板斧--优惠券、单品爆款、两件包邮或邮费减免;

    2)提高用户重复购买率升级老客户三板斧:积分、会员等级、生日礼包。

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    做好会员营销

    1)门槛要低,10元就办优惠卡;2)会员一定要真的优惠;3)规则简单;会员营销的转化率能达到20%;据统计国内的团购、微博、微信等营销方式往往由于其复杂或者繁琐的程序而导致转化率达不到5%。

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    扔掉旧时代营销的关键切入点

    忽悠、挖掘人性弱点、欲望、害怕、贪嗔痴、卖点USP、明星代言、渠道为王、电视广告轰炸、脑残式重复、渠道与营销比产品本身重要、感知比事实重要、利用信息不对称。掌握新时代营销的关键引爆点:真实沟通、事实第一、挖掘人性的真善美、产品第一、互动比强迫好、摈弃虚伪。

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    如果觉得同时展开很多端口营销太复杂,那就主抓三样

    微博/twitter抓新,论坛/bbs留客,微信/whatsapp客服


    不忘外援——做好SEO和SNS


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    先用好搜索引擎--掌握买家通常的搜索习惯

    1)买家搜索的习惯是品类第一;

    2)买家搜到某个店铺且感兴趣之后,希望看到明确的功能细分,这方面P&G是个好榜样,按功能细分洗发水。

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    掌握特殊的技巧使自己在搜索引擎中引人注目?

    这里说的技巧并不是在搜索引擎中使用关键字等广告,不花钱的小tip是不妨学着颠覆语法营销法则,因为不符合语法习惯的广告语才会被人议论和记忆。

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    做好SNS你知道做哪些吗?

    国内的微信微博QQ论坛贴吧大家都熟,国外的SNS难道只有Facebook广告,Twitter主页,Youtube视频吗?众所周知社交媒体营销有如下好处,那么先问问自己这些SNS你是否都了解?会用好哪一个?


    社交网站:Facebook, Twitter, Google+

    博客:Tumblr,Wordpress

    视频分享:YouTube,Vimeo

    图片分享: Instagram,Flickr

    众包:(Crowdsourcing): Wikipedia

    点评类社区:Yelp

    播客:Ustream

    社会化书签:Reddit, Stumbleupon

    篇幅所限,本文不再讨论应该如何玩转具体每个SNS,不过可以提供如下路线路作为参考:

    先问自己如下问题:
    (1)在社交媒体上发布或者推广何种类型的内容?
    (2)内容更新的频率周期?
    (3)不同类型的内容针对的哪些受众?
    (4)谁来创造这些内容?
    (5)如何来推广这些内容?

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    同时做好全部SNS不理智也不现实

    千里之行,始于足下,先从指定更新博客、发布facebook和Twitter的具体日期以及在社交媒体营销活动中你想要营销的内容来入手吧。例子如下图:



    说了这么多条军规,最后一条也是看家本领的一条就交给已经成为专家的你来谱写吧!


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