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于莉:卖驴火的都聊这些了,你还在死逼客户

关键词:[销售技巧] 浏览:24321 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • “老板,有盖饭吗?”

    “没有,只做驴肉火烧。”

    “这大热天的吃驴肉上火啊。”

    “嘿嘿,误区,您瞧这儿。”

    话说饥肠辘辘的签儿姐四下寻找,只发现一个街边小店,本求一份盖饭果腹,无奈误入一家驴火专营店,说时迟那时快,顺着老板手指的方向,哇,墙上惊现一广告大牌。


    话说这年头,签儿姐在课堂上每每大声倡导的“内容为王,内容比广告更重要”,连街边摊的小老板都已经记在心间了。好吧,我承认这不是原创,不过这是个很重要的事儿。看到了伐?吃不吃驴火不是喜好的问题,更不是价格的问题,而是为什么吃,吃了能怎么好的问题。这正诚如我们在卖房子,买不买不是价格的问题,甚至不是产品的问题,而是背后的观念问题。

    正向我们YY课堂讲的那样,快速签单决定于客户的三大观念。括号,什么?你还不知道签单王在线YY课堂?每周四晚8点,频道号:16293081括号结束。在当前的房地产市场形势下,我们会发现客户的成交周期延长,观望情绪严重。刚需客户普遍出手非常谨慎,改善型客户在不断观望,投资型客户被多种投资渠道所吸引,因此使得售楼处中,到访量低,成交率低。

    讲沙盘、介绍产品、讨价还价然后逼定,为什么客户总是逼不定?事实上,我们说客户买不买房不是产品决定的,是背后的观念所决定的。什么是观念呢?就是影响客户购买的理由。观念决定人的行动,比如大家现在在看这篇文章,为什么要关注签单王的微信公众号呢?有人可能是想学习,多了解房地产营销的相关知识;有人可能是好奇,想看看里边有些什么;有人可能是无限崇拜签儿姐(哇哈哈,自恋下)。那么想多学习的人,他的观念就是多学习可以更好地指导我的工作。所以他选择了定期浏览相关的知识。这就是一个观念决定行动的例子。也就是说我们所有人的行动都是由背后的价值观决定的。因此,客户购买,交钱的那个动作,也是由背后的价值观所决定的。

    针对于当前的市场形势下客户的观望,其实比产品更重要的是解决客户以下三大观念:

    • 买不买

    • 在哪儿买

    • 什么时候买

    首先,能走进售楼处看房子的客户在当前的市场环境下,几乎可以判定为都是比较诚意的买家,谁也不可能因为吹吹空调走进售楼处。其实房子本身这种产品的特点决定了这是一个人人都想要的东西,不会存在没有购买观念的问题。尤其自住的客户是刚性需求,抵抗购房的人只有一个理由,那就是没钱。抛开价格的问题,所有人都想要好房子。而我们要解决的就是“钱”的问题,也就是说我们的销售实际上就是围绕“产品价值”这个话题来开展。请记住,客户不会因为产品“贵”而放弃购买,也不会因为产品“好”就选择购买。只有客户感觉到你的产品“值”,才会产生购买。用各种观念影响客户,让他们觉得你的房子是最值得买的,这就达成了销售结果。

    在哪儿买,是个特别科学的命题。到底哪里的房子才是好房子呢?在回答这个问题的时候,我们的思路是先从城市讲起,城市中人口的数量决定了房价涨跌的走势,然而不同的城市又有不同的讲法。如果你是在北上广深,那没什么可说的,条件就是得天独厚,如果是二线城市,我们要用省会或者大城市的优势去和老家在三四线城市的客户去谈在二线城市购买的优势。而如果你正处在三四线城市,就要挖掘城市的核心优势,比如旅游资源、矿产、主要经济支柱等。在这里特别说明,要向客户讲解的是城市的“明天”,也就是未来的发展规划。接下来就是区位,充分说明地段的优势。区位请忽略“远”的概念,作为一名置业顾问,首先请一定不要相信我们这个地方有多么“远”,因为远和近是一个相对的概念。比如签儿姐家在北京五环外,经常有人对她说,你们家很远啊。签儿姐一向回答,那得看上哪儿,去天安门确实不近,上趟六环特方便。所以说,区位在于它的价值,不在于远和近。你们这个区位是不是城市发展的方向?有没有政府搬迁的计划?属于什么城市板块?总之,它一定有优势。最后请记住,城市看明天,地段看价值。要引导客户今天好的位置肯定是买不起的位置,而今天超值的区域正是明天炙手可热的宝地。所以哪里的房子才是好房子呢?就是你的项目!

    什么时候买?这是压倒客户购买的最后一根稻草。实际上,当下大部分客户都在纠结的正是出手的时间节点。尤其是刚需客户,本来手上钱就有限,再加之全民对房价的心理预期实际上是呈下行趋势的。不管砖家叫兽们怎么鼓吹,老百姓依然处于观望状态中。作为置业顾问,我们真诚地说,对于刚需客户,事实上无论什么时候出手都是最好的选择。因为房子是必须要买的,它解决的是最基本的居住功能,房价可以等,婚期不能等,所以我们应该影响客户,当下就是最佳的购买时点。当然平日里还要多注意搜集有关的各种政策,以及叫兽们的言论,用来影响我们的客户。当下正处在房价上涨的窗口期,是非常适合出手的时点。

    不要再用今天有优惠,找经理批特价来逼定客户。而是要真正解决客户没买背后真正的问题,看看自己上述三大问题解决了没有,看看影响客户的到底是什么。观念决定购买,解决好真正影响客户行动的问题,才能顺利实现签单。卖驴火的都已经用观念来影响客户了,你就不要再死逼客户了。


    So,想长寿,吃驴肉。

    不会卖房,就找签单王。

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