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徐国刚:你对顾客说“挺适合你”,顾客却走了!为什么……|成都培训

关键词:[销售技巧] [沟通技巧] [营销管理] [团队建设] [家居建材] 浏览:1621 发布日期:2016-09-01 网页收藏

  • 情景一:顾客对一个产品多看几眼,你立刻就夸赞“真好看,挺适合您”,顾客苦笑一下,走了!

    情景二:顾客一进门你就跟在后面问:“请问你需要什么?”,“欢迎光临,买什么呢?”如果顾客说:“我不知道买什么!”你是不是马上就不高兴了呢?


    如果是这样,那么你的业绩肯定不会太好,下面是销售冠军总结的10大方法,看看你和他们差在哪儿吧!


    01.顾客进店时 检查其视线


    普通的店员对进店后的顾客才敏感,但是销售业绩好的店员对于在通路上的顾客在进店之前的视线更为敏感。


    因为,顾客的需求都是通过其视线来诉说的。


    顾客的目光会停留在店内某处的分类、或者店铺内的某种商品上,然后停住脚步、走入店铺。


    所以说顾客的需求,通过顾客进店之前的视线就能有一定程度的了解。


    好好地试着注意一下顾客进入店铺之前的视线吧!


    切记要装作若无其事的。目不转睛的盯着顾客看是严厉禁止的哦。


    02.不用“您在找什么”这样话语


    总是不经意就会使用“您在寻找什么呢?”来进行顾客接近。


    但是,销售业绩好的店员只会对那些步履匆匆带有明显目的性走入店铺的顾客使用这句话。


    实际上能明确回答出“您在寻找什么呢?”这一问题的顾客又会有几位呢?


    陌生的顾客可能会说“让我看一看有没有什么适合的西装”来进入店铺。


    因此,这是不可能回答出来的。


    又或者,如果是有目的入店的顾客,这一问答就更是多此一举了。


    因此,越是销售业绩好的店员越会若无其事的让顾客去进行寻找。


    03.不过分在意接近顾客时机


    销售业绩好的店员不会过分在意时机进行有意识的顾客接近。


    越是有意识的接近顾客,反而会使顾客接待变得生硬,也容易变成不自然的应对。


    归根到底,在自然而然的时机下进行顾客接近,不去算计时机才更容易引发好的结果。


    大多数销售指导书上都会写“时机是顾客接近的关键”。


    但是,销售业绩好的店员归根到底最看重的还是审时度势。


    如果有“就是这一时刻”出现的话,就会毫不犹豫的行动。这才是销售业绩好的店员的顾客接近方法。


    04.称呼顾客的姓名


    销售业绩好的店员都是能缩短与顾客心理距离的达人。


    销售业绩好的店员在实践中都会称呼顾客的姓名。


    虽然看起来很简单,但是这是第一次见面时,最容易变亲密的行为。


    因此,争取尽快的询问出顾客的姓名吧。仔细想一下,酒店前台人员和房间服务人员也经常称呼顾客的姓名对吧!


    为什么呢?


    因为,被呼唤姓名的顾客会觉得有自我认同感,也会无意识的就对称呼的人抱有一种亲密感。


    05.我理解”和顾客引发共鸣


    在初次见面时,通过引起对方的共鸣更能有效缩短心与心的距离。这叫做共鸣应对。


    通过对顾客的意见或想法表示“我理解”、“如您所说”、“对啊”这样的共鸣,来理解顾客的意见和想法。


    就是所谓的传达出“我也一样”,令顾客产生共鸣。


    另外,人都有想被他人承认的欲望。


    会对“能够认同我”、“我们有相同的想法”有这样共鸣的人抱有亲密感。


    这种不被否定的安心感也能与信任感相联结。


    销售业绩好的店员已经无意识的习惯于这种共鸣应对。


    缩短与顾客之间心与心的距离才是人类经济的目的。


    06.注意站立位置和身体朝向


    销售业绩好的店员,从顾客接近到试衣,都会留意面对顾客的站立位置和接触时的身体朝向。


    例如,在顾客接近时,不是站在顾客的正面,而是要倾斜45度以与顾客相同的朝向站立来打招呼。


    在谈话过程中也会有意识的沿四十五度以上的角度展开身躯。在试穿时,会站在顾客旁边和顾客一起对着镜子进行推荐。


    在站立位置上来说,正对着站立有“对立”的意思,而面朝相同方向则意味着“共鸣”。


    站立的位置和身体的朝向,实际上会直接的表达面对对方的心理状态。


    07.将自己的入社动机作为话题


    销售业绩好的店员所使用的最有效的话题就是自己的入社动机。


    将推荐本公司的话语作为契机取得与顾客的沟通。


    “其实,我自己就是因为很喜欢这个品牌,才开始工作的......”


    “其实我原来也是这家店的顾客”类似于这样。


    为什么这个有效果呢?


    其实对于初次来店的顾客来说,另其感兴趣的是“这位店员为什么在这家店工作呢”。


    因此,入社动机很容易成为话题,并容易让顾客产生信赖感和亲密感。


    08.先说商品优点再展示商品


    普通的店员会什么都不说就问“这个怎么样?”,会将对商品的优缺点的判断突然全部交由顾客来决定,但是销售业绩好的店员则不同。


    他们会在展示商品之前,将该商品的特征,特别是优点提前进行说明后再将商品展示给顾客。


    例如:“这件连衣裙的花纹特别漂亮,是最受店员欢迎的,您觉得怎么样?”,人在被告知优点后看到商品时,再亲眼看到商品后,商品被看好的机率更高。也更容易传达其优点。


    销售业绩好的店员知道这一点,并都习惯于尽可能的将商品特征提前解释后再展示商品。


    09.照镜子时进行第一次沟通


    一般的店员都容易希望能尽快的和新顾客进行沟通,但是,见面后马上被搭话其实对顾客来说只有痛苦。

    因为,顾客并不是因此而进店的。


    比起这个,顾客更想听到关于商品的谈话。


    销售业绩好的店员很明白这一点,因此最初会用商品的相关话题来活跃气氛,照镜子时将商品从衣架上拿下“销售话语变为空白的这一瞬间”,才想要缩短与顾客内心的距离。


    到了照镜子时,顾客也多少都会敞开心扉了,谈话会变得更顺畅。


    普通的店员在顾客还没有敞开心扉的实时候想采取沟通,所以才会失败。销售业绩好的店员从一开始就不会进行无用的顾客接近。


    10.最开始并不说“很适合您”


    一般的店员在顾客有了喜欢的商品时会容易马上说“很适合您”。


    更有甚者,在最开始顾客接近时就会有店员这么说。


    “很适合您”这句话,实际上是店员的推荐用语,只是,在最开始的阶段使用的“很适合您”和“您不买吗?”


    是同样的意思,会让顾客觉得被推销而产生沉默。


    销售业绩好的店员在照镜子或者让顾客进行试穿为止,都不会说“很适合您”这句话的。


    而是在那之前,夸赞商品,彻底的提升商品的价值。

    文章来源:广东众博管理顾问有限公司

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