张万才:养车点点:1元洗车,如何半年洗出1亿估值

关键词:[商业模式] 浏览:2699 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 汽车后市场的概念对于一些不关注互联网讯息的人可能不太熟悉,不过它早已包围了有车一族,洗车、保养、装璜部件,这些都属于汽车后市场的范围。养车点点是一家专注汽车后市场服务的企业,它推出的1元洗车服务赢得了不少用户,截至目前,它已与全国3500多家线下汽车服务商建立合作关系,日订单量过万,注册用户达150多万。养车点点是如何半年时间洗出1亿估值的?养车点点的CEO费舍有自己的见解。

    洗车神器”上线半年多,用户已超150万

    只要花一元钱,就可以洗车。放在一年前,很多人都不相信有这种好事。如今,随便下载一款洗车类App软件,就可能享受到这种好处。

    养车点点,就在这一行业吃到了头口水。自去年6月上线以来,才半年多时间,它的用户就达到了150多万。这个新兴互联网企业的估值,也从0元涨到了1亿美元。

    1982年出生的费舍,就是养车点点的CEO。

    一身笔挺的西装,一副黑框眼镜,一头干练的短发……第一次见到费舍,感觉是一枚帅哥。这位北京大学毕业的“学霸”,毕业后曾任腾讯第一代产品经理、搜狗输入法项目组长,如今,他和他的创业项目在杭州站稳了脚跟。



    做了“九死一生”团队领头人

    “我喜欢读书和赛车,一个静,一个动;比较喜欢历史和艺术,前者有着很强的逻辑性,后者强调感观。”

    这样一个年轻人,很早就开始闯荡,在北京读书,在深圳工作,又辗转来到杭州。他最早的创业项目,是一个批发类产品电商平台,这也是他选择来杭州发展的原因之一。

    2011年,他帮人做软件开发,开发了“想吃”、“爱喝茶”等App,可惜当时移动端产品没现在这么火。“这些年干的一直都是产品经理的角色,回过头来总结,觉得这是对自己意志的锻炼。”

    费舍说,那几年里也有机会去阿里巴巴工作,但自己放弃了。即使是干得最没起色的时候,他也没后悔过这个决定。

    “2013年刚过完年,我决定跟朋友去做天使投资人,一年下来看了100多个项目,也算是蛮拼的。”接触了各种“奇葩”的创业项目和充满能量的创业者之后,费舍又有了“干一把”的冲动。

    “我想到了汽车。”费舍说,自己有三辆车,之前还曾换过三四辆,对于车的感受特别深刻。

    他决定做一个与车有关的产品。

    有趣的是,“不安耽”的费舍后来的创业伙伴,大多是同一个类型。养车点点有七位联合创始人,大多职业背景就是“腾讯系+阿里系”的组合。而这群人加起来有9次创业失败经历,养车点点是他们的第10个项目。

    项目出炉前已拿到天使投资

    与车有关的应用软件,是互联网创业中竞争最为激烈的领域,最出名的案例就是快的打车和滴滴打车之战。

    初入这行的费舍有一套理念:“那时候,我们对市场上各类与车有关的应用进行过调查,我认为主要分为三大类:买车、养车和用车。买车,以新车、二手车交易为主,交易的金额高且周期长;用车,有租车、打车、拼车,当然也包含现在的专车,人家已经做得相对成熟,竞争对手都很强;养车的应用也很多,但相对来说,没有快的、滴滴那么强悍。”

    他说,最初的养车类应用模式几乎都以保养、维修为主,但事实上,即使是4S店,想让车主去做保养、维修都比较难。“于是,我想到了洗车,其他人都还没做。”

    一元洗车,这是费舍早已构思好的必杀技。

    用“一元方式”让用户一下子接受这款软件,难度并不大,但背后的成本如何消化?

    好在,这个问题并没难倒费舍。“这可能与我做过一段时间天使投资人有关吧。”他想到了融资。

    第一笔钱,来得似乎特别顺利。

    2013年底,一个周末的晚上。费舍和王刚(阿里巴巴前高管、滴滴打车天使投资人)就洗车项目一直聊到凌晨两三点。两人一拍即合,王刚非常认可“一元洗车”这一突破口,当场决定投资。

    当时的桥段,据回忆是这样的:

    费:明天签约吧。

    王:不行,现在就签。

    结果好事没成,发现打印机没墨。

    王:那我发个邮件吧,你回复一个同意就成。

    费:好吧。

    距离养车点点应用上线还有6个多月,费舍拿到了第一笔100万元的天使投资。


    每天至少要跑10家洗车店

    2014年3月,费舍成立了养车点点的母公司——杭州小卡科技有限公司。

    新问题又来了,洗车店与互联网企业的交集并不多,会接受他们吗?费舍决定和小伙伴一家家去跑。

    “打开百度地图,把上面的洗车店全部抄下来,然后按区域分工,一家店一家店去跑。我平均每天至少要跑10家洗车店。”

    “那时候我们一共跑了92家洗车店。”对于这个数字,时隔两年,费舍依然记得清清楚楚。

    当时的情形是:近半的洗车店都谈不下来,很大因素是洗车店老板根本不懂这些应用。

    部分懂的老板却有提防之心,因为他们曾接触过一些互联网公司,如团购洗车等,软件方收了钱,洗车店提供了服务,但最后结算出了问题。“你们互联网公司都是骗子,上次有一家,钱到现在还没有结给我,公司却早跑了。”

    费舍说,最终只有10多家洗车店愿意尝试他们的应用,而更多的是观望。

    虽说前期推广艰难,但费舍的好运,或者说项目的好运并没有停止。2014年4月,费舍的团队办公室从可以住四五个人的小居室,搬到了可容纳十多人的大房子——尽管办公场地只是从楼下搬到了楼上。

    搬家那天,费舍穿了一套帅气的西装,让别人很纳闷。原来,这一天,他还要去谈A轮融资。对养车点点有兴趣的是金沙江创投合伙人朱啸虎,他也是滴滴打车的投资人。

    6月,养车点点上线。同期,他已获得400万美元融资。

    一夜之间,贴了16万张广告单

    “创业初期,我找了几个好兄弟,当时公司什么都没有,他们却愿意跟我。”费舍笑了笑,“就好比结婚一样,找老婆最好是你还不牛的时候,她愿意跟你吃苦是最好的。”

    组团打怪(网游用语),总好过单枪匹马,团队力量很重要。

    “应用刚上线时,平台上,杭州一共才七八十家洗车店。跟我们合作的洗车店没想到,通过‘一元洗车’刺激,真有人上门来洗车了。”

    “我们当时印了不少广告单,就跟罚单一样大小,贴在私家车上,特别醒目。”费舍说,当时临时请了50多名大学生,加上公司员工,有一个晚上10点开始出去贴广告,奋战到凌晨4点。6个小时里,贴出去了16万张广告单。

    第二天,一下子火了,增加了几千名用户。“很多人都在问:这是哪家‘缺德’公司干的。”费舍偷笑。

    “从那之后,我们也增加了一些电台方面的广告投放。从我们求洗车店,变成了洗车店主动要求上我们的平台。”

    如今日订单量已过万

    没想到,各种洗车App应用如雨后春笋般出现,大多都是以免费或优惠的方式来抢夺用户。

    那么,接下来的问题就是烧钱了,谁烧得久,烧得多,就是胜者。

    对于烧钱,费舍认为并没有想象中那么夸张。

    “打车软件烧钱,每趟补贴10元,用户一天要使用两次;而洗车的补贴成本不高,是因为用户平均两周才洗一次车。”费舍说,这样的补贴有一定可控性。

    以杭州一辆汽车为例,对车主的洗车补贴是14-19元/次,就算是每周洗一次,按一年52周计算,全年补贴728-988元。

    获得客户黏性后,还可以嫁接汽车保养、保险、品牌广告,以及向车主提供高性价比的汽车打包服务,盈利模式很多。

    2004年12月,养车点点完成3000万美元B轮融资,公司估值达到1亿美元。截至目前,它已与全国3500多家线下汽车服务商建立合作关系,日订单量过万,注册用户达150多万。

    “我如今练的是内功,努力把产品打磨好。至于企业盈利,还不是目前考虑的事情。”费舍说。

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