申良:公益营销,美容院迅速出名的大喇叭

关键词:[营销管理] 浏览:2100 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •  公益营销就是以关心人的生存发展、社会进步为出发点,借助公益活动与消费者进行沟通,在产生公益效果的同时,使消费者对企业的产品或服务产生偏好,并由此提高品牌知名度和美誉度的营销行为。

    然而,在美容行业,公益营销的运用还没有普及,还不够完善。在公益营销方面的成功案例也比较少,缺乏参照对象。其实,美容业如果能够运用好公益营销,可以对品牌宣传起到四两拨千金的效果。2011年11月,世纪良谋营销策划传播机构为湖南丝柏瑞美容连锁机构成功策划了一场主题为“关爱留守儿童公益慈善会”的公益营销活动,取得了显著的社会效益和经济效益,让丝柏瑞美容连锁机构迅速成名,一跃成为当地知名度最高美誉度最好的美容机构。

    题材和主题:既有公益性,又有新闻性

    本次公益营销活动在题材的选择和主题的挖掘上,颇费一番工夫。既要有公益性,又要成为社会关注焦点,具有新闻性,更重要的是还要紧贴美容院的目标受众群体。一个爆炸性新闻报道,让世纪良谋策划团队确定了题材和主题:关爱留守儿童公益慈善会。

    首先是因为,《奶奶猝死,1岁多孙女被压腋下一周》是发生在2011年9月底10月初的一个事件,说的是一个一岁多的留守儿童被奶奶照看,结果奶奶滑到摔死,留守儿童被奶奶尸体压在身下一周才被人发现。这个事件的发生使全国震惊,关爱留守儿童顿时成为社会关注焦点。此时举办“关爱留守儿童公益慈善会”能够迅速吸引当地人的眼球和关注。

    其次对孩子的关爱,莫过于孩子的母亲最深。而孩子的母亲,则是美容院的目标顾客群体。这样的一个活动,由于活动群体和美容院目标顾客群体具有一致性,就能够使活动的成功带动美容院的经济效益。

    社会单位的发动:准确而集中

    举办像“关爱留守儿童公益慈善会”这样大型的户外活动,必须联系好社会联盟单位,因为“独木难成林”,必须借助大家的力量,活动才会更有影响力。有鉴于此,世纪良谋策划团队先是指导丝柏瑞美容连锁机构联系上当地共青团区委,由共青团出面作为会议活动的主办方,从而增强了活动的权威性和可信度。同时,并且拿着共青团区委所开的介绍信去联系学校。

    因为世纪良谋将社会联盟单位锁定到学校,而且这个学校不仅包括常规的中小学,更重要的是还包括各种培训班如音乐培训班、舞蹈培训班、跆拳道培训班、智力开发培训班、作文培训班等。学校是一个人员高度集中、传播相对集中的地方,尤其是这些培训班,在此次活动中发挥了很大的作用。第一她们很愿意配合,因为也是她们宣传展示的一个机会。第二这些学生的家长都比较有质量有素质。第三这些培训班的学生可以表演节目,可以让活动更热闹更精彩。有了这些学校的加盟,完全可以确保活动现场的火爆人气。从而为活动的成功举办做了很好的铺垫,奠定了一个牢固的基础。

    活动前后的宣传:立体轰炸

    要想把活动的影响力达到一个极点,活动前后的宣传造势非常重要。所以,世纪良谋牢牢把握住这一点,分别在活动前后通过报纸、电视、网络、传单、海报店内传播等渠道全面展开立体式的轰炸。尤其是世纪良谋策划的关爱留守儿童倡议书——《聆听花开的声音》,一经发表迅速引起了社会各界的强烈震动,各界热心人士的咨询电话汹涌而来。很多企事业单位主动联系积极参与。活动现场,各路媒体记者均到场抓拍,媒体代表还作了发言。活动结束当天,当地电视台就马上进行了报道,尤其是还采访了承办方丝柏瑞美容连锁机构的董事长。良好的形象立马出现,宣传效果立竿见影。

    店内老顾客:充分发动

    俗话说,借力使力不费力,借脑用脑没烦恼。借助于店内原有的顾客群体,发动老顾客带新顾客参加活动,是世纪良谋整体策划中的一个关键环节。为此,推出了老顾客带一个新顾客奖励500元消费券的政策。这样一来,老顾客的作用就充分发挥出来了,在活动当天老顾客带来的新顾客大约有50人左右,而且老顾客带来的新顾客最容易成交,基本达到90%的成交率。

    现场节目:丰富多彩

    由于活动地点是在当地最热闹的商业广场,可以说是闹市中心、繁华地段。在这样的地点,如果说节目没有质量,没有看点是吸引不了人的。此外,由于活动主题是公益慈善,所以活动本身必须有充足的公益性和慈善氛围,还要有作为商家所最求的商业氛围,即经济效益。这个度必须拿捏住火候。如果不能HOLD住,就会功亏一篑,导致活动失败。所以世纪良谋在节目安排上精心策划,有孩子们的才艺表演,有赞助单位的团队展示,有留守儿童诗歌朗诵和小品表演,有励志演讲,有抽奖活动(凡购买爱心卡的都要上台抽奖),有为爱心天使的颁奖,现场周围还有很多关于《关爱留守儿童》的系列宣传。

    活动方案:提高附加值

    在此次活动中关于吸引顾客、让顾客参与的活动方案,世纪良谋策划了爱心卡,价值1168元,包含价值380元的全身皇室贵族养生护理2次,价值380元的面部抗衰魔力炫护理2次,价值380元的香薰密语奇葩护理2次,价值28元的中国感恩励志畅销书《点燃工作激情》。这个价值1168元的爱心卡,爱心价仅需58元。凑巧的是,励志畅销书《点燃工作激情》作者也是本地人,我们邀请作者现场签名,更是为整活动增加了一大亮点。另外,世纪良谋还在现场策划了套盒产品的拍卖活动。现场所售爱心卡共计500余张将近3万元和拍卖产品的收入将近2万元,全部由公证机关交给一所学校的留守儿童。

    虽然现场的收入丝柏瑞美容连锁机构并没有得到现实利益,但是却给她带来了500多个新顾客,这将是更大一笔财富,而且还赢得了良好的口碑。

    后期追踪:趁热打铁

    现场活动是成功了,有500多人购买了爱心卡。但是,这些顾客只有进店去享受赠送的项目,去进行美丽体验,才能有机会转化成为店内的消费顾客,这样才算公益营销的真正成功!所以,世纪良谋未雨绸缪,事先就策划好了,对后期潜在客户的追踪话术和一系列店内留客方案。由于前期塑造的良好形象和口碑,再加之后期严密的追踪计划和话术,最后的进店率达到了90%!

    小结:从以上世纪良谋为湖南丝柏瑞美容连锁机构策划的这场“关爱留守儿童公益慈善会”来看,毋庸置疑起到了扩大知名度、美誉度,吸纳新客源的目的,另一方面还起到了锻炼团队、制造影响力的效果。纵观很多美容院有可能经常打广告发传单,也可能会年年做终端会,美容院的影响力、知名度、美誉度还是提不上来。为什么?有很大可能就是缺乏这种公益营销活动。打个比方,公益营销好比是是美容院出名的大喇叭,她能够让美容院迅速传播出去,增强影响力和美誉度。

     

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