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徐国刚:招商必备条件——企业做强做大的核心|众博

关键词:[企业管理] 浏览:887 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 企业要做大做强核心在于,在单位时间内,企业的整体客户量足够多、销售额足够大,并能使这些客户长期忠诚于品牌,且为企业转介绍新的客户。如能做到,这个企业的销售系统便能形成自循环,实现最少的投入做到最大。而对于企业而言,是否具有创造大量客户的能力,则最终表现在经销商的数量和经销商的经营质量上。所以迅速的扩大经销商的规模是企业快速做大的一个必然动作。这里的关键点是:企业是否拥有能够让经销商快速盈利、并可复制的一整套经营运作模型,并把这套模型的价值与运用方法传授给经销商,让其理解并掌握。比如,加盟后店面怎么布局?店面装修怎么实现对客户的体验性销售销售团队怎么组建?经营业务怎么开展并保持盈利?整体运营系统怎么设计?如何保证钱流顺畅?

          

    如何设计符合地方特点的商业模式?如何实现管理落地?等等一系列的事情都是经销商要考虑的事。如果企业能事先把这些问题考虑清楚,并制定具体可操作的解决方案,就会有更多的人愿意与企业合作;反之,就没有人愿意与企业合作。然而目前企业招商大多表现为想尽一切办法把经销者找来,至于招商后工作如何开展,用什么方法支持做到经营质量上的控制,则考虑的不够完善。

    招商动作的本质就是一种销售行为

          

    对企业来说招商的行为本质是一个销售行为,如何把企业销售给经销商。在此销售过程中,经销商购买的不是橱柜产品本身,而是一整套赚钱的方法,所以既然是销售行为就一定要符合销售的基本逻辑。要研究客户在哪里?客户怎么来?客户来了怎么做?……

           

    因此,要想做好招商须认真思考以下的几个基本步骤:

           

    1、 组织到位

    作为企业的核心工程,必须成立专门的职能招商部门,从组织架构上予以重视和确立。但对外切忌叫“招商部”,容易给人专门招商圈钱的不良感觉。对外可叫“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等,作为核心职能部门,专职负责招商,其他职能部门全力配合。招商工作完成后,招商经理自动转为销售经理或市场经理。

           

    2、 人员到位

    高素质的招商营销团队,是企业招商成败的关键因素,但却是企业普遍都短缺的一块。产品有了,思路清晰了,资金到位了,万事俱备,却没有人力有效实施。且大多数企业对专业招商人才作用认识不足,或者不愿付出高素质人力成本,随便应付,人才数量和质量都无法保证,致使关键时刻不能完成“临门一脚”,错失商机。

          

    3、 专业到位

    专业的事情一定要有专业的人来办。企业自身不可能解决所有的招商问题,尤其是新建橱柜企业和转行过来的橱柜企业,对本行业招商的门道了解较少,容易走弯路,到头来既浪费资源,又贻误市场机会。所以,必须借助专业的招商服务机构来联手完成。通过专业力量的智慧协助,形成正确的招商观念、策略和指导模式。

          

    4、 培训到位

    招商最怕认识不统一,人人都有一套评价体系和谈判标准,对产品、市场和招商各抒己见、各行其事,造成内部信息混乱,招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训,统一思想,统一全体成员的内在共识和言行标准,步调一致,共同推进。

         

     5、 资金到位

    唱什么戏搭什么台,巧妇难为无米之炊。没有启动资金和种子基金搭台垫底,空手套白狼的事,现在是越来越少了。一份投入一份回报,风险与利润同在。关键是尽量减少风险,把钢用到刀刃上,把钱花到点子上。

          

    6、 产品到位

    这一点勿用赘言,一般企业都比较擅长。需要提醒的是,招商产品选择的两个原则。一是挑选主角原则。大部分企业都有很多产品品种,如同自己的儿子,每个都不错,爱不释手,没有主次。这在招商上是大忌,必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品,作为主角,集中优势兵力,先让主角成名。二是品牌带动原则。即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标,具有统领性、延展性和品牌带动性。这样,主角成名后,其他产品自然不在话下,通过招商,带动企业的良性大发展。

       

    7、 服务到位

    这一点至关重要。千言万语,对商业合作伙伴(经销商)而言,就是看企业的营销支持和服务。很多企业输就输在服务上,招完了商,后续动作跟不上,留下无穷的后遗症,信誉扫地。因此,只有切实把经销商当作合作伙伴、荣辱共同体,资源共享,强强联合,真诚协作,全面服务,才能真正实现招商营销的共赢!诚信招商、服务营销,应是招商升级的思想基础所在。

          

    综上所述,招商之道究竟是什么?有三点值得关注:第一,心态决定成败。暴利时代已经结束,以暴利心态操作肯定是不会成功的,我们应该考虑行业的平均利润。第二,适合的才是最好的。行业里最好的经销商、对企业帮助最大的经销商,往往并不是当地最大的,而是最适合企业的,因为它不大,才能跟企业真心实意。第三,诚信奠定双赢。既然打算跟经销商“结婚",就应把自己的家底亮出来,招商之道归根到底还是为人之道,只有双方摆正自己的位置,合作才能够双赢。

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    文章来源:广东众博管理顾问有限公司