方华泉:开场白的艺术!关于电话营销中的开场白问题!

关键词:[电话销售] 浏览:4134 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 好的开始,是成功的一半!

    在电话营销中,开场白是重中之重!因为在电话中,客户拒绝你的成本很低,只要挂掉电话即可!于是,如何让客户听下去?完全就取决于你的开场白运用得如何!

    开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。所以,良好的开始,是成功的一半!

    我不由想起了我在十多年前(2003年),刚刚负责组建某地市移动公司外呼团队的时候,我自己给团队设立的开场白!现在想起来,汗颜不已!

    那时候,我们一个电话打给客户,一般是怎么样的?一个电话打过去:

    先生您好,我是移动公司的外呼员XXX号,您现在接听电话方便吗?

    哦,今天专门打电话给您就是了解到您是我们中国移动的老客户了,为了感谢您多年以来对中国移动的支持呢,有个特别优惠的业务想给您做个介绍,叫做手机报。

    这个业务真的很不错,可以让您足不出户的了解很多新闻,包括体育新闻、财经新闻等。而且我们现在有个优惠,什么优惠呢?就是头三个月是可以免费试用的,在三个月之后您不使用也没有关系,您可以发送0000XXX进行取消。而且三个月之后,他每个月只收三元话费,相当于每天只要一毛钱,您看需要为您开通他吗?

    哦,不需要呀?那没关系,祝您生活愉快,再见!

    啪,就这样挂了。后面,客户都被我们打怕了!以后遇到移动的外呼电话,很多人就是直接拒接!

    总之,那时候,我们担心客户挂机,于是只要电话一接通,就是叭啦叭啦讲个不停。

    当然,那是2003年,现在都已经十多年了!经过这么多年的摸索之后,我们也渐渐懂得如何去做电话开场和营销!

    关于开场白,在电话营销技巧的课程中,我会用上大半天的时间和学员进行分享与交流,但今天在这里就先简单和各位分享以下三点:

    一、声音的感觉!

    面对面沟通,你的外貌、穿着、打扮,会给客户第一印象。而在电话中,你的声音,完全取代了你的外貌!所以,在电话中你的声音是什么样的状态?是让人听了,觉得舒服,愿意和你继续交流下去?还是觉得厌烦,迫不及待的想挂电话?这里面,涉及到你对声音的拿捏、停顿、节奏、语速、语调等因素!

    二、少用一些负面的词!如投资、打扰等!

    不知道各位有没有接到过类似贵金属投资、房产中介的电话?

    他们的开场白是怎么样的?

    您好!想请问一下您对黄金白银投资有兴趣吗? 没有?哦,好的打扰了,再见!

    您好!想请问一下有一个XXX的店面,投资收益在10个点左右你有考虑吗? 没有?哦好的打扰了再见!

    您好!想请问一下您近期有没有投资购买期货?没有?哦,好的打扰了再见!

     

    各位,如果是你,接到这样的电话,你会怎么样?哪怕你手里真的有点儿闲钱,但是这样一个电话过来,你会不会跟他说有兴趣???

    为什么?太快了!

    就像一个男生,刚刚认识到一个女孩子,就马上走过去对他说:小姐你好!想请问您一下,您可以嫁给我做老婆吗?不行?哦,好的,打扰了再见!

    三、开场白的三段式结构:“星”+“链”+“钩”。

    “星”:礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感

    “链”:介绍打电话的目的,突出产品及服务的价值,以吸引对方的注意力

    “钩”转向聆听需求,通常一两个问题结束

    具体开场白设计等!因不同公司、不同业务、不同客户对象,故在开场白上,会有所不同!篇幅有限,在此不详述!

    我还接到过一些其他的电话:比如有一个北京的什么公司,给我推荐幼儿教育光盘的!

    他们的技巧明显就要好多了!

     

    第一:他们有明确的准客户目标!肯定是和妇产科或者其他相关部门有联系的,可以拿到新生儿的父母信息名单!比如你去办保险、购买婴幼儿产品时,有留下了电话的!

    第二:他电话一过来,也不会马上说:

    我们是幼儿教育机构的,有这样一套教育的光盘,请问您有兴趣吗?  如果这样问,你们的回答会是什么?没兴趣!

     

    所以,他电话过来,就问

    你家宝宝几岁啦?身体都还好吧?营养怎么样呀?会说话了吗?……之类的问题!

    做为孩子的家长,你觉得这些问题,你会回答吗?

    家长都很愿意和别人分享自己孩子的一些情况:成长的事情呀之类的!这是人的一种本能:内心的喜悦总愿意与更多的人分享!

    而他电话打过来,就刻意营造出这样分享的氛围!使得营销人员和客户两者间的距离一下子就近了!感觉他是在关心客户,而不是一上来,就要客户掏钱!

    我虽然明知他这电话过来,一定不是吃饱没事干然后随便打过来想关心我的!

    可是呢,一聊到自己孩子成长情况的话题 ,我的心防还是放开了!

    然后接下往下聊:你孩子谁带呀?智力发育情况如何呀?

    然后就很自然的,导入到了教育光盘的事情!而且还有一个免费体验期!想一想,免费体验,可以可以!当然,在免费结束之后呢?肯定就要一套多少钱了!

    层层递进的销售

    这样,才是高明的销售

    在开场白之后,还有目标说明、沟通主体、目标达成,今后有机会另行分享!

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