熊雄:《掘金地图-冠军销售的必弹“十步曲”》之《“找对人-好掘金”训练》—如何钓到属于你的鱼

关键词:[销售技巧、销售流程、客户分析、客户素描] [销售挖潜] 浏览:2449 发布日期:2017-09-23 网页收藏

  • 2015年10月31日,《通汇国际“百日掘金”成长训练顾问案》正式启动,在会上熊雄老师以《掘金地图-冠军销售的必弹“十步曲”》的训练课程为全员展现了销售冠军流程的全景图,为该项目谱写下了完美的开端。在《掘金地图》之后又以《掘金利器》为我们揭开了新的篇章,而第一把“掘金利器”便是“找对人.好掘金”!


    通汇国际是一家专注于金融投资服务领域的专业化团队,时至今日已愈八年的发展历史,主要培训操盘手团队,客户自主交易训练、培训及技术支持的方案提供商,荣获“中金在线最具实力公司、和讯最佳外汇团队”等诸多荣誉。致力于打造具有国际水准的全球性专业智囊机构。

    在竞争剧烈的当下,通汇国际认为只有不断的提高团队的整体实力才能在市场中立于不败的地位,于是决定和熊雄老师携手合作,开展“以“百日掘金”为主题的成长训练顾问案,梳理销售流程、挖潜销售业绩、配合年终业绩冲刺、再创行业高峰!


    本次培训课程的对象,主要是通汇国际的营销中心。面对团队目前主要挑战:如何找寻业绩突破的切入点、如何稳定业绩和提高人均产出、如何破除“业绩靠运气”的心态、谁是自己“对的客户”、如何找到自己“对的客户”……于是才有了这一次的“百日掘金”成长主题训练。

    在课程现场,熊雄老师用自身多年的实践经验和销售理念,从“找对人”开始,与学员展开分析客户的“MAN+T”。通过分析让学员有意识的去对自己的客户进行分析归类,结合通汇国际自身的行业特点,从而清楚自己最适合的客户类型及销售方式。熊雄老师还通过“鱼塘理论”形象而又生动的为学员分析“你的客户在哪里?客户需要什么?你应该怎么做?”



    课程一开始,学员就满怀期待,都期待着熊雄老师能给大家带来怎么样的“销售宝典”,因此现场气氛活跃,当熊雄老师讲到客户的“MAN+T”时,现场学员个个踊跃提问,分析自己客户的"MAN+T",以及工作中经常遇到的问题,熊雄老师用案例帮助学员分析和引导,让学员领悟到属于自己的那个答案。

    随着课程的深入谈论,学员跟着导师的节奏慢慢有了自己的见解,思维越发的活跃,提出的问题也是引发现场烈的谈论,熊雄老师根据学员提出的问题,帮助学员剖析客户决策风格。通过分析引导学员对“个人形象”及“你与客户的最佳关系”的思考。

    在接下来的单元中,学员们各抒己见,提出自己的问题和见解,也越来越能理解“找对人”在销售过程中的重要性,都开始试着分析自己客户的“MAN+T”来思考应对策略。

    接着熊雄老师通过“鱼塘理论”让学员现场讨论,“你的池塘在哪里?”“你该用什么饵才能钓到属于你的鱼?”在一片热讨声中,每组学员发表自己的想法,并总结归纳以便在以后的工作中去实践和运用。

    题谈论,让学员在对待客户上有了更深层次的理解,销售不靠运气,关键要有高效流程和方法;作为一名销售要时刻关心的不是你有什么、而是客户需要什么?

    本次培训课程,最终在学员们的阵阵掌声和讨论声中告一段落,其实培训的关键是只有掌握了客户现状以及急需解决的问题,并且结合客户本身的行业特点,量身定制才能进行有效的传授,才能真正让学员理解课程精髓,用到工作中去。