黄润霖:经销商的资源整合可以整些啥?【经销商活法三篇之二】

关键词:[经销商管理] 浏览:3777 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •         说如今是一个资源整合的时代,不明就里的人以为这是一句套话。
            举给例子,很多人认为小米手机的成功是低价,我却要提醒大家,雷军创立小米之前,已经在金山软件苦干了16年,并先后投资了UC视频、拉卡拉、凡客诚品等20多家创新型网络公司,人家创业时振臂一呼,多少兄弟应者云集。没有整合能力的低价无法持续,更何况,即使你有整合能力,也还要考验你是否管得好这一亩三分地。所以说,学人家低价,你得先掂量掂量自己的斤两。
            经销商行走江湖,没三两个帮手,四五个朋友,基本也很难立足。这些帮手里面有同行、也有下线伙伴,这些朋友里面有厂家业务、也有厂家的领导。这些人就是经销商资源整合的主要对象。
            在我们的经销商队伍中,有的人长袖善舞、左右逢源,似乎有使不完的资源,沾不完的便宜。有经验的经销商,一根稻草在他手里都能变成宝贝,何况一堆大活人在他眼前晃来晃去。
            经销商能不能整合资源,其实关键在于会不会。很多经销商连辨识资源的能力都没有,更何谈整合资源、乃至利用资源的问题。
     
            对于经销商而言,资源一定分为两类,一类叫有形资源,如费用、人力、物料等;一类叫无形资源,例如品牌、脑力、影响力等。
     
            很多经销商和企业谈判,总是盯着要求企业投入多少人力、物力、财力,说白了,这种东西对于谁来说都是越多越好,但凭什么人家一定要多给你?没有梧桐树,引不来金凤凰。自己没个半斤八两,也请免开尊口。
            所以,对于有形资源的谈判和申请,经销商一定要抱着抛砖引玉的态度,本着共同开发市场的原则,别净想着厂家投入。这年头,谁都不傻,除非是一锤子买卖。
            所以关于有形资源,我想提醒大家的是:一般来说,厂家的销售负责人都是职业经理人,投谁都是投,人家要的是销量和业绩;你是经销商、是老板,自己掏真金白银,账应该比谁算得都溜,你的投入和姿态,会很大程度上决定企业对你的支持程度。除非你真的不在企业的重点市场和重点客户之列。
     
            我们今天要讲的经销商资源整合,主要是指无形资源。这是经销商辨别、利用资源的难点和误区,在资源整合上也是浪费最大的一块。记得曾经盛极一时的南德集团,董事长牟其中在狱中说过一句让我记忆犹新的话:越有形的东西越有限,越无形的东西越无限,一只有形的碗,再大也盛不过半升水;一个人无形的信誉,有时却能富可敌国。而这有形与无形之妙,估计也正是许多经销商的困惑与迷茫。
            限于篇幅,我们也就仅举品牌、脑力为例,看看聪明的经销商是如何整合资源的?
     
    品牌
             有经销商说,我当然知道品牌是资源了,越大的品牌具有越大的市场影响力。其实你只说对了一半,甚至还不到一半。你知道小品牌如何整合成大品牌吗?你知道如何利用一个口碑较差烂品牌的最后价值吗?如果答不上来,只能说你想得太简单。
            我认识一个东莞的建材类经销商,人家一年流水额十几个亿,但全是不知名的小品牌,大概有2、300个。我问他,为什么不接几个大品牌来做,品牌太多、品类太杂,管理成本也高?这个经销商笑着跟我说:“很多人看不上小品牌,是因为小品牌做市场难度太大,但是大品牌又不是每个人都能签得到的。我入行就从小品牌做起,跟我一道入行的经销商很多都已经转成了品牌商的下线,而我就坚持做小品牌,他们不做的都转给了我,渠道和路子都已经做顺了。现在咱们这,行里的人都知道我的货是最全的,品类和规格也是最灵活的,很多经销商有特殊需求都会第一时间找我,我的公司也是渠道里排得上号的品牌。况且我现在一年十几个亿的流水,多少银行主动过来要帮我做承兑?现在也有很多所谓的大品牌过来找我做经销,但我的路子野,不一定适合他们,现在是双向选择,我也不用求着他们。我现在是想明白了,品类越杂、品牌越杂的行业和企业,越适合做渠道品牌,都是些小屁屁公司,谁整合谁还不知道呢!”
     
    脑力
            很多经销商一天到晚喊着招员工难,招好员工更难,却从来不想想,自己可能即使招来了好员工,也不一定能够人尽其才。
            经销商如果只知道向厂家要人手,而不知道利用厂家人员肩膀以上的东西,就算要到人手,也只是浪费人力资源。
            有经销商说,我们那些企业的区域人员,就是一脑袋浆糊,还没有我懂这个市场,挖掘他们的脑力,还不如我自己静下来想想。我们先不说什么三人行必有我师之类的大道理,区域人员是浆糊,企业的总部人员也每个人都是浆糊?有些经销商看到总部人员时,要么吃吃喝喝,一醉了之;要么遮遮掩掩,一躲了之。企业人员,尤其是总部人员,公司花大价钱招聘过来,就是雇佣他的脑力为企业服务的,固然这个脑力绝大部分是用来应对你这种经销商的,但是他们同样肩负着帮助经销商成长的担子,你谦虚点请他出谋划策,总部人员作为某一方面信息源比你更多的人,你兼容并蓄地吸收下,总比你待在家里绞尽脑汁、冥思苦想要来得更痛快一点吧!
            做得好的经销商喜欢和人聊天,不管是一线业务、还是总部走访人员,别以为人家只是在那吹牛打屁,优秀的经销商在无时无刻通过人了解市场、了解企业、了解机会。这种脑力资源取之不尽,用之不竭,用经销商的谦虚的说法是,和企业合作的过程,也是学习和进步的机会。
            说句实在话,等到哪天经销商能够把厂家的脑力资源物尽其用的话,才能再想着去人才市场招个什么MBA之类的人试着用用。不然,你既找不到真正有用的人,也不知道找来了这样的人如何用,干脆就别找,省得给自己添堵。

              老盯着有形资源过日子的经销商,是时候该醒醒了!

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