周启智: 把握节奏,寻找共鸣——如何与客户建立信任感

关键词:[销售技巧] 浏览:2543 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  •         如果咨询老师在和家长谈单时,过早的就开始向家长急切的展示自己的课程或展示课程带来的效果,那么我们很难与家长建立更加稳定的信任感,而且我们说的越多,越难得到家长的关注。

            很多家长常常开场就会问:“究竟你们的课程与XXX的课程哪个好”?在这个时候,无论我们如何回答,都不会得到家长满意的信任,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。

    共鸣从哪开始寻找?

            如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说孩子和家长一起来的,就可以问问孩子的学习,带孩子的心得,家长的工作等等,有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。她回答时一定要引起你的共鸣,你一定要对教育专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导客户多说。这就是共鸣。

            你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

            人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。

    节奏怎样掌握好?

            作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。

            同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。 同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。

企业会员在线交易流程