阁策:透过评审学投标-4专家评标的方法及应对

关键词:[营销管理] 浏览:3004 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 上一讲我们提到,采用综合评分法的项目,专家评分是依据评分标准来的,那么这一讲我们就来重点讨论,专家是如何按照评分标准,一步步把分打出来的。

    好的,我们首先来看以下两个评分标准,做一做对比分析。


    这两份评分标准,大家看下来不知道是什么感觉?发现有什么不同吗?!注意看红色的部分。

    是的。左边的好像不怎么具体,右边的好像非常具体!那具体和不具体又分别意味着什么呢?

    我们继续分析。不怎么具体意味着专家评分时的自由裁量权比较大,这时,专家对投标人、产品品牌的印象就会产生一定的作用,这一类不怎么具体的我们称为主观分,这就点像我们考试中的作文题。而反之,右边的非常具体就意味着专家评分时的自由裁量权非常小,这有点像我们考试中的选择题和判断题,我们称为客观分。

    那接下来,问题就来了,主观分和客观分,专家又分别是怎么评出来的呢?

    ?  依照我本人的经验,客观分来讲,基本都是死的,投标人能得多少分,专家只需要依据评分标准,一项一项去投标书里找,找到了且符合要求,就得分,找不到或不符合要求,就不得分。对于客观分,到最后专家们都会相互沟通并统一起来,避免个人的错漏而影响到投标人。就客观分来讲,说的夸张一点,如果你对竞争对手研究的很透,他们在这个部分能拿多少分,你甚至都能够算个八九不离十。那么,请问算下来,如果你的客观分被竞争对手甩开的距离过大,还有必要浪费时间去参与这个项目吗?答案是显而易见的。那么,针对客观分部分,我们投标人应该如何应对和写投标书呢?

    ?  再来说主观分,前面提过,专家对投标人、产品品牌的印象会产生一定的作用,这其实是我们第二讲,关于日常专家营销工作的目标,即:让专家对我们产生更多的正印象,从而在评标时自觉不自觉的多给我们一些分。当然,主观分的评定也不仅仅只是靠印象,还要看横向对比,例如:投标人技术方案,优得8-10分,良得6-7分,差得0-5分。这里的优、良、差,是相对的,如果你的方案写的很好,但竞争对手写的更好,那你最多也只能是良;相反,你的方案即使写的一般,但竞争对手的更差,那么你还有可能会是优,所以,主观分的评定,专家是通过对比各投标人相互之间的相对优劣来得出的。那么,反过来,我们如何写投标书会让专家觉得我们是相对更优的那一个呢?

    带着上面两个问题,在此,我们提出以下建议和应对方法。

    针对客观分部分,有以下几点需要特别注意:

    ?  材料一定要清晰。我本人就遇到过要根据投标人的固定资产多少进行评分的情况,结果有的投标人提供的财务报表复印件非常模糊,根本看不清楚,最后直接被判为零分。

    ?  关键信息不涂抹。有些评分标准,要求投标人提供业绩和案例时,必须出示合同复印件作为证明,而且还对合同金额有规定,例如:大于100万每个得1分,最高5分。但有些投标人莫名其妙的就把合同中的成交金额一项给涂掉了,专家根本无从判断是否符合,只能不给分。

    ?  做好评分索引表。保证专家不会因为疏漏,看少了我们的材料,导致丢分。这一点,在后面的第7讲我们还会再提到。

    另外,关于客观分,也许有的朋友会问:如果我缺少某个证书,能不能P一个?我的另一个系列的分享课《编写投标文件常犯的十个错误》中,其中就提到,有些投标人为了中标,不惜造假,PS,企图瞒天过海,在我看来,这些做法都是非常不可取的。有句话叫:出来总是要还的。所以,大家千万不要抱侥幸心理。

    针对主观分部分,我们主要提以下几点应对建议:

    ?  篇幅不要太吃亏。为人处事,首先是态度,投标文件也一样,采购人好几百万的项目,你的投标文件加起来就三四十页,这也想拿高分中标,多少有点侮辱专家智商的意思。客观部分可以不需要篇幅,采购文件要求你提供什么你就提供什么,多的材料都放进去也多拿不了分。但是主观部分,篇幅往往是最简单的判断投标人是否态度认真的方法。

    ?  内容更有针对性。凑篇幅对于大多数经营基本上了正轨的公司而言,都是不成问题的,技术方案、售后服务、培训计划、项目施工,这些都是有模板的,于是很多投标人就将模板简单一改,换个客户名称,就去投标了,其内容可以说,完全没有针对性。要写出更有针对性的投标书,需要你切实去客户那里多搜集信息,了解情况,不仅要了解采购文件体现出来的情况,也要了解更多采购文件体现不出来的信息,当然,商务关系的处理也要跟上。

    ?  字不如表、表不如图。

    ?  专业工具来制图。


    这一讲,有一个小细节,不知道大家有没有注意到,就是:客观分评分,专家们通常会相互沟通并统一起来。不知道大家有没有想过,这是为什么?按法律法规要求,专家是独立评审,不允许交头接耳的。这里面,其实涉及到一个专家评标的心态问题。关于这个问题的分析,请感兴趣的朋友继续关注第5讲——专家评标的顾虑应对

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