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伍进宝:80%的销售是在第四至十一次的跟踪后完成的!

关键词:[销售技巧] 浏览:3117 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 有这样一个有趣的案例:

    “有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。这是第一次接洽。

      一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是第一次跟踪。
      四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。
      再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。
      我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。”
      从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。所以,在一星期前,当我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,不得不对销售的跟踪工作重新进行了一番反思。请看生动的统计数据:
      2%的销售是在第一次接洽后完成,3%的销售是在第一次跟踪后完成,5%的销售是在第二次跟踪后完成,10%的销售是在第三次跟踪后完成,80%的销售是在第四至十一次的跟踪后完成!
      但几乎形成鲜明对比的是,在日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪,只有少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
      跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动,首先就会想到您。
      跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”
      跟踪工作除了注意系统连续性外,更须注意采用正确的策略:采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪的时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟踪切勿流露出您强烈想做这一单的渴望。
      调整自己的姿态,试着帮助客户解决问题,了解您的客户最近在想些什么,工作进展如何。
      请记住:80%的销售是在第四至十一次的跟踪后完成的!

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