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于莉:你的“努力”一文不值

关键词:[营销管理] 浏览:24283 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 上周在辅导项目上,埋头整理阶段性合作计划的签儿姐一抬头,不知何时周围环绕了几个项目上的销售员,各个愁眉不展。

    “早会、上街、派单、留电话、加微信、电开、约访,每天周而复始的工作,却不见客户订房。老师,我觉得拓客是没用的,我已经很努力了……”

    作为管理者,“我已经努力”这话是不是不知听过多少次,而且每次都要面对一张张无比诚恳的脸。或许你也曾跟你的上级领导汇报,市场是险恶的,但我们团队真的努力了。那么今天我要说的是:你的“努力”一文不值!

    你可以不“努力”吗?

    当然不行。

    因为首先“努力”这两个字,本就应该是一个销售人员站在业绩起跑线时的觉悟,这是最基本的设定。没有什么事是不付出就可以有回报的,所以你的“努力”只是签单的前提条件而已。再看看周围的销冠,人脉好,资源好,销售能力强,可还在不停地打电话约客户。天哪!这让人情何以堪。想想范冰冰为什么能成功,颜值高不可怕,颜值高还努力,这简直就是谁也拦不住啊。

    你的工资是按“努力”来计算的吗?

    当然不是。

    你的佣金和奖金是和你的业绩直接挂钩的,也就是说你所挣的钱只取决于你签单的多少,这与你流了多少臭汗和掉了多少金豆没有半毛钱关系。“努力”了一天却没有像样的结果,那你今天对公司的贡献就是零。如果一个团队全是像你这样的人,你说前景会是如何?

    A和B两个销售员,A每天起早贪黑,从不休假,连孩子病了都是请假一小时去瞄一眼然后回来继续玩命干活,但任务还是完不成;B每天上班客户自动上门,准时下班零延误,业绩却完成得妥妥的。请问,你更欣赏哪一个?

    不用“努力”就把工作做好的人,才是精英。如果你“努力”了还是做不好,那你干脆辞职吧。既然你完全燃烧了小宇宙都还是不行,那你实在不能胜任这份工作。所以按照这个逻辑,如果你还想干下去,那越是工作没做好,就越不能声称自己“努力”了,反而要说“我还不够努力”,才能隐藏自己能力的天花板,让别人对你还抱有希望。

    那么,到底要怎样“努力”才可以呢?

    销售人员切莫要把目光放在“努力”上,更重要的是要放到“结果”上。

    你如何评测一天的工作成果?如果今天一天没有签单,是否就证明自己没有任何工作成果呢?有人说销售工作是结果导向,这个结果指签单。实际上签单是由各个环节的结果累计而成的,每一个环节都有结果,就一定会有成交这个结果。每一个环节都有需要达成的目标,都要尝试“成交”,并不是说每个环节都要求客户签合同,而是每个环节都要要到这个环节应该达成的实际结果。

    在寻找客户阶段,我们去外展点值班,去发宣传单页,去结识朋友,去企业公关,结果是什么,每天你的工作如何检测?假设今天你带了100份宣传资料去你们城市的商业街发放,把这100份宣传资料发完了就是工作结果吗?当然不是。寻找客户阶段,能够搜集到意向客户资料才是结果,简单的说就是拿名单,这是初级结果。所以今天你收集回来多少个至少包含姓名电话的客户名单,就是你寻找客户的结果。如果我们再要求的高一点,你和客户初步取得了联系,建立了一份关系,以后可以随时联络,这就是寻找客户阶段的高级结果。这个工作越扎实,后边的环节越好开展。

    在邀约阶段,我们会与客户电话联系。那么什么是邀约这个环节的“成交”呢,即约到客户,与客户确定来访的时间。我们在短短几分钟的电话里,核心目标就是约访。所以成功邀约就是这个阶段的结果。或许你会说,不可能每通电话都成功邀约,那是不是我们就没有成交呢。如果我们有了成交的意识,我们就要向流程要结果,没有约出准确的到访时间,是否可以约定下次通话的时间,是否可以要到客户的网络联系方式从而进一步联系,是否可以要求转介绍,是否可以与客户商定保持联系。这就是要结果的态度,也是我们在接洽这个环节该做的。

    如何面对“努力”了还是没结果

    我知道你已“筋疲力尽”,那份坚持了好久却不见天日的感受,只有做过销售的人才懂。而正是这份感受成就了我们一颗冠军的心。每天保持良好的状态,是成功销售的重要基础。许多人会觉得达到某个目标后才能感到身心舒畅。但问题是你不可能总能达成目标,有些长期目标也不是一天两天就能追求出来的。把快乐建立在结果不确定的事情上,无异于剥夺自己创造快乐的权力。所以,每天无论业绩怎样,都要有良好的感觉,在塑造自我的整个旅途中充满快乐,这种状态能够带动正向的能量,从而带来事物积极的发展结果。不要等到成功的最后一刻才去感受属于自己的欢乐,每天要让快来带来成功。既然你已经很“努力”,就去感受“努力”带来的快乐吧。

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