张万才:如果雷军跟我聊10分钟,他一定会投这个生鲜O2O!

关键词:[商业模式] 浏览:2959 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 提起生鲜O2O没有不摇头的,无论是投资人,还是观察者,基本都觉得这生意没戏,趁早收场。


      在郑州做生鲜O2O的姜晓宇见了至少十个投资人,绝大多数的态度是,我再等等!有一个很知名的投资机构对他说,我很看好你们这种生鲜O2O模式,但是我要等到日均两万单的时候再投,我投B轮。

      

      老姜只能苦笑,我们菜篮网现在日均近两千单了,60%是预付卡消费,郑州生鲜NO.1,还不能证明我是一个优质项目吗?如果我能跟雷军聊十分钟,我相信雷军一定会投,他肯定能理解我这个O2O项目可以做到百亿级别。

      

      雷军能不能理解,先不说,从我个人来看,这个模式应该是生鲜电商的2.0了,已经不能用纯粹的O2O,或者B2C来称呼了。

      

      我跟姜晓宇聊了三个小时,总结了菜篮网有三大怪:

      

      1、做生鲜,不做高端的,只做普通菜

      

      2、快递员每个人每天只配送60单,其余时间陪家庭客户聊天

      

      3、门店主要不卖菜,用来做聚划算

      

      为什么可以打破基本共识

      

      生鲜电商界有个基本共识,只能做高端,做进口,做有机,普通蔬菜基本没戏,为啥?毛利太低,竞争太激烈,电商怎么着也没办法跟家门口的菜市场拼啊。

      

      所以,生鲜被认为是超市的最后一道屏障,是阿里、京东这种电商无法染指的社区专属领地,尽管京东做生鲜的风声不断,从未见到让人眼前一亮的动作。

      

      跟他们不同,菜篮网不做进口,不做高端,就做普通的水果蔬菜,跟小米一样,做大众化的产品,但是在品质上做到最好、价格上做到最低。

      

      去批发市场买菜,就采购最高品质的,无论是大葱还是西红柿,都是整个菜市场最贵的,保证品质,但是,相对于消费者,又要做到价格低,还送货上门。

      


      为什么能做到价格低呢?

      

      有两点:第一,低价是基于C2B预购模式;第二,低价是一种竞争策略。

      

      一个大葱,在城里1.5元—4元一斤,但是,你知道田间地头的价格是多少?两毛多钱一斤。渠道环节多,更重要的是损耗严重。

      

      其实,前几年生鲜火爆,主打概念也是要消灭说起来让人憎恶的批发渠道,但最终也没能成功。

      

      因为没有做到C2B,中间的损耗太厉害,生鲜电商,只有C2B才可以拯救损耗。

      

      有位看官说了,别的生鲜电商为什么做不到C2B呢?

      

      类似本来生活、沱沱工社、顺丰优选这种中高端的生鲜电商,他们成于高端,也毁于高端。

      

      因为他们太高端了,不是消费者的日常消费,这就决定了购物频次不够高,不能成为顾客的常规消费计划;第二,产品高端,必然稀缺,量很小,不值得单独为一个品类大规模推广预购;第三,产品高端,货源不可掌控。

      

      再说普通生鲜电商,你的C2B必然要基于你的品质稳定,但是,如果低端中端高端都做,那就坏了,你虽然可以标价显示菜品的好坏,但是,顾客拿到手里以后,哪怕是低价买的,一旦品质不好,还是觉得你的服务不靠谱。

      

      我想,这就是为什么菜篮网只做品质高端的原因,因为这种单一选择,能够给顾客带来始终如一的体验,这对初创品牌最有利。

      

      这种C2B在效率上带来的直接好处是什么呢?

      

      他们每天货发出去,仓库几乎是空的,只剩下标准品(这个待会讲),总体损耗在5%左右,叶菜也不超过10%。

      

      控制不好损耗,就做不好生鲜,这是根本的根本,核心的核心,一切所谓先进模式也好,互联网思维也好,不能控制损耗,就是扯淡。

      

      做到C2B,其实就是需要提前一天下单就好了,为什么前两年做不到C2B?莫非是消费习惯培养出来了?

      

      错!

      

      其实,在他们这里买菜的大部分都是25岁到50岁的女性为主,因为他们对价格更敏感,菜篮网上线了鸡蛋之后,第一天就卖了一百多单,就因为比超市便宜几毛钱。

      

      第二个原因是微信的功劳,70%的订单来自微信服务号,做APP,做网站都是不行,就是用微信下单最方便,沉淀客户也方便。如今不到两万粉丝,每天近两千单,什么概念?

      

      说白了,环境成熟了,你要是花推广费去做C2B,那是死路一条,但是有自己的粉丝群以后,这事就可行。

      

      配送员每天只送60单,为啥啊?

      

      违背常识的不只是选品,还有配送。

      

      每个快递员只负责60单的配送,多一单都不送,为啥?就等着你问呢……

      

      第一,配送效率高,这六十单,其实就是一两栋楼,低层楼也就是四五栋。你说这样配送快不快?其实几个小时就可以完成。

      

      更重要的一点,你想想,一个快递员三天两头给你家送货,你觉得会发生什么化学反应?

      

      快递员跟顾客恋爱了?

      

      咦?!你扯啥呢?!你在这里,就不能严肃点吗?

      

      专业的说,就是跟顾客建立了密切的信任。

      

      几个小时就送完货了,配送员剩下的时间干嘛呢?

      

      跟顾客交朋友,聊天,给他们倒垃圾,甚至还做简单的维修,去幼儿园接送孩子。

      

      所以,这不是普通的配送员,而是家庭私人助手。

      

      助手要知道自己顾客的基本情况,家里几口人?做什么工作的?老人孩子的情况,老家哪里?……

      

      顾客有什么需求,要及时赶过去,哪怕不是买菜。

      

      邻里关系处好了,很多老人都拉着配送员一起吃饭,你说这顾客粘性,铁不铁?

      

      千万别小瞧了这一步,这是生鲜O2O之所以能成功的关键一步,谁能拥有家庭用户,谁才是下一个万亿市场的主人。

      

      未来的科技革命,基本是围绕家庭在做,你看看智能设备都在抢占家庭入口,各种路由、各种遥控器、各种智能电视、各种智能家居、各种可穿戴设备,对于家庭信息平台的枢纽抢占,几乎是所有巨头下一个五年计划的核心战略。为什么姜晓宇想找雷军投资自己,原因也在这里,自己做的菜篮网和雷军布局很匹配,虽然是完全不同的领域,却是同一个思维。

      

      你看,在蔬菜这件事情上,太多人之所以无能为力,就在于只是卖货,你想想,是不是所有的生鲜电商都在围绕卖货做事情,而不是抢占家庭服务这个空白?

      

      富豪家庭都有私人管家,普通用户是否还缺少一个家庭助手?一旦你成为顾客的家庭助手,你的菜又便宜,他有什么理由不买呢?

      

      所以,菜篮网这一步棋,真的让我眼前一亮,这完全跳出了普通电商的死穴。

      


      只是,每天只有六十个订单,这配送员怎么挣钱啊?

      

      订单少了,收入就低啊。

      

      其实,他们又借助了微商的模式,配送员就是推广员,每个配送员带来的订单,终生获得销售额1%的分成,所以,配送员开拓新客的积极性才会很高,但新客从哪里来?顾客都请你吃饭了,还能不给你介绍顾客?还能不在邻居那里说你的好?

      

      传统的配送员送货时,为什么面无表情放下包裹就走?因为这个顾客是否再次购买跟他无关,他的业绩只有一个指标:送货数量。

      

      所以,他不会关注顾客信息,浪费了一次次的见面机会。稳定才有信任,信任才能持久。你觉得他违背常识,其实,是常识不合理!

      

      后来,他们又将分成计划发展为合伙人模式,作为合伙人,你带来的订单一样享有永久分成。

      

      第一批,每个顾客只需要储值2000元,就可以成为合伙人,限额一百名,一个多月就招满了。第二批需要储值5000元,限额一百名,目前招募了50人左右。这些储值你还可以消费,并不是加盟费。

      

      这有点渠道金融的意思了。

      

      用门店做聚划算咋回事?

      

      用门店做聚划算,闻所未闻。这是他们的第三张网,配送员是第一张,合伙人是第二张。

      

      第三张网,就是即将展开的门店计划,在郑州布局一百家加盟店,一百家门店基本要把郑州覆盖完全了。第一批先做十家。

      

      门店的面积不会太大,但是会有两个功能,一个是每天一款特价菜,一个是办理储值卡。

      

      这个门店不是卖菜,而是做聚划算!

      

      以大葱为例,菜市场2.5元一斤,门店5毛,5毛也不亏,因为直接从田间地头拉过来,两毛钱一斤,去掉路费和人工,盈亏平衡就行了,这么便宜,每天在郑州卖掉五吨有问题吗?(五吨正好是一车,少了就不值当了。)每天限时供应,分时段限量销售,每天累计销售的时间为4个小时。

      

      这就把聚划算的模式用到了线下,限时限量的原因就是为了制造紧迫感,每天一款菜,就这么打下去。

      

      限时4个小时,那剩下的时间干嘛?卖其他的菜?

      

      不是,剩下的时间办理储值卡,或者教会消费者手机下单买菜。

      

      储值卡消费是他们的一大特点,60%的顾客是用储值卡消费。

      

      所以,这是一个金融门店、吸客门店,就不是卖菜的门店。为啥不卖呢?

      

      要想买菜,就到网上去,要培养他们的这种预购的习惯。

      

      第三道网要干掉的是社区菜市场。全郑州80%的蔬菜销售是社区菜市场的天下,但他们都是分散的,没办法形成合力,如果菜篮网一百家门店同时做单一菜品的聚划算,一圈圈洗礼下来,对菜市场的冲击是很大的,将来能抢占10%的份额,那就了不得了。菜篮子工程向来是政府关注的要点要是能做到10%的份额,基本上可以成为政府的参考体系了。

      

      到这一步,整个模式体系,算是讲完了,其实还有第四道网,就是物业体系,但这件事要到明年才启动,三年后才会成型,我暂时不说了,但其实,那个才是门槛,是从家庭助手到社区管家的延伸。

      

      奇葩O2O,能否融资

      

      他们的菜这么便宜,还会带来另一层变革,那就是B2B客户,很多餐饮企业老板很愿意从他们这里采购,但是,这动了某些群体的利益,对他们的蔬菜挑三拣四,后来,他们主动停止了B2B业务,但没想到,省直机关的食堂主动要求供货,这种业务虽然有,但还有一个博弈过程。

      

      现在,他们在供应商方面的整合,已经非常厉害了,河南的各大食品类生产商基本都合作了,但是在仓储、配送方面,还是不敢扩张,资金略有紧张。

      

      可惜啊,这个让人脑洞大开的项目在郑州,过去几年,郑州没有一个互联网公司获得大型机构的投资,郑州之于互联网,还是落后了一点,否则,现在已经是热门企业了。

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