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徐国刚:促销17式,快速提升店铺业绩“必备良药”!|众博管理

关键词:[沟通技巧] [销售技巧] [领导力] [家居建材] 浏览:1621 发布日期:2016-08-09 网页收藏

  • 众所周知,中国零售业曾以每年翻番扩店的形式在发展,并拥有高速增长的“黄金十年”。然而,物极必反,在经历一番粗放式的野蛮增长后,开始逐渐放慢了“脚步”。毋庸置疑,造成传统零售业的困境并不是偶然的,除了资本对零售业的兴趣下降、电子商务的冲击、营销策略、盈利模式、管理成本增加等因素外,传统的促销方式也是导致其发展缓慢的一大原因,那么,在新的市场环境下,零售的促销方式有哪些方略呢?


    第一式:饥饿促销——让消费者感觉买到的数量太少


    超市在某天、某时对部分商品实行限时、限量销售,且每次让消费者感到“买不够”或“量太少”,促使他下次“不请自来”;不仅增加店铺人气,还能增加消费者光临频率,让其产生按时光顾购物中心的消费习惯;比如,“购物中心每日8:00-9:00内对部分货品打1折”,让客户抢购”。


    第二式:利用“童趣”促销——打好“儿童”消费牌,带动家庭消费


    某跨国顾问市场研究公司对城市青少年消费的抽样调查,一是城市少年儿童人均每月生活消费高达897元,占家庭消费总支出超过30%;二是少年儿童对成人(家庭)消费的带动作用;三是城市中独生子女家庭比例非常高,少儿成了家庭的“太上皇”,全家围着小孩转,在家庭消费中的角色由“影响者”更多变成了“发起者”和“参与者”,甚至是家庭购物的决定者;缘于此,零售业应该抓住这一“特点”,来巧做儿童文章。


    比如,购物中心为了吸引儿童,可免费为儿童摄影、增加儿童娱乐场所、免费儿童点歌、进行童趣文艺汇演、真人版愤怒的小鸟游戏等措施……。由此可见,零售业要设法增加儿童们对店铺的兴趣,只要让小孩子乐于进店,家长们就会“被迫”光临,既培养儿童们的忠诚度,又增加店铺的客流量,而且还能带动零售业的销售机会,从而达到了“一箭三雕”


    第三式:“摇色子”促销——给消费者一种娱乐购物体


    店铺开展每日开展“摇色子”购物活动,具体方法是:每个光临的客户,只有一次机会,当客户摇出的点对应为三个“2”、三个“4”、三个“6”时,即可享受“优惠30%”的机会,目的让客户感到快乐,顾客才会愿意光顾此店,才会给店铺带来创收的机会。客户参与互动得来的实惠更让他感觉购物“有意思”。


    第四式:消费58送优惠卡——让购物中心有稳定客源


    购物中心利用“58”数字的“我发”寓意,让购物中心和消费者认为是“吉利数”,凡是光临门店的客户,只要一次消费58元以上,就送优惠卡,以后客户只要手持优惠卡就能享受5%商品的打折;一次消费满100元以上的,就送“状元卡”,全年集齐8-10张状元卡的,就送“精美年货”大礼包一件;全年10张以上的,送2件“精美礼品“,这样购物中心就有了稳定了客源不仅达到了吸客效应,还能让客户重复进店,增加“回头客”。


    第五式:月满600送米油——增加消费者购物次数


    针对每个光顾店铺的消费者,凭购物小票,每个月消费金额达600元或600元以上的,月末就可以凭消费小票到购物中心兑换一瓶价值20元的精装食用油和5斤精包装的大米;针对消费者消费金额满500以上,而不足以600元的,就送5斤精包装大米。这种促销方法即实惠,又能让消费者积极购物。


    第六式:消费“逢10”即送礼——增加购物中心客流量和客单价


    不管客户购买什么商品,只要消费金额“逢10”,购物中心就会赠送礼品;礼品随10的倍数而价值也不同。比如,假设满10元消费,送2枚鸡蛋,20元送4枚,30元送6枚依次类推…。(礼品可有购物中心根据实物价格而确定,可以是食品;也可以是其它小商品:生活洗漱品、电器等等)


    第七式:选准竟品做狙击——挖掘对手客户,拦截潜在的消费者


    了解周围其它购物中心促销的商品的名称、价格、折扣点数、赠送的礼品及促销方法等,制定有效的“竞品促销”方案,同样的商品,一定价格要比对手抵2个百分点,让同行业的客户心动,吸引到自己的购物中心来,此方法目的是吸引潜在的消费者及拦截卖场客户。


    第八式:对效期商品打包——让客户觉得便宜


    针对效期已过三分之二时间的商品,要集中打包销售,争取在有效期内“甩货”。比如:饮料、月饼、糕点、水果、蔬菜等其他保质期比较短的商品。


    第九式:精准微信促销——建立客户的忠诚度


    寻找大众感兴趣和普遍关心的内容,如养生、美容、理财、购物、买房、升学、致富、成长成才等知识或小窍门,发布在购物中心建立的微信平台上,以建立客户对购物中心及店铺的忠诚度。


    十式:通过游戏促销——向实体店引流客户


    通过移动互联网平台,开发一种与购物中心购物相结合的游戏,在消费者靠近零售连锁购物中心登陆玩游戏时,便可以获得一定的奖牌;另外,当客户从购物中心的海报上进行扫码时,同时可以提升游戏的等级,让客户可以获得购物中心购物的“游戏币”,这种促销方式,不仅能开发潜在的会员客户,还能将客户引流到购物中心购物。


    第十一式:利用“道具”吸引——增加店铺客流量和人气


    购物中心联系有关制造电子“机器人”的厂家,制作一款能让老少皆爱的“机器人”道具,一是能让客户准确地看到测量自己身高、体重、腰围的具体数据(现在很多医药城市的电子称只能让客户测量体重,却不能测量客户的身高、腰围);二是机器人要能与客户“互动”和“实际检测”,针对各种年龄段的客户说出“问寒问暖”的语言来进行互动,让客户知道自己的身体健康如何,像该注意身体健康哪些方面,是身高、体重,还是腰围等;目的不仅能让客户得到免费的“健康体检”,又能让客户体验一种“测量的乐趣”!


    比如,当为某中年人服务时,机器人会说“你好,你要注意减肥了,现在你的体重已超过正常身高的体重,请注意你的饮食问题,每天别忘加强锻炼啊!”、为青少年(包括儿童)服务时,机器人会说“哇,小伙子(小朋友),你很棒,请下次来电继续测试”…


    第十二式:实施知名美容美发店铺捆绑促销——满足客户潜在需求


    针对每个光顾店铺的消费者,凭购物小票,每个月消费金额达200元、300元、400元、500元的,月末就可以凭消费小票到购物中心兑换一张价值10元、20元、30元的理发劵;每个月消费金额达600元、700元、800元、900元、1000元的,月末就可以凭消费小票到购物中心兑换一张价值50元、100元、150元、200元、300元的美容劵;该促销方法要注意两点:一是被捆绑的美容、美发店铺要就近该百货商店附近;二是被捆绑的美容、美发店铺要在当地有一定知名度和信誉度;三是要保证对客户服务的质量。


    第十三式:设置客户“体验场所”——满足客户“感知”体验


    如果说是耳听为虚,眼见为实,那么客户真正体验为是真。购物中心若在大厅的一角,设置一个客户体验的场所,满足客户对商品的“感知”体验,不能不说这是一个令客户高兴的事。比如,可以在购物中心中设立一个“体验场所”,重在让客户消费体验,就像购物中心销售儿童家教机一样,销售人员,演示以后,要让儿童及家长进行免费的使用体验,当他们使用体验以后,觉得产品确实是有像导购所介绍的如此功能后,就会欣然买单。同样,这一促销推广模式,也可以用在很多产品的销售推广上,像销售推广按摩器、清洁机、儿童车等各种产品的,都适合这一促销方式。


    第十四式:邀请客户参加现场或网点大促销——加强CRM管理,开展精准营销


    购物中心可以利用“填姓名、留号码”的方式,在商业街或人流量比较集中的场所,收集客户资料,只要客户愿意把自己的姓名及手机电话号码留下来,就可以凭购物中心服务人员开出的“凭证”,到购物中心指定的地址、门店领取相应的“赠品”,购物中心利用这种促销的方式,就会吸引更多的消费者为“赠品”而来,在客户来电领“赠品”时,用电话核对客户号码的同时,更能准确把握客户的年龄段、购物喜好及有关客户的精准资料。


    另外,顺便向客户介绍门店新品和赠送“购物劵”,如果客户消费后,再让该客户说出对店铺产品的“购买心得“和“产品体会”,并把这些整理出来当做“客户购买案例”再向潜在客户宣传,从而进一步做好CRM模式的销售。


    第十五式:利用“购物中心偷菜”游戏——消费者边玩边体验,培养忠诚度


    购物中心可利用互联网平台或开发一种“购物中心偷菜”游戏,游戏中各种“蔬菜名称”及“种植地块”与购物中心陈列实物的布局要一一对应,游戏中的每种“蔬菜”都和购物中心中每一物品对应编号,偷菜游戏规则设置为每获得X棵菜,便可到购物中心内享受30%的优惠购物体验。注意购物中心陈列改变,游戏中有关对应的“蔬菜”布局也要随之改变;该促销方式主要是吸引年轻的消费者对零售购物中心关注,实现线上、线下真正意义上的O2O互动。


    第十六式:开发导购APP软件——提升购物中心管理绩效,引导即时消费


    移动互联网长尾时代来临,在购物中心或公共场所所建立的电子导视系统,一般都放在楼梯或电梯旁边,也可以安装在手机端使用。导购APP促销作用:一是能为顾客及商家提供指引服务,各个品牌商品促销信息;二是实现网络店铺购物;三是帮助购物中心实现非现场的现场管理,比如,提供路径指引,商家定位指引,商家活动指引,购物中心内部结构指引,商家会员特权指引等服务;四是实现人、店、货管理过程的O2O,能让购物中心的管理绩效得到一定的提升。


    第十七式:平台共享协同运作——让零售业实现无缝对接


    在互联网经济的背景下,传统零售业的商业模式受到了极大挑战。传统零售业只有通过“店商+电商+零售服务商”三个平台共享,协同运作的策略,让客户知道:各种商品的在线价格、哪种购物比较方便客户,商品是否买贵了,同款产品为何高价,贵在哪里?


    哪些产品可以免费,购买那种产品质量更好、更安全,哪种产品更环保,更保护身体健康,更适合家庭的风格、搬家、挪层如何拆卸等、才能整合平台资源,加速线上、线下的融合及发展。另外,零售企业还需要通过不断创新,迎合新生代的消费群体更加注重自我的追求,利用线上线下结合的促销方式,满足80后、90后的消费群体的追求个性化、多元化的需求。


    总结:

    总之,随着互联网经济的迅猛发展,符合时代发展的、独具特色的营销方法及模式,将成为零售业在激烈的竞争环境中取胜的关键。但这些新的营销模式和方法随着时代的变迁和时间的推移,同时也会给传统的零售企业带来了更多思考和更大考验。诚然,中国零售业仅凭目前的硬件条件和单一的营销策略,已经不足以形成购买力和吸引力,而个性、多元、便利的消费需求将是中国零售商业发展模式的新目标。

    文章来源:广东众博管理顾问有限公司

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