廖忠于:销售经理五步变身出色教练

关键词:[营销管理] 浏览:2701 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 鉴于很多销售经理都是销售代表晋升上来的,他们获得的管理培训通常都比较少,这导致他们上任后常常面临如下问题:无法应对管理难题;把大部分时间花在四处“救火”上,花在应对销售代表的更换上,花在如何去改善糟糕的团队绩效上。

      销售经理要怎样才能学会成功管理和指导一个销售团队?根据刊登在www.sellingpower.com上的一篇文章,有五步可以帮助他们晋级为出色的销售教练,以培养出更多的精英。

      首先,评估销售代表当前的技能级别。这样是为了帮助你明确每个销售代表的长处和短处,然后你就可以尝试制定因人而异的教练计划。

      其次,模拟进行一次协同拜访。在实际去拜访客户之前,跟销售代表模拟进行一次协同拜访,明确销售人员在拜访过程中要专注的一些特定行为,明确你在协同拜访中充当的角色,避免你做了主角,而销售代表却做了配角。

      然后,观察拜访过程。在协同销售代表前往客户处拜访时,时刻聚焦于你们共同设立的目标,你要知道何时可以放手,何时需要你插手。你应该写下销售代表在此过程中表现出色处和表现不足处,以便在拜访结束后可以跟他一起再做交流。

      接着,执行表扬 -批评 -表扬路线。很多销售经理总是在拜访结束后立即给出反馈,指出销售代表的不足和待改进之处。但是教练流程的一个关键因素是你要首先肯定对方的某些长处,然后再给出批评意见,这样对方才更易接受。在讨论对方的薄弱之处时,让销售代表自己先说说他们自己的想法,然后督促他们做出改进承诺。

      最后,跟进。在进行完一系列培训后,与销售代表一起制定一个个人发展计划。计划里要总结他的长处,重点标记出其急需改进的地方,还要包括一个能帮助他提升自我的具体计划。

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