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俞士耀:如何让顾客选择你推荐的品牌 耀说啦第54期
2017-03-29 2464
简介

耀说啦 汽车后市场第一档行业脱口秀 你们的产品与某某品牌比,哪个更好 错误应对 1.当然是我们的好。 2.某某品牌能跟我们比? 3.他们可能更高端,我们更加实惠。 问题诊断 题目中这个问题在销售中很常见。看似一个选择题,实则是一个很大的陷阱。稍不留心就可能落进去。我们在购物中有时也会问到这样的问题,关键是销售员如何回答。我曾经在湖北培训,有店老板反映,“最怕顾客问这样问题,因为有时很难拿捏这个度。如果过分说自己好,顾客又会反感;反过来如果不作强调,又不能很好突出我们的品牌。”所以在遇到类似问题时最主要的就是度的拿捏以及切入口的选择。 “当然是我们的好。”充满自信回答,可是顾客接下来会问“为什么你们好?”如果能说出个子丑寅卯倒还可以,可是很多销售员是不具备这么强的说服能力的。同时第一时间过分强调自我,会令顾客反感。 “某某品牌能跟我们比?”这是一句很强的反问句,消费者被这样追问内心一定会很不舒服。其实说这句话的潜意识就是,“你错了,你是什么眼光,拿那样的品牌来比!” “他们可能更高端,我们更加实惠。”如果你的品牌定位是如此,这样讲也还过得去,只不过顾客内心第一反应就是:那我比比看,这样就不能立即成交。如果你的品牌跟竞争对手难分伯仲,那这句话就是涨敌人志气,灭自己威风,非常不利于销售达成。请记住,销售不相信谦虚,虽然销售也不能骄傲。 销售策略 面对看似容易的问题,我们该怎么应对?销售就是这样,往往销售达成就在这简单的问答中。就像中餐,越是简单食材,要想做出美味就更加需要烹调中的高手。在古代江湖,真正江湖高手行走江湖是不需要携带武器,往往能以德服人,仅凭强大的思想就能让对手伏于脚下,甘拜下风。 1.声东击西,询问顾客偏好 对于品牌之间的比较,我们可以一对一正面攻击。也可以采用迂回战术,对症下药。如果我们不是市场第一名,不是江湖带头大哥,那么最好是先摸清楚敌人情况,再诱敌深入,一招制敌。所谓声东击西就是顾客这样问,我们可以先询问他经常驾驶的路面、行驶习惯等。通过这些信息来揣摩他的偏好。不是所有客户来都该说“高端”的,高端是个大路货的词语,很难对特殊消费者产生杀伤力。 2.幽默反驳 一般情况下,顾客愿意在店里并且花时间听你讲解,这表明顾客心里还是比较满意眼前这个品牌的。他的问题往往带有很强的暗示性,即我选择了现在这个品牌,可是好像没有XXX品牌好,那么怎么办?这时销售员要做的就是鼓励他,让他坚信他就是最好的品牌。 3.用品质说话 汽配市场无论品牌有多好,最终还得立足具体产品上。所以聪明的商家一般会拿品质进行比较。品质是消费者最终选择的重要原因,所以用演示让产品活起来是重要的一课。当产品活起来之后,我们才能大声说:我们是品质和品牌双料冠军! 语言模板 销售1:这两个品牌各有千秋,您一般在什么路面上行驶?(经常在城市开,偶尔会出去自驾)。看来您很潇洒啊,您喜欢舒适些还是耐磨性更好些?(这两个有区别吗?)有啊,舒适些的轮胎胶面软些,耐磨性高的胎面更硬。 销售2:哈哈,其实王先生哪个品牌更好您已经给我答案啦!(我给你答案啦?)是啊,您今天来到我们店里并且听到这么多关于我们品牌的故事,其实就是最好的答案。您说是不是? 销售3:先不讲品牌好坏,因为品牌最终还是会落到产品上。我们来看这两款雨刮器的差异,同样是无骨雨刮器,一个有一定弧度,另一个几乎是笔直的,您觉得哪个更好?为什么?(应该是弯一些的好,这样会更有弹性)。您的回答完全正确。弯一些的跟玻璃之间连接更加紧密,使用效果更好。而这个就是我们品牌的,目前我们是世界上最大的雨刮器生产商,我们的雨刮器……(转入自己品牌及产品介绍)。 俞老师总结 做好充分对比说明,突出自我品牌优势。

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