张万才:商业模式的核心——控制终端

关键词:[企业家] 浏览:3875 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 1.中国鞋业之王

    百丽鞋业是中国鞋业之王。在中国女鞋品牌当中,前十名中有四个属于百丽公司旗下品牌,即:Belle(百丽)、Teenmix(天美意)、Tata(他她)、Staccato(思加图)。此外,百丽公司还代理有28个鞋类品牌,包括:Bata、ELLE、BCBG、Mephisto、Geox、Clarks、Merrell等。百丽亦是中国体育用品最大零售商之一,代理运动服饰品牌产品有Nike、Adidas、LiNing等;其同时也代理休闲牛仔名牌Levis。

    在百丽收购中国著名的男鞋品牌江苏森达后,百丽鞋不仅吸引女性,同样也虏获了大批男性。尤其百丽公司在百货商场进行控盘以后,顾客最终选的几乎都是百丽公司的产品。百丽公司鞋业的综合毛利也一度达到62%,远远高于其他同行企业。

    2.百丽的突破实现

    百丽公司之所以能够实现如此大的突破,源自于在零售终端实现了控盘。

    在中国,71%的品牌女鞋来自于百货商场,而百丽通过四个自有品牌控制了百货商场的零售终端。因此,几乎在每个百货商场不同品牌专柜的背后,大多都来自百丽公司。

    3.百丽商业模式的核心

    百丽公司不是靠某个单一的产品获得利润,其靠的是商业模式。正如管理学大师彼得?德鲁克所讲的,“21世纪企业的竞争,不再是产品、价格与服务之间的竞争,而是商业模式之间的竞争”。百丽非常经典地体现了这个价值观念。

     牢牢地控制终端

    百丽的广告很少,看似默默无闻,实际上却牢牢地控制了零售终端。在很多百货商场的女鞋专柜,几乎一半都归属于百丽公司,而百丽就通过控制终端,牢牢地控制住客户。

    由于百丽所控制的终端,同行和其他产品公司的都很难进入,因此,百丽公司的利润是传统卖鞋公司的10倍,其所运用的商业模式可以持续发展10年,甚至更久。

     做成内房地产企业

    目前,尽管房地产公司的商业模式简单而粗暴,很难在资本市场去发展,但事实上,全世界超过40%的项目最终的利润来源都是房地产,也就是说,全球利润来源中的一个核心支撑点是来自于房地产。因此,商业模式中有无能够将房地产做为一个支撑点的要素,这是企业在设计未来商业模式的时候要思考的地方。

    对于风险投资来说,最好的项目是连锁。连锁业的本质就是房地产,是类房地产,百丽就是个类房地产企业,其对百货商场零售柜台的控制,让连锁业包括鞋业及任何其它领域的后来者都失去了机会。而百丽在有了房地产独特的稀缺性、控制力后,就有了定价权,这也就是百丽可以获得62%的毛利率,且能够10年甚至长期控制这个平台的重要原因。

     通过资本运作扩大终端优势

    百丽不仅牢牢地控制了百货商场这一终端,同时也非常善于通过资本运作来扩大终端的优势,所以百丽在融得摩根?斯坦利和鼎辉基金的投资以后,于2007年5月23号在香港上市,上市当天募集资金100亿人民币,股票的市值达到将近800亿人民币,而当天国美的市值才360个亿,百丽也因此被称为鞋业国美。

    截止到2008年,百丽的销售额已经突破178个亿,规范化的净利润也已经突破22个亿。如此大的企业在过去两年中,依然每年保持高速发展,这就源自于其所采取的并购战略。百丽在上市后,3.8亿收购斐乐,6亿收购妙丽,16亿收购江苏森达,15亿收购香港上市公司美丽宝,而美丽宝本身具有多品牌的鞋业的零售权,这无疑更进一步扩充了百丽的零售连锁能力。

    4.百丽的非凡业绩

    现在,百丽的鞋业已经有将近7000~8000家零售的终端,服装已经有将近3000家的零售终端。中国“鞋王”百丽(01880.HK)发布年报,2008年营业收入与利润猛增,分别达到178.55亿元和22.79亿元,分别增长53.0%和29.9%,除代工环节外,各个业务板块均实现大幅盈利。

    如今,百丽已经是一家拥有超过1万家店的零售连锁企业,相较于鞋业公司,百丽更多的是一个零售的连锁企业。

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