张开悟:营销管理:什么是营销?销售?服务?

关键词:[营销管理] 浏览:1944 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 营销管理:什么是营销?什么是销售?什么是服务?销售中销的是什么?售的是什么?销售中买的是什么?卖的是什么?

     一、  营销管理:

    1、   就是撒谷子引鸟(目标客户)来吃,好的营销就是为销售吸引来足够多的意向客户;

    2、   销售:就是拿枪打正在吃谷子且脚上有胶水的鸟,好的销售就是能把意向客户变成成交客户;

    3、   服务:就是把鸟抓而养之,好的服务就是把成交客户变成忠诚客户。

    二、销售过程中销的是什么?

     答案:自己
    1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己

    2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。

    3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身。

    4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?

    5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

    6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

    7、为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

    三、销售过程中售的是什么?

    答案:观念
    1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?

    2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?

    3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。

    4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售

    5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

    四、买卖过程中买的是什么?

    答案:感觉
    1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。

    2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

    3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

    4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。

    5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

    6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包钥匙

    五、买卖过程中卖的是什么?

    答案:好处
    好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

    1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

    2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。

    3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上。

    4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!

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