周海斌:中小企业转型电子商务应该怎么办?

关键词:[互联网+] 浏览:2613 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •     传统企业转型电商,是一个系统工程,方向一定是正确的,但是,过程也是比较艰难。


         方向为什么是正确的呢?看看“互联网+”战略已经写入今年的政府报告,就说明一切了。放向正确了就是成功了一半,下来就是属于战术的问题,怎么做的问题。

         

          就目前中国的电商依然是互联网公司领头羊,传统企业能够做的出色还没有出现。这就说明一个问题:传统企业触电亟待需要正确的理论与实践来指导,更需要合格的人才。环境是很大的,资源是充足的,政策是开放的。


           那么,中小企业该如何打胜这场电商之战呢?我就以12年来的一些摸索和实践和大家分享一些经验。


    1、我们需要把电商的本质搞清楚


          它是一种商业模式、销售渠道或者营销手段。他是为了让企业做的更好,生意做的更大而服务。其本质还是营销或者销售。为了把产品卖出去,把品牌拉起来。但是,现实当中很多人就把这个本质和表象弄反了,重点放在了电商本身而忽略了产品,营销,人才,管理等方面。


         比如线下有一个家公司本身就做的要死不活,难道上了电商就能生意红火吗?基本不可能,原因很简单,线下没做好,肯定有不少问题存在。比如产品品质,销售管理,人才,服务等,否则,怎么会做的要死不活呢?有时候把电商理解为锦上添花还更确切一些。比如线下有品牌的公司一上天猫,只要电商管理跟得上同样也会有好的销量。如果按照这种思维那么也太让人大失所望了。对于那些低成本,高回报的电商说法难道是谣言不成?这未必,这些确实也是电商的特点。


         比如一家传统的企业,没知名度,没品牌,资金不雄厚,人次并齐集,那么,电商能帮他能为他产生什么效益呢?


    2、让客户主动找上门来


          传统的销售模式是企业主动联系客户,基本都是撒网式的陌生拜访,电话推销。这种模式我不能把否定掉,但是,很目前的电商相比就换了一个局面,转变成客户主动找卖家。


         如果,你是采购需要采购一些产品,你通常是通过什么方式采购呢?一是朋友介绍,二是通过其他媒体,比如路牌广告,电商广告,黄页等,三是互联网。三者相比哪种成本最低?速度最快?风险更低?综合下来肯定是互联网。上网一搜你可以随便找到几十家供应商待你来选择。


          其次,互联网时代下的用户思维和以前有所不同,他们更理性,更有主张,更有个性。因此,他们需要什么会主动去找,并通过大量的对比最后做决定,信息不对称的局面也转变了。



    3、可以轻松的把生意做到全国市场


           传统的方式需要业务员辛苦的跑,并且成本高。但是,效果也不见的尽人所愿。那么,有什么办法可以办生意轻松的做到全国市场呢?那就是互联网,你可以自己独立开发平台,也可以借助第三方平台,与客户连接上。并且,改变了原有的钓鱼式的做法,一个个客户的去找,而变成了大量客户主动找上门的局面。


    想做电商,先解决了营销的问题。


         什么意思?营销不解决你这个产品就卖不大。流量是电商的关键环节,但是,有流量了就一定能够转化成销量吗?那不一定。去逛商场的人很多但是未必个个都是买东西的顾客一个道理。


          销量怎么上去?是需要用营销来解决的。那么,我们要解决营销层面的哪些事情呢?


    1、你到底在卖什么?


           我曾经问过邵阳一个做分享通信170手机号码的朋友,你知道你是卖什么的吗?他很惊奇的回答说:我是卖手机号码啊,这个有什么好问的。我说:你错了,你如果还停留在就产品卖产品,你这个产品是卖不大的。我就帮他举了几个例子。汽车是卖车本身吗?不是,他是卖身份的,比如奔驰的尊贵,宝马的驾驶乐趣,饮料是在卖水吗?也不是。他是卖冰霜,卖刺激,卖营养,灯饰是卖能照亮吗?也不是,是卖光的温暖,健康等等,你只要多研究一些大品牌就明白这个道理。所以,卖分享通信170手机号码,就是卖董事长蒋志祥是咱邵阳人,卖的是一种情感,卖的是一种感受,一种荣耀!

        所以,没有搞清楚卖什么的问题,就一定会陷入价格的漩涡。


    2、怎么卖?


          有人卖的有技术,有的卖的有艺术,有的既无技术又没艺术。想清楚客人去网上一搜可以找到一大箩筐供应商,人家凭什么选择和你合作?你地给他至少3个以上的理由。


    3、电商的核心是人才


         邓小平同志说:科技是第一生产力,那么,人才就是第一生产力的第一生产力,是根,是本。能不能培养一支合格的电商人才是至关重要。


    4、电商管理制度是保障


         人才有了还要考虑清楚怎么让他们朝正确的方向努力,如何让他们努力的干。这是管理层面的事情,好像和电商无关,也正是很多做电商的企业没有把电商以为的事情做到位,一眼之盯着流量,推广等方面结果怎么也做不好。我们讲过电商的本质其实还是营销或销售


          激励制度一定要有,明确告诉员工应该朝什么方向前进,做到什么程度就有相应的回报。绩效制度一定要有,否则,他们不知道做好与做坏的区别是什么,也就是他们好坏不分了。自然,做不出好成绩。


企业会员在线交易流程