张万才:温州俩大学生向老外卖男鞋,一年赚了487万

关键词:[商业模式] 浏览:3265 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 在温州大学城内,就有一批大学生玩转跨境电子商务,做国外“海淘族”的生意,其中就包括温州大学机电工程学院学生俞科和他的学长李易,去年他们在网上卖出了2万多双男鞋,从老外钱包里“淘”走了487万元人民币。


    前几天,一则老外也上淘宝的新闻火了。其实,你或许不知道,当我们如今疯狂迷上海淘,嚷着要上美国网站买化妆品时,也有一群老外正在网上下单温州鞋。而在温州大学城内,就有一批大学生玩转跨境电子商务,做国外“海淘族”的生意,其中就包括温州大学机电工程学院学生俞科和他的学长李易,去年他们在网上卖出了2万多双男鞋,从老外钱包里“淘”走了487万元人民币。


    创业走“国际范”,“高大上”成卖点


    2013年4月,俞科和他的学长李易,第一次接触到跨境电商这个概念。“淘宝创业门槛低,且市场日趋饱和,竞争压力越来越大,利润空间越来越小,相反‘速卖通’上流量不多,但利润空间大,所以我们在了解后萌生了要开家国际网店的想法。”俞科说。


    但刚开始,这家国际网店要卖什么成为了难题。在经过多番比较之后,俞科发现,男鞋类的店铺并不多,而温州又有许多制作男鞋的中小企业,那么为何不利用好这个资源,将国内这些不错的男鞋直接与老外客户对接呢?于是2013年9月,一家专门销售男鞋的国际网店诞生。


    虽然也是做男鞋店,但是俞科的网店比对手更具卖点:高、大、上。

    首先,只做大码鞋。在国内算是大码的43码男鞋在俞科的店里都是小号鞋,最大鞋码是52码。俞科透露,一是,欧美人普遍身材魁梧,对大码需求高;二是,很多有超大码需求的客户在普通鞋店是买不到鞋子,像有位俄罗斯帅哥,跑遍了整个莫斯科也买不到合适的,后来发现了我的网店,买到心仪的鞋子,现在是忠实客户,而且还经常介绍新客户给我。


    其次,只做贵的。与其他男鞋国际网店以“价廉”取胜不同的是,俞科店里的男鞋价格并不便宜,每双售价在30—50美元。俞科解释道,人们为什么要到网上购物?就是图一个便宜。而众所周知,中国的鞋业生产是国际老大,全球奢侈品牌也多在中国设厂生产,所以工艺没得说,如果我用相对低廉的价格出售高端皮鞋,肯定受欢迎,这就和国内人愿意花低价格到海外代购是一个道理。所以我出售的皮鞋全部都是手工制作,且是真皮。别看价位较高,但是同样的皮鞋进入国外专柜,可能就要100多美元,可以半价买到品质相当的好皮鞋,自然也就受到顾客的关注。另外,还有一个潜在原因,高端产品的利润空间高,别看用料讲究,但每销售一双鞋,我差不多有10—20美元进账,比销售低端鞋利润高出几十倍。


    第三,只做经典款,从不追求时尚。很多国际网店都追求时尚,销售各类时尚男鞋,而俞科却反其道而行,只做在男鞋领域中的常见款、经典款,从不追求时尚。对此,俞科透露,这也是自己通过与客户聊天摸索出来的,因为对于男性而言,普遍就不喜欢追求时尚,国外客户更是如此,他们更加注重的是鞋子的舒适程度;另外国外客户比较注重自身形象,明明理了发,却让外人看不出来,所以同款皮鞋他们会准备好几双,所以他们对几乎没有变化的经典款更加青睐。


    如今俞科的网店每月的营业额是10万美元,排在速卖通的前列,在他身后不乏一些国内外的知名品牌网店。


    精细化服务,让老外“死心塌地”成粉丝


    虽然在产品上有特色,但是这也只能解决掉一部分问题,如何才能让老外们死心塌地地成为网店的忠实客户呢?


    俞科透露,秘籍只有一个就是精细化服务。


    首先,在时间上做文章。老外普遍注重诚信,在做国际交易时,除了产品质量要好,时间也是一个重要因素,虽然国际单子,一般要15天才能送到客户手里,但是如果遇到自然灾害,比如海上遇到大风了,时间可能就会要久一些。如果时间不能有保证,会让客户认为你不够诚信,毕竟他不会管你哪个环节出现问题。所以我每次发货时,都会根据顾客需求度强弱,选择特快、普快等不同方式,另外,对于老客户,我会定期咨询他们是否需要新品,如果确定,就可以第一时间发货。这样基本上能保证我的客户在3—7天内拿到货。虽然利润少赚了一些,但是时间比同行缩短了一倍,顾客所承担的风险也小,自然就愿意在我店里消费。


    其次,私人个性化定制。我会保留每个客户的资料,只要他们报出名字,我就可以迅速查找他的购买信息,这样能让我很快的调货给对方。另外,由于所有皮鞋都是手工制作,自然会有客户要求个性化定制,由于我事先都有他们的资料,定制过程也十分简单方便,颇让顾客满意。现在我已经注册了一个自己的品牌,专门为顾客提供私人个性化定制。


    第三,做到人无我有。虽然我是做大码鞋,但是有些人的鞋码,我的店里也是没有的,我一般采取两个策略,一是,提供定制服务,不过由于定制服务的收费较贵,一双鞋大约要60—80美元,不是所有客户都能接受;二是,我就跑遍所有温州的鞋厂,替客户寻找合适的鞋,只要到我店里咨询了,我就一定要替客户做到,如果实在找不到,我就赔本替顾客定制一双,为了就是留住顾客。事实上,这种服务也起到了很好的效果,目前到俞科店里购物的外国客户大约有1.6万人,其中超过1万人都已经成为了他的忠实顾客,定期通过网络与俞科沟通情况、扫货,甚至顾客结婚、生子,俞科也会是第一批收到信息的人。


    提醒:相比国内淘宝,做跨境生意发展空间大,但也存在很大的风险。比如:物流风险,国际邮包折扣的变化,以及汇率的波动。对国内电商来说,万一交易中出现“退换货”,一次运费也就十元左右,损失并不大。但对于国际物流,动辄近百元的物流费用,有时甚至比产品本身都贵。而去年下半年,俄罗斯卢布贬值严重,就让俞科的俄罗斯海淘客户收紧了“钱包”,原本一天能卖出几十双的鞋子骤降为一天只有几双的销售量。


    不仅如此,在创业初期,人手不足的情况下,李易更是亲自担任客服,因为与海外存在时差,为了能和顾客沟通对话,解答疑惑,常常是昼夜颠倒。俞科更是跑遍各家工厂去进货,只为选购到一批适合的鞋子。

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