郭家其:《原创:金牌导购销售黄金问句》之一

关键词:[终端零售] 浏览:1910 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 第一个黄金问句:我是谁。

    我们在生活和工作中都会扮演不同的角色:我是一个父亲,是一个母亲;我是一个领导,是一个下属……今天,我们要在终端店面销售的环境中来探讨这个问题。

    很多人说,我就是一个店面导购,就是一个卖货的啊。这句话本身也没错,但是如果你有这种想法可能会在工作中感觉到比较累而且不太顺心,因为工作中我们会遇到很多问题,如果你只是把自己定位成一名单纯的导购,无形中就会有很大压力。更重要的是,这对我们业绩的提升也不会有太大的帮助。那么,在终端店面中,作为导购的我们究竟扮演了什么样的角色,我到底是谁呢?接下来就跟各位一起来交流。

    首先,我们是品牌的代言人。可能有人会说,我们品牌不是请了明星做代言了吗,这话也没错,不过我们要知道这些明星与顾客之间的距离是很遥远的,顾客无法直接接触到这些明星。但是,顾客却会在购买之前接触到我们,从这个意义上说,导购要给顾客传递品牌信息,不就是品牌的代言人吗?作为代言人都会面对一系列问题:一是我们的品牌是哪里的?二是我们的品牌含义是什么,要传递出怎样的品牌价值?三是我们的品牌是在哪里生产的?四是我们的品牌有什么优势或者特点?这些你都了解吗?如果不了解,那当顾客问起这些问题时我们该怎么回答呢,所以作为导购一定要对这些问题心里有数。

    其次,我们是顾客的顾问。顾问就是要帮助顾客去选择他们想要购买的产品。很多导购会认为我们就是在卖东西,其实我们是在帮顾客买东西,帮助他挑选适合他家里装修风格、符合他心理价位的一款产品。那如何做好顾问呢?第一,要对产品的材质非常了解;第二,要知道产品保养、维护等售后服务项目;第三,要知道产品的环保标准。基于这些,我们才能做好这个顾问。

    再次,我们是产品的专家。专家就一定要对产品非常了解:产品有哪些特点?产品有哪些质量认证?产品在生产技术和工艺过程中采用的是什么技术?产品的售后服务怎样?优秀的导购一定对这些内容了如指掌,同时如果你对竞争对手产品的这些相关内容也十分了解,那么再去向顾客介绍产品时就会得到更多的信任。

    当我们明确了自身的这三种角色之后,就不会简单地认为自己只是在卖东西了,而是应该明白我们是在塑造一个品牌、传播一个品牌,是在引领一种消费时尚、是在倡导一种生活方式。我们需要把产品的价值理念、消费观念等传递给顾客。做到这些后我们的销售业绩才会真正提升,也才会让我们自己和我们所销售的产品都达到价值最大化,顾客也就会更加信赖与你,销售中顾客会让你帮他选一款合适他们的产品。

    接下来我们来看第二个黄金问句:我的产品要为哪些人服务?

    面对这个问题,有些伙伴会想我们的产品适合所有人啊。在这里我想请大家记住:当我们说我们的产品适合所有人时也就意味着它不适合所有的人。我们要明确的一点是产品一定只是为一部分人服务的。符合这个“一部分人”的有三个条件:第一是对我们产品有需求的人;第二是有购买能力的人;第三是有购买决策权的人。我们的产品就是为这些人服务的,这其中会涉及到品牌定位的问题,是低端、中端还是高端?我们的产品不会适合所有人群,在终端销售中我们要判断哪些是我们的准客户是需要服务的对象,只有明确定位了客户后再去跟踪才能真正做到有的放矢,才可能签出大单。有一点需要强调,虽然在店面销售中会涵盖低中高端各个产品,的确可以说是适合所有的顾客,但我们一定要知道80/20法则,一般来说,店面业绩的80%都是由20%的顾客创造出来的,所以,我们需要把顾客做好分类。

    这里有个问题:是不是所有有需求的顾客都是我们的准客户呢?当然不是。我想各位在销售中都会遇到这种情况,就是我们跟踪的客户要半年甚至一年才会成交,所以这里的“有需求”是指现在就可以购买而不是要等到一年以后才会购买。还有一种情况大家一定也会遇到,就是顾客有实力却没有购买我们的产品。所以,这里的“有购买力”一定是那些愿意现在花钱来买我们产品的顾客,这才是真正有意向的顾客。

    小结一下,我们一定要做好产品的定位。作为终端导购,我们要在销售中给自己定位,你是专门做大单还是去跟踪所有客户?这可能会直接影响你的业绩。

    下面我们来看第三个黄金问句:我的产品能帮助顾客解决什么问题?

    请各位思考一下,不管我们销售什么,我们的产品能够帮助顾客解决什么问题呢?有这么一句话:顾客购买我们的产品第一是要有愉悦感,第二是要能解决问题。今天我们就来看“解决问题”。

    我们以地板为例,地板可以帮助顾客解决什么问题呢?大家都是专业导购,一定知道有些地板的花色和设计理念可以增加顾客的居室面积,好,这是第一点;第二点,做好地板的搭配可以为顾客家中的整体装修起到画龙点睛的作用,会使居室更加时尚。这里我说了两点,一定还会有第三点,第四点,这就需要我们在实际工作中罗列清楚,只有我们自己清楚了这些问题后,再去给顾客介绍才会讲的更明白,更有说服力。另外,还有一些定制产品可以帮助顾客解决他在装修过程中遗留的一些空间问题,这个定制产品正好可以弥补这些空间,也可以通过产品搭配让他家中的整体装修看起来更舒服。

    这里就不再过多举例,希望大家可以继续思考,还有哪些地方是可以帮助到顾客的呢,我们把思考出的结果总结出来在今后的销售中表达给顾客,可以让他感情上更好地认同我们的产品。

    还想给大家留个作业,希望大家能够列出自己品牌中至少二十种可以帮助客户解决的问题。比如壁纸可以解决温馨的感觉,木门可以解决隔音问题等等。要记住开始我们说的那句话,顾客购买我们的产品第一是要有愉悦感,第二是要能解决问题。我们想要去帮助顾客解决问题就必须要有更多更好的答案。

    今天的最后我们来看第四个黄金问句:我的产品对顾客最大的好处是什么?

    请大家记住一句话:顾客永远不会买产品,他们买的只是产品带给他们的好处。产品可以带给他好处、利益,让他减少麻烦、避免痛苦,那么他就会有购买行为。优秀的导购销售的是结果,这个结果也就是给顾客带来的好处,而一般的导购销售的却是成分。举个例子帮助大家理解:如果你去买一种功能饮料,导购只是一味地跟你讲这款饮料里有这样那样的成分,你会有购买欲望吗?我想答案是否定的。因为你没有感觉到这款饮料对自己有什么好处。那么,如果导购换一种方法,说这是一种功能饮料,你喝了它可以更精神,加强体能,提高效率,效率提高了你的业绩就会更好,当导购以这种说出好处的方式给你推荐产品时,你会购买吗?我想,至少在你工作很累的时候会有效果的。所以要跟大家强调,我们要跟顾客讲产品能给他带来什么好处而不只是说我们产品如何好。

    产品如何好是对我们导购自身来讲的,对顾客来说更重要的是他从这些如何好中可以得到什么。举个例子:我们会跟顾客说地板的耐磨转数非常高,这个就是产品如何好;接下来我们会说它防滑防耐磨不怕划,这个就是能给顾客带来什么好处。这样才可能会引起顾客的购买欲望。

    所以在销售中我们一定要把能给顾客带来的好处讲清楚讲透彻。只有这样顾客在购买时,他的欲望才会不断增加。跟第三个问题一样,我希望大家也能列出自己品牌中至少二十种能给顾客带来的好处,在这个基础上我们再去跟顾客沟通,一定会有不一样的效果。

    今天的主要内容就是这样了,下面给大家做个简单的总结:

    1. 这四个问题需要我们在实际工作中不断总结,尤其是后面三个需要我们根据实际的销售过程一起来探讨,大家可以把这些问题的答案罗列出来然后形成销售话术或者作为成交工具来运用。如果大家认真去思考总结,那么就会发现当顾客向你提出任何疑问时,你总会有相应的方法来解决。

    2. 在终端销售中,大家一定要把这四个问题想清楚,这样我们在同顾客沟通中才会更加有的放矢,才能更好地解决顾客问题,也才能有效地提升销售业绩。

    3. 这四个黄金问句更多是需要大家通过实际的销售工作去梳理出来,面对顾客展现出一种专业的形象和气度。所以,希望大家能够将今天的内容融会贯通,好好总结,让它们成为我们销售催单、压单的利器,帮助我们个人以及团队都能有很好的提升。

    4. 我们在终端做的是一个品牌的塑造者和传播者,是在引导一种消费时尚,是在倡导一种生活方式。把产品对顾客的价值传递给他们,顾客才会更愿意购买我们的产品。

企业会员在线交易流程