黄润霖:业务拜访,十句一说就错的话【终结版】

关键词:[经销商管理] 浏览:3979 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •         【综述】品牌是把双刃剑,即使在业务拜访中,它既可以助力销售人员在销售谈判中攻城拔寨、横扫宇内,又容易让销售人员养成浮躁骄横、口无遮拦的工作作风。更为可怕的是,在品牌强势的依托下,经销商选择忍气吞声,销售人员却误以为是自己工作能力了得,这也是为什么离开品牌公司后,很多销售人员很难在一些中小企业里生存下来的原因之一。

            业务拜访,最后三句一说就错的话,主要集中在那些所谓品牌企业销售人员的身上。把这三句列出来,一是要提醒销售人员,做销售得意勿忘形;二是要提醒经销商,做生意亦可笑看人生。

            第八句(“三示强”之一):如果你这个月再不完成任务,下个月我就在你旁边再开一个店!
    强势品牌企业的优势在于不愁有合作意愿的经销商,很多大企业的销售人员也会以此为资本,要挟经销商。有些大企业的销售人员认为,经销商正是经营了公司的品牌,才有了今天的一切,所以也习惯对经销商呼来喝去。
            对于销售人员而言,完成销售任务是天职,逼迫经销商完成销售任务,有时候也是不得已而为之的事情。但是,常把这句话放在嘴边的销售人员,多半是平时只管Sell-in不做Sell-out人,经销商完不成任务,至少有50%的责任是销售管理的问题。
            这里一方面涉及到分销和零售的拉力不够,可能是需要销售人员自己检讨的;另一方面销售人员平时传递给经销商的压力不够,等到销售完不成的时候再说出这样一句话,其实已经是失败中的失败了。
            我们常说,原子弹的威力是在发射架上,而不是发射以后。业务人员平时的拜访工作,即使所在区域已经有了经销商,加强对陌生经销商的拜访也应该是工作之一。对陌生经销商的拜访不需要谈合作,尤其是在现有经销商附近的陌生客户拜访,这种拜访应该纳入到常规拜访中,而且不用避开现有客户,它的主要任务一是增强行业信息的交流渠道,二来形成对现有客户的潜在压力(你不好好干,随时都会被替换掉)。对经销商形成替换压力,不是用嘴说出来的,而是用行动形成潜在的压力。当你说出来的时候,这个压力场就被破坏掉了,反而容易经销商破罐子破摔。
            我还要提醒销售人员的就是,用这样威胁式的口气,对经销商颐指气使,即使今天经销商忍气吞声,未来的合作关系也一定是隐患重重。
            经销商,作为一个创业者,作为一个手心朝下的人,靠自己的努力在一个区域市场存活下来,并养活一干人等,销售人员对其保持应有的尊重,其实是对创业者的尊重,对自力更生的尊重。
    记住,任何老板,无论大小,在某种程度上都是值得尊重的。

            第九句(“三示强”之二):你先自己把这个问题解决了,产生的费用我下次走其他理由给你找补找补。咱这么大一公司,不会少你的那点钱!
            首先需要肯定的是,在这个问题上,业务人员处理问题的思路是对的:市场不等人,先解决问题,再来分清责任。公司作为中央机构,对各个地方突发事务的管理与应对,不可能像经销商那么及时,这也是为什么在中国这样一个省、市、县、乡、镇、村如此纵深的渠道里,服务的及时性和本地化一定脱离不了经销商的根本性原因。
            这句话的问题在于,理清责任的方式:走其他理由给你找补找补。其实做过销售的人都知道,所谓的“找补”就是用一些放不上台面的方式和手段,从公司申请一笔费用给经销商,即我们所说的“堤内损失堤外补”。本来一次正规的市场行为,被销售人员一说,似乎变得不那么名正言顺起来,而这种“堤内损失堤外补”的做法,企业不仅该出的钱没少一分,反而因为暗箱操作,付出了更多的资源和费用。
            而销售人员之所以这样做,无外乎以下两个原因:一是这个问题的产生是因为自己的工作失职造成,一旦以这个理由上报公司申请费用,自己的责任很可能牵连出来,所以用这种丢卒保车的办法先过关;二是可能公司对这类问题的处理,真的没有明确政策和费用,自己以这样的理由上报,很可能过不了审批这一关。就不如化繁为简,走其他理由弄一笔费用出来给经销商找补找补。
            我们换个角度,经销商会怎么想这个问题:如果是第一个原因,经销商自然知道你为什么这么干,你这种丢卒保车的小伎俩,其实是在授人以柄,让经销商捏着了你的软肋。你今后再对他吆五喝六、牛逼烘烘,他在背后给你穿个小鞋,也是轻而易举的事。为什么很多业绩很好的销售人员,每到升职加薪,就是和自己没什么关系,很多人想不明白。其实他哪里知道,公司总部收到各类关于他的匿名投诉信,都可以写成一部纪实小说了。如果是第二个原因,经销商虽然不清楚为什么要“堤内损失堤外补”,但他从此知道了你天天口中的所谓大公司,其实也没那么正规,费用申请的管理有很多可以操作的空间。从这一刻起,你手中的那点费用,就成了这个经销商的嘴边肉:按规矩的,你得给;不按规矩的,你也应该给。不给的话,一定是你小子从中作梗。从此,这个经销商管理难度会越来越大,渐渐也变成了一个吞噬费用的黑洞。
            对于这类问题,建议正确的做法是:宁可让领导抓住你的把柄,也不要让经销商顶着你的软肋。在职场上,那些抓着你把柄的人,关键时刻,领导多会会帮你一把,经销商多会坑你一把;处理完市场问题后,宁可自己花钱请经销商到公司沟通,也不要用非正常理由为经销商申请费用。即使公司对这类问题没有相应的政策和费用,你和经销商的反映其实是在帮助公司完善政策,问题暂时没有解决,但你和经销商的形象会在公司得到加分。

            第十句(“三示强”之三):老赵啊,你就是格局不够,天天算小账!
            在大企业待惯的销售人员,最喜欢嘴里不离“格局”两个字。教训起经销商来、尤其是一些稍小的经销商,“格局”两个字也是用得有板有眼。
            我们虽然质疑传销组织洗脑式的宣传,但是我们又不得不暗暗佩服传销组织洗脑工作的效力。所以在日常业务拜访中,我们也主张适当地给经销商“洗脑”——给经销商灌输企业的文化和价值观。所谓道不同不相为谋,不将经销商培训地和我们一个腔调说话,我们很难在市场形成合力。
            但是,经销商是一个有独立、现实的利益诉求个体,让他学雷锋做好事不留名的事,他不会干;让他放弃当下、放眼未来的事,他也不会干。对你,销售是一份工作,对经销商,销售就是他的身家性命。对于品牌企业而言,经销商开始爱算小账,一定是你的某些政策损害到了他的切身、现实利益,不然,他没有必要冒这么大风险,和品牌厂家的销售人员斤斤计较。
            而从企业的角度而言,爱算小账的经销商,是真正把你的生意放在心上的经销商,你的每一笔进出,可能在他脑子里都有一清晰的账本。我们常说,爱算小账的经销商,至少是一个精明的经销商,和精明的人合作,做好市场的概率,总比那些一问三不知的经销商要大得多得多!
            遗憾的是,我们的很多销售人员,在算账的技能上,经常会完败给经销商,所以也更喜欢用这句“格局不够”来搪塞和掩饰。
            这句话的正确语态应该是,别说这样的混账话,人无千日好,花无百日红,收起大企业销售人员的傲慢,收起你的“格局论”,那些傲慢和格局,留着销售人员之间胡吹海侃时用吧!

    【完】

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