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徐国刚:销售管理:这3种“隐形成本”,决定了你能走多远|成都场景化培训
2018-12-07 2363

这世界永远没有免费的午餐,如果有人愿意为你提供免费的服务,他的客户不是你,而你只是他的产品。


如我们每个人都在用的搜索引擎,看似免费不花钱,实际上早就被人当产品给卖了。


搜索引擎要的是规模,广告主要的是曝光率,这就是利益和代价的转移。


时间是我们每个人最宝贵的财富资源。


人生的命运具有不确定性和不可知性。


我们无法决定自己时间的数量,但却能把握自己时间投入的质量。


所以,倘若我们想更有效的利用好时间,获得稳定而持续的成长,那就不得不具备一种「成本思维」,从以下3个维度改善自己的成本效率:


1、机会成本:如何找准方向?


自由即枷锁,选择即放弃。


为了得到某种东西而放弃某种东西,这就是“机会成本”。


上述道理看似简单,然而知易行难。


好比婚姻选择、人生事业,多半时候我们并非是不知道该如何努力,而是压根儿不清楚该如何选择。


人生最难的不是努力本身,而是当你太自由、没方向的时候。


我们一生都会经历无数大大小小的选择,有的选择做对了,有的选择做错了。我认为更重要的是后者。


比如步步高、OPPO/vivo等公司的背后操盘手段永平,他无论做什么生意都始终坚持一套自己的“Stop doing list”,例如:


没有销售部(满足用户需求为先,而不是靠一味地推销);


不单独和客户谈价格(所有客户一个价,省了双方大量时间精力);


不代工(代工的产品没有大的差异化,很难有利润);


没有有息贷款(永远不会倒在资金链断链上);


尽量不见媒体(防止抢了核心团队功臣的功劳);


不过度社交(与其结识一批泛泛之交,不如投资健康)。


所谓“有所为而有所不为”,在段永平看来,不做不对的事,比做对的事更难。因为后者能节省更多的时间成本,反而提升了效率。


所以,当机会成本出现时,它意味着我们该如何将一个开放式的选择,转化为一个封闭式的具体目标。


这就像我小时候做数学题,大多情况下我无法辨别正确答案,所以最佳的策略是使用“排除法”,即找到自己的“Stop doing list”(不为清单)。


这个世界上没有一种天赋叫做“只选对的”,但我们却可以借助自己的经历学会摒除那些错误的选择。


机会成本告诉我们一个浅显的道理,即鱼与熊掌不可兼得。


从另一个角度,其实也告诉了我们,所谓好坏优劣,并非取决于大家如何判断,而关键在于你需要为之付出怎样的成本。


笔、日记、记号、书、目录、思想、论文、特写、细节、文字、创意、桌子、黑色、概念、书法、书信、创作、思考


2、沉没成本:如何把握时机?


众所周知,所谓的沉没成本,指的是过去已经发生的,但与现在或将来无关的成本。


马云曾经发表过一篇演讲,叫做《成功取决于你试错的速度》,其中谈到:


“试错作为一种战术层的手段,本质不是为了犯错,而是为了在不断变化的环境当中把握时机,为成功路径提升成本效率。”


两点之间,最短的是直线,而最快的是曲线。


尤其在成功的道路上从来没有直线,因此试错是成长当中每个人的必经之路。


聪明的创业者从来都不会被过往的成本裹挟。正所谓“天下武功唯快不破”,优秀的创业者都善于从迭代中优化路径、从试错中寻找时机。


之前我有个云南的朋友,他从体制里辞去了公职,闲着没事儿就想卖自己家乡的茶叶,于是跑过来让我和几个朋友出谋划策。


听他介绍完,大家纷纷表示不看好,并扔给了他一堆问题。


比如你的茶叶有啥卖点、和别人有什么竞争优势、有没有起品牌名、产品包装设计够不够炫酷等等...


面对大家的质疑,我看他一脸蒙逼,原本以为他会放弃,可万万没想到,过了两天他竟发了个朋友圈,大致意思是自己要拿出100盒茶叶免费送人,不要钱!


当然,这个“免费”是有条件的,即:


如果你觉得茶叶好喝,请你帮忙发个朋友圈,把这款茶推荐给周围朋友;


如果不好,没关系,权当送你的福利。


很显然,凡是拿了他免费茶叶的人,没有一个好意思不发朋友圈的。


正所谓“吃人嘴短,拿人手软”,据说那个月,他靠这种“免费”的方法卖出去一千多盒茶叶。


再后来,这哥们儿靠着这1000多个用户攒下的口碑,逐渐开始系统化的搭建自己茶叶生意的品牌之路,整合供应链、找设计做包装、建渠道搞分销...总之,他还是那个思路:


勇于试错,小步快跑。


一杯咖啡,拿来拿铁咖啡,放在咖啡桌旁,一个iPhone,紫色的花束和一本书


所以回过头来看,我们每个人都有可能陷入一种“已知”的误区。。


所谓“试错力”,本质上其实是一种空杯心态。


也就是当你遇到不确定的选择时,要依托于高效的迭代思维来验证客观事实。


正如经济学里有种说法,沉没成本不是成本。


因为过往的错误,往往有可能是对未来最有益的投资,而不是成本。


3、边际成本:如何提升效率?


所谓的“边际成本”,它指的是当你每增加一个单位产量时所要投入的成本。


例如携程、去哪儿这样的线上票务公司,它开发一个平台,成本就那么多,规模越大,平摊到每个用户上的成本就越低。


好比多数互联网公司遵循的都是比特法则,这就意味着当你的规模越大,边际成本也就越低。


网络效应、边际成本,这两个词是投资人最常提到的,但并不是所有打着“互联网”旗号的公司都具备,它极有可能是“挂着羊头卖狗肉”的伪概念。


我周围有几个朋友在做社区电商O2O,通过社区团购的方式为不同小区里的用户提供生鲜送上门服务。


众所周知,如今大多数B2C生鲜电商公司都做的是赔钱买卖,也就是卖一单赔一单,规模越大赔的越多。


然而为什么同样卖生鲜,社区O2O这个概念就能活下来呢?道理很简单,因为他们构建了一种“成本优势”。


试想一下,传统电商是谁订货我发给谁,哪怕一个区域内同一天只有一个订单,我还是要发货给他,这就意味着巨大的成本浪费。


反之,社区O2O打的是同一小区内的一群人,一般发货订单至少几十件,这样便大大提升了成本效率。规模越大,边际成本也就越低。


键盘、桌面、电脑、早餐、咖啡、工作、天线、屏幕、外观、空中视野、设计师、三明治、男人、工作、木头、木桌、体贴、笔鼠标、数字设备


4、建立自己的成本优势


最后,不妨让我们再来总结一下:


决定一个人能走多远的,不是努力,而是这三者成本——机会成本、沉没成本、边际成本。


“机会成本”告诉我们,当面临大的选择时,要建立自己的“Stop doing list”;


“沉没成本”教给我们要勇于试错,用空杯心态打破过往认知的裹挟;


“边际成本”让我们认识到效率的本质,用比特原则建立起个人的优势。


人活于世,最大的成本往往是看不见的,它就像一只“无形的手”,时刻阻碍我们前行的道路。


也许,对待成本的方式未必能决定你的上限,但有一点可以肯定,它势必会决定你不败的下限。


正如我们所常说的:人,最难的不是战胜别人,而是自己。




文章来源:广东众博管理顾问有限公司








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