申良:美容院产品销售的原则和应对技巧

关键词:[销售技巧] 浏览:2763 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 许多美容师都反映产品推销工作是比较难把握的,而且在推销过程中,说话方式、推销方法、时机等一旦把握不好就会引起顾客反感。可是产品销售又是许多美容院收入的重要来源,因此,做好产品推销对美容师而言就显得尤为重要。
    美容院产品推销和其他产品推销一样,是有原则的,那么我们来谈谈原则与技巧 


    1.自信

    这是针对作为推销者的美容师而言的。我们都做过顾客,当有推销员向我们推销东西时,在不拒绝的前提下,我们总会先问问这东西的用处、功效等。要是推销员犹豫不决,半天都说不出个所以然,或者虽然说了,脸上却一副心虚的表情,这种不自信的态度一定会让我们对他推销的产品打个问号。 所以,换位思考后,我们应该清楚,推销的重中之重就是在向顾客推销产品时,首先要自信。
    自信包括两方面:一是对自己自信。这是说我们要表现出一个具有丰富 实践经验和专业知识的美容师形象,要让顾客觉得经过我们评判并且向她推 荐的产品,一定是适合她的好产品。二是对产品自信。美容师在推销任何一 种产品时,都要先对自己进行一个小小的训练,就是多次对自己说:“这是好产品,它对您脸部保养能够起到很好的效果......”等一些话,只有先形成心理基础,才能在与顾客接触时减少自己的心现压力。但前提是一定要确保我们向顾客推销的产品品质,否则只能是砸了美容院的招牌,还要面对顾客投诉等一系列后续问题。


    2.坚持不懈

    每一次推销都要坚持不懈。一般来说,美容师在向顾客推销产品时,都会遇到一定程度的拒绝,这属于正常现象。这个时候,我们就要努力坚持, 不要在听到第一声“不”的时候就放弃。因为有时顾客只是用“不”来引导 出美容师的更多信息,而美容师这时放弃则很可惜。
    一般情况下,美容师最少要听到三次甚至更多“不”时才算真正遭到顾客拒绝,这时就一定要先终止这次推销行为,换个与产品、消费无关的话题, 以免引起顾客心里不快。但是,一次的拒绝并不意味该顾客就永远拒绝,美容师要在工作中坚信这一点,在以后的服务中随时观察顾客皮肤状况的变化, 寻找适当时机继续向顾客进行产品推销。


    3.计划性

    有许多优秀推销员都说过,生意不是一次做成的,美容院的产品推销也一样。美容师可以把单个顾客产品推销的过程放大、拉长。不要企图一次就成交,而是把成交过程放到每个顾客在本院享受服务的整个时间段里。比如, 开卡消费的顾客,美容师可以注意这位顾客在本院消费最短的时间是多久、 多少次,然后根据客人的具体情况制定特定推销计划。
    例如,一个起码來过5次的顾客,美容师大可不必在第一次就向她推销产品,可以针对产品类型,从顾客的具体情况入手做推销。比如要推销护肤产品,就可以和顾客聊皮肤方面的话题,这样可以引起顾客对皮肤方面的注意,当客人第二、第三.次来的时候,美容师就可以开始说一些关于产品的话题了。不过,这个时候还不必开口叫顾客购买。不提销售以让顾客觉得你只是在关心她,而不是想卖东西。等客人第四次来时,就可以用一种比较愉快的语气告诉她本店来了新产品,对她所遇到的问题可以很好解决,试着问她要不要考虑一下,这时,顾客一般都会有些心动那么,当她第五次来时, 美容师就可以直接询问顾客,并运用前面说到的坚持不懈促使顾客点头,掏钱付账。

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